Как это может выглядеть:
– Добрый день, компания «Юникстрим», ассистент директора Иванова Светлана. Я хотела бы договориться о встрече (контакте) моего директора с вашим. Когда это удобно сделать?
– Здравствуйте!.. А уточните, кто вы и по какому вопросу?
– Я ассистент Никифорова Сергея Владимировича, директора компании «Юникстрим», мы планируем определенные проекты совместно с вами, и мой директор поручил мне договориться о встрече с вашим директором, когда это было бы удобно сделать? У Сергея Владимировича есть время, например, завтра во второй половине дня. Что у вас?
– Та-ак. Давайте я посмотрю. Ну, в 16:00 можно. Как вас записать?
– «Юникстрим», Сергей Никифоров. Кстати, как правильно зовут вашего директора?
– Ