1. Дата и время звонка: заполняются непосредственно перед звонком, чтобы точно знать, когда совершен первый контакт.

2. Название компании: при общении мы многократно будем называть название компании и, если сделаем ошибку, вряд ли потом сможем доказать, что уважительно относимся к их бизнесу. Часто официальное название имеет разговорное, принятое в компании сокращение. Знать его желательно.

3. Где находится: когда мы будем говорить с ЛПР, то, чтобы вызвать интерес и внимание, мы обязательно скажем о месте нахождения компании клиента, причем простым языком.

4. Чем занимается компания. Та же причина: чтобы вызвать интерес, мы скажем «им о них», а не «им о НАС»!

5. Размер, филиалы и прочее. Та же причина: привлечь внимание и вызвать интерес.

6. Новости компании: снова повторюсь, мы будем говорить о НИХ, если хотим добиться внимания к НАМ.

7. Контакты – без них мы попросту не сделаем звонок ☺.

8. ЛПР и его должность: без этой информации мы сильно рискуем не получить результат и потратить время впустую.

9. Контакты ЛПР: если мы будем иметь телефон самого ЛПР, есть возможность вообще сделать звонок, минуя ассистента.

10. Дополнительная информация об ЛПР: мы не станем делать как все – говорить о СЕБЕ, мы, общаясь с ЛПР, будем говорить о нем, и, поверьте, результаты будут лучше.

11. Рекомендация: если у нас она есть, то автоматически наш холодный звонок в первые же секунды общения трансформируется в теплый, а иногда даже и в горячий.

12. Места потенциальной встречи – выставки, семинары и конференции, на которых бывали сотрудники данной компании. Если они есть, то, даже если вы не общались лично, эта информация поможет. Если вы расскажете, что встречались с представителем компании на выставке, но, к сожалению, не помните, с кем лично, то почва для установления контакта увеличивается.

Заполнение «Листа подготовки» может занять от 5 до 25 минут, иногда и больше. Пункты с 1-го по 8-й вы заполните очень быстро, они обязательные, а остальные, с 9-го по 12-й, рекомендую заполнять, когда компания – потенциальный ключевой клиент. Поэтому такой разброс по времени: если компания имеет как клиент приоритет № 1, то у вас уйдет время на поиск людей, которые имеют выход на компанию и ЛПР и могут дать рекомендации. Инструменты для получения необходимой информации.

• Интернет, а именно: 1) сайт компании; 2) страница компании в соцсетях; 3) YouTube.

• Ваша клиентская база – конкретные люди из данной сферы бизнеса, которые могут знать нужных вам людей.

• Ваши знакомые и друзья – они могут знать нужных людей.

• Ваши друзья в соцсетях.

• Пресса по данной специфике бизнеса.

Как можно узнать имя, получить контакт и рекомендацию.

• От других клиентов, с которыми у вас хорошие отношения и которые работают с данными потенциальными клиентами. Просто обзвонить, спросить и получить рекомендацию – право обратиться к ЛПР от имени другого человека. Отдельные направления продаж косметики работают именно по схеме рекомендации и псевдорекомендации: скрипт их холодного звонка строится на том, что в начале представитель компании говорит: «Ваша знакомая такая-то была у нас, ей очень понравилось, и она рекомендовала позвонить вам… ☺»

• В интернете на сайте компании, в закладке «Статьи» – в них могут быть упомянуты первые лица компании.

• На выставках, конференциях и других мероприятиях.

• В интернете – у других людей, которые уволились из данной компании и теперь выложили свое резюме на сайтах поиска работы. Наберите название компании – среди прочего выпадают ссылки на такие объявления. В них есть контакты – можно позвонить и спросить! Человек уже не работает там, чаще всего раскован, свободен от обязательств и легко делится информацией. Также от него можно получить рекомендацию, которая поможет установить контакт с ЛПР.

• И, конечно, у самого секретаря или третьего лица, используя приемы, описанные в главах выше.

Именно подготовка закладывает результат! Не общение, не звонок, а подготовка. Во время звонка результат просто достигается.

1. Подготовка – это то, что не тренируется, а просто дисциплинированно делается.

2. Для подготовки к ХЗ эффективнее использовать «лист подготовки».

3. Есть 11 вещей, которые следует узнать при подготовке, которые помогут вызвать интерес и внимание человека. Это 5 пунктов о компании, 5 пунктов об ЛПР и 1 пункт о месте, где вы могли встречаться.

4. Рекомендация – право обратиться от имени другого человека открывает двери.

5. Подготовка обеспечивает результат, а во время звонка он просто достигается!

Переходим непосредственно к общению с ЛПР. Для начала подведем промежуточный итог. В предыдущих главах мы подробно разобрали и отработали следующее.

• В главе 34 – начало разговора с ассистентом (варианты, когда мы знаем имя ЛПР; не знаем имя ЛПР; когда нас соединяют с ЛПР; предлагают отправить информацию на e-mail).

• В главе 35 – начало общения с ЛПР (если поднявший трубку сам оказался ЛПР; когда нас на него перевели, но мы успели узнать имя у ассистента; когда нас перевели, но мы не знаем имени ЛПР и нам необходимо познакомиться; начало разговора, когда звоним ЛПР напрямую).

• В главе 36 – подготовку к холодному звонку (лист подготовки к звонку из 11 пунктов).

Теперь перейдем непосредственно к общению с ЛПР.

Независимо от того, каким образом нас перевели на ЛПР, знали мы до этого его имя или не знали, диалог во всех случаях пойдет одинаково. Точнее сказать, я предлагаю взять все в свои руки, и как все предыдущее общение, вести по одному простому, честному и открытому пути. Я не сторонник манипуляции, потому что она выгодна лишь сиюминутно, тактически, в долгосрочной же перспективе, стратегически, она захлопнет перед нами двери. Все, что мы с вами скажем при общении с ЛПР, будет чистой правдой и не будет манипуляцией, так как мы прямо заявим о своих намерениях. На многих семинарах учат именно манипулировать, на других – как противостоять манипуляции, а когда на тренинге я прошу поднять руку тех, кто согласен, чтобы в его семье, с друзьями, на работе им манипулировали, – ни разу не поднялась ни одна рука!

Нашим главным инструментом общения с человеком, решающим вопросы, будет ЧЕСТНОСТЬ и ИЗОБИЛИЕ. Это основное, что поможет БЫТЬ НА РАВНЫХ с собеседником и ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.

Изобилие – отсутствие страха, что вам откажут, что у вас не получится, что вы проиграете. Это не пофигизм и не безразличие, как говорят многие, услышавшие понятие впервые. Это состояние, при котором вы искренне хотите, действуете, но не нуждаетесь.

Однажды, уже будучи успешным продавцом, Джо Джирард (признанный Книгой рекордов Гиннесса лучшим в мире в сегменте дорогих товаров, он продал за 15 лет карьеры 13 001 новый автомобиль Chevrolet в розницу) общался с одним из своих клиентов, когда его посетила странная мысль: если по какой-то необъяснимой причине этот клиент сейчас встанет и уйдет, не купив ничего, то он, Джо, останется таким же успешным продавцом. При этом его желание помочь человеку купить автомобиль осталось прежним. Оно было таким же сильным, как и до этого дня, но просто он почувствовал, что, желая заключить сделку, он не боится ее потерять.