Джозеф узнал, что в соседней деревне птичьи стада поражены «болезнью Ньюкасла». Он обменял два ярда хлопчатобумажной ткани на пару здоровых кур-несушек и понес их, кудахтающих и хлопающих, по одной под мышкой. Он продавал их с большой выгодой. По мере того как Джозеф узнавал свою территорию и покупателей, он начал применять практику, которая сделала его популярным торговцем. Он то тут, то там давал небольшие кредиты, и это ценилось.

Но на самом деле селигманам-торговцам было все равно, как к ним относятся (что контрастирует с их отношением в Нью-Йорке несколькими годами позже, когда их это очень заботило). Они охотно принимали упреки и оскорбления в дороге, поскольку торговля была для них лишь средством достижения цели. К 1840 г. три мальчика Селигмана частично реализовали эту цель: они заработали достаточно денег, чтобы арендовать небольшое здание в Ланкастере, которое они использовали в качестве штаб-квартиры для своих торговых предприятий. В передней части здания они открыли магазин для демонстрации своих товаров. В задней части здания стояли кровати, на которых можно было спать. Это был их первый настоящий деловой адрес в Америке. В 1841 году они отправили домой четвертого брата, четырнадцатилетнего Джесси, чтобы он помогал им торговать и обслуживать магазин.

Магазин предоставил Селигманам склад для хранения товаров. Они могли расширить свой ассортимент за счет более крупных, тяжелых и универсальных товаров — сапог и калош, метел, сухарей, скобяных изделий, мешков с кормом. Из пеших разносчиков они превращались в купцов небольшого города.

Джозеф был перфекционистом, требовал точности и не терпел ничего, что напоминало бы лишние движения. Он был энергичен как бык, и все, кто был менее энергичен, приводили его в ярость. Но когда он стал бизнесменом, а это важный товар — место работы, в нем произошли изменения. Он стал вести себя с достоинством. Он обрел присутствие. Он гладко выбрил лицо, зачесал назад мелкой волной шелковистые светло-коричневые волосы, обнажив тонкий высокий лоб. От него пахло мылом, помадой и сигарами лучшей марки. Когда он был оборванным разносчиком, сующим свой товар в руки скептически настроенным женам фермеров, он был навязчивым улыбчивым человеком. Теперь он улыбался меньше, а его выражение лица в глазах окружающих стало мудрым, по-отечески терпимым. Его присутствие не вдохновляло на близость, да оно и не предназначалось для этого. Оно должно было внушать доверие и вызывать уважение.

Уильям, следующий по возрасту за Джозефом, был умным, но полноватым и довольно ленивым человеком. Он любил поесть и, к вящему неудовольствию Джозефа, любил вино. Он также проявлял склонность к барышням; Джозеф же по-прежнему считал женщин пустой тратой времени и денег. Уильям считал себя остроумным и постоянно отпускал шуточки, которые не забавляли Джозефа. (Ни одна из известных «шуток» Уильяма не записана, и, возможно, это к лучшему; одна из его проделок заключалась в том, что он подкрадывался к братьям в магазине и игриво давал им пинка под зад). Как бизнесмен Уильям был в некоторой степени дьявольски осторожен. Джозеф проверял счета Уильяма с большим вниманием, чем обычно. В последующие годы это оказалось мудрым решением.

Третий брат, Джеймс, не очень хорошо разбирался в цифрах. В счетах Джеймса обнаруживались небольшие расхождения — не по хитрости, а по недосмотру. Но Джеймс был красив, самый симпатичный из мальчиков, приветлив и прирожденный торговец. Он хвастался, что может продавать зонтики в пустыне Гоби, и, хотя вел плохой бухгалтерский учет, любил чувствовать и звенеть деньги в своих карманах. В результате его доходы от торговли часто превышали доходы других мальчиков, даже самого Джозефа, что ставило Джеймса в один ряд с Джозефом. Хотя Джеймс был еще подростком (по мнению Джозефа, слишком юным для таких интересов), у него были подруги в Ланкастере, с которыми он общался. Джозеф ругал Уильяма за его интерес к женщинам, но прощал его Джеймсу.

В отличие от Джеймса, Джесси хорошо разбирался в цифрах. Джесси, хотя ему не исполнилось и четырнадцати лет, имел наглость указывать на мелкие ошибки в бухгалтерском учете Джозефа. Как бы Иосиф ни старался создать из братьев эффективную рабочую единицу, они все равно проводили определенное время в ссорах и криках друг на друга. Джозеф, любитель поработать и вести бухгалтерию, часто обвинял трех других братьев в том, что они не относятся к бизнесу и к себе так же серьезно, как он.

