Прежде чем приступить к групповому заданию, участники заполняли небольшой опросник, который показывал, насколько они склонны доминировать над окружающими. Лица с доминирующим типом личности чаще оказывались лидерами. Каким же образом человек доминирующего типа мог стать лидером команды, если он не превосходил других членов в математических способностях? Может быть, они заставляли подчиняться себе путем давления, грубым криком заглушая более мягких и интеллигентных членов группы? Или они активно рекламировали себя, убеждая остальных в том, что лучше всех разбираются в математике или, по крайней мере, обладают лучшими организаторскими способностями? Вовсе нет. Ответ до абсурдного прост: они первыми выражали свое мнение. В 94 % случаев в качестве окончательного ответа всей команды выбирался ответ, предложенный первым, а ведь лица с доминирующим типом личности склонны высказываться первыми, причем делают это более напористо и энергично, чем другие.

Таким образом, командное лидерство в данном эксперименте определялось в основном степенью уверенности. Лица с доминирующим типом личности, как правило, ведут себя более самоуверенно, и, благодаря иллюзии уверенности, другие люди склонны доверять и подчиняться тем, кто говорит твердым и убедительным тоном. Если вы высказываете свое мнение раньше и чаще остальных, то для людей такое уверенное поведение будет индикатором ваших способностей, даже если в действительности вы ничем не превосходите своих коллег. Из-за иллюзии уверенности сливки полностью смешиваются с кофе. И лишь в тех случаях, когда чувство уверенности соответствует реальной компетентности, самые способные оказываются наверху.

Психологи называют личностной чертой какую-либо характеристику личности, влияющую на поведение человека в самых различных ситуациях. В исследовании группового лидерства, проведенном Андерсоном и Килдаффом, в качестве такой черты была взята склонность к доминированию, и для ее оценки исследователи использовали специальный тест. Лица, набирающие в нем большое количество баллов, стремятся к контролю и власти над окружающими людьми в широком спектре ситуаций. Точно так же, если вы получаете много баллов в тесте на определение экстраверсии, то, скорее всего, являетесь более открытым и общительным, чем среднестатистический человек, и ваша склонность вступать в контакт и взаимодействовать с окружающими людьми проявляется в большинстве жизненных ситуаций.

Однако личностные черты не определяют поведение человека во всех случаях жизни; значительное влияние оказывают и многие другие факторы, в частности конкретные условия, в которых он пребывает. Экстраверт, совершенно незнакомый с сериалом «Звездный путь», вероятно, будет вести себя более робко на конференциях по научной фантастике, чем интроверт, который регулярно посещает подобные мероприятия. Однако экстравертный человек склонен к более активному социальному взаимодействию, если этому не препятствуют другие ситуационные факторы. При прочих равных условиях он более коммуникабелен, чем интроверт.

Что касается уверенности, то в большинстве наборов личностных черт, составленных психологами, черты под таким названием нет. Она не входит в так называемую «большую пятерку» параметров личности (нейротизм, экстраверсия, открытость опыту, сотрудничество и добросовестность). Уверенность связана со склонностью к доминированию, однако не совсем тождественна ей, при этом и сама склонность к доминированию редко оценивается в исследованиях личности. На наш взгляд, чтобы понять, как люди принимают решения и влияют друг на друга, очень важно учитывать индивидуальные различия в степени уверенности, которую они обычно проявляют в своей жизни. Но существуют ли такие различия? Можно ли считать уверенность личностной чертой?

В выражениях «con man» (мошенник), «con artist» (мошенник-виртуоз, «артист») и «con game» («мошенничество») «con» является сокращением от «confidence» («уверенность, доверие»). Первым человеком, которого стали называть «confidence man», стал некий Уильям Томпсон, живший в 40-х годах XIX века. Он прославился тем, что нагло подходил к незнакомым людям на улицах Манхэттена и просто просил отдать ему часы. Чтобы такая уловка сработала, Томпсону нужно было каким-то образом завоевать доверие жертвы; поразительно, но это удавалось ему с помощью одного откровенного вопроса: «Вы ведь доверяете мне? Так почему бы вам не одолжить мне часы до завтра?»[128]

Самым самоуверенным мошенником в истории был, вероятно, Фрэнк Абигнейл, которого сыграл Леонардо Ди Каприо в фильме Стивена Спилберга «Поймай меня, если сможешь». Абигнейл рано начал свою «карьеру»: еще учась в школе, он не раз успешно выдавал себя за учителя, а однажды выманил у своего отца 3400 долларов. В восемнадцать лет он выдал себя за пилота американских авиалиний Pan American и благодаря этому обману бесплатно налетал свыше миллиона миль, занимая свободные места или располагаясь в кабине пилота в качестве гостя. Он также мастерски подделывал чеки на миллионы долларов. В возрасте 21 года, когда Фрэнк разыскивался уже в двенадцати странах мира, его, наконец, арестовали на территории Франции. После суда и отбытия сроков во Франции и Швеции он был экстрадирован в США, где несколько раз бежал из тюрьмы и пытался скрыться от властей. Однажды, чтобы совершить побег, он притворился тайным инспектором, который расследует жалобы на плохие условия содержания заключенных. Однако через некоторое время его поймали и приговорили к тюремному заключению. В обмен на досрочное освобождение Фрэнк пошел на сделку с американским правосудием, одним из условий которой была помощь ФБР в расследовании дел о мошенничестве. Разнообразие его махинаций и непринужденность, с которой он претворял их в жизнь начиная с ранних лет, говорят о том, что он умел производить впечатление уверенного в себе человека. Люди верят, что тот, кто излучает такую уверенность, не может лгать[129].

Крис и некоторые его коллеги задались вопросом, является ли уверенность устойчивой чертой личности, на что указывает жизнь Абигнейла и Томпсона[130]. Они решили выяснить это с помощью простого эксперимента. Участников попросили ответить на несколько сложных вопросов, требующих ответа «верно» или «неверно», например: «Верно ли, что судебный процесс над О. Дж. Симпсоном, обвиняемым в убийстве, был завершен в 1993 году» (неверно — это произошло в 1995 году), а также указать степень уверенности в правильности выбранного ответа (от 50 до 100 %). При выполнении такого теста большинство людей проявляет значительную самоуверенность. Они дают лишь 60 % правильных ответов, в то время как степень уверенности в среднем составляет около 75 %.

Авторы составили два теста на общую эрудицию — примерно одинаковой сложности, но с совершенно разными вопросами, что было важной частью эксперимента. Сначала каждый участник выполнял первый вариант теста, а через несколько недель его попросили ответить на вопросы второго варианта. Примечательно, что, зная степень уверенности человека, которую он проявил при прохождении первого теста, можно было предсказать, насколько он будет уверен при выполнении второго теста. 90 % участников, которые при прохождении первого варианта оказались среди 50 % наиболее уверенных лиц, при выполнении второго теста также оказались в первой половине. Однако уверенность не была показателем точности; по количеству правильных ответов более уверенные участники не превосходили тех, кто был менее уверен в себе. Уверенность также не была связана с интеллектуальными способностями.

Другие эксперименты также подтвердили, что уверенность можно рассматривать как общую личностную черту. Лица, которые твердо уверены в своих способностях в определенной области, например в восприятии зрительной информации, склонны также высоко оценивать свои навыки и в других областях, включая возможности собственной памяти[131]. Одним словом, уверенность, по-видимому, является устойчивым качеством, которое у разных людей проявляется по-разному, однако оно никоим образом не связано с реальными знаниями или интеллектуальными способностями человека. Одним из факторов, который, судя по всему, влияет на формирование уверенности, являются гены. Согласно результатам исследования, недавно проведенного группой экономистов в Швеции, однояйцовые близнецы более схожи по степени уверенности в своих способностях, чем разнояйцовые близнецы[132]. Поскольку однояйцовые близнецы обладают практически одинаковым набором генов, в то время как разнояйцовые близнецы генетически отличаются друг от друга так же, как обычные братья и сестры, можно сделать вывод, что уверенность имеет определенную генетическую основу. Конечно, уверенность человека не может определяться исключительно генетической структурой, однако определенная зависимость от генов, безусловно, существует. Выяснилось, что отец Фрэнка Абигнейла также был мошенником: он потерял семейный дом после неудачной попытки уйти от уплаты налогов.