Вскоре после открытия магазина в Ланкастере молодой Джеймс пришел к Джозефу с идеей продажи. Пенсильвании грозило перенасыщение. Джеймсу нужны были деньги, чтобы купить лошадь и повозку, которые могли бы перевозить больше товаров и везти его дальше на Юг, где, как он слышал по виноградной лозе, дела обстоят гораздо лучше, где люди кричат «Хлопок — король!», а рабовладельческая экономика делает людей богатыми.

Джозеф, который, как правило, автоматически сопротивлялся предложениям младших мальчиков, ответил: «А что я скажу? Я говорю — дерзайте! Лошадь и повозка! Для чего тебе ноги?».

Джеймс продолжал настаивать. Лошадь и повозка, по его словам, дадут селигманам «походный магазин».

Иосиф был непреклонен. Иаков, может быть, и хороший продавец, но ему нужно еще набраться опыта в продажах, прежде чем пускаться в такое предприятие. Пока они с Джозефом спорили, вспоминал позже Джеймс, в магазин зашла некая миссис Ранкин, жена местного бакалейщика. Появление миссис Рэнкин стало поворотным событием в истории бизнеса Селигманов.

Стоял теплый и прекрасный летний день. Джеймс отозвал Джозефа в сторону и шепнул ему: «Если я смогу продать ей пару зимних галош, ты меня отпустишь?».

Джозеф, которому было трудно отказаться от пари, заколебался, потом пожал плечами и кивнул. Джеймс поспешил на улицу, чтобы подождать миссис Рэнкин, которая искала несколько ярдов хлопчатобумажной ткани.

«Надвигается сильная гроза, миссис Рэнкин, — сказал Джеймс. «Вам понадобится пара теплых галош».

«Шторм?» — спросила она. «Правда, Джим? Откуда ты знаешь?»

«Я чувствую это своими костями, миссис Рэнкин. Мои кости никогда не лгут. Сильная буря — снег и снег. Вам понадобятся галоши».

«Снег и мокрый снег? В июне?» She laughed. «О, Джим, ты меня разыгрываешь!»

Он одарил ее своей лучшей улыбкой и сказал: «Но ведь вам понадобятся хорошие галоши, когда наступит зима, не так ли, миссис Рэнкин? Позвольте мне продать вам хорошую пару».

«О, хорошо!» — рассмеялась она. «Джим Селигман, вы — предостережение!»

«В течение недели они будут у вас», — сказал он.

Когда миссис Рэнкин ушла, Джозеф был суров. «Джеймс, — сказал он, — я хочу, чтобы ты запомнил: никогда не вводи в заблуждение, чтобы совершить продажу. То, что ты сделал, было умно и забавно, но не заходи слишком далеко. Мы хотим сохранить репутацию честного партнера».

Однако спустя годы Джеймс Селигман даст такой совет своим сыновьям и внукам: «Продать то, что у тебя есть, тому, кто этого хочет, — это не бизнес. А вот продать то, чего у тебя нет, тому, кто этого не хочет, — это бизнес!».

Как первый мобилизованный Селигман, Джеймс отправился в широкое турне по американскому Югу. Через удивительно короткое время он вернулся и разложил на столе перед удивленными глазами братьев свою прибыль — 1000 долларов, или, как вспоминал Джеймс позже, «больше, чем заработал любой из моих братьев». Однако Джесси, просмотрев цифры, заметил, что Джеймс забыл вычесть стоимость лошади и повозки, в результате чего прибыль составила всего около 800 долларов. Тем не менее, это была внушительная сумма. Как писал позже Джесси: «Мы решили последовать совету этого кошелькового набоба, что, переехав в эту часть страны, мы улучшим свое положение».

Осенью 1841 г. четверо парней остановились в Ланкастере и с товарами на сумму 5000 долларов, на которые ушел почти весь их совместный капитал, отправились в Нью-Йорк, где сели на шхуну, идущую в Мобил. Путешествие заняло шесть недель и едва не стоило им жизни. Во время шторма судно едва не затонуло — несколько дней официально считалось потерянным, но когда ребята добрались до Мобила, они были достаточно здоровы, чтобы установить палатку под открытым небом для демонстрации своих товаров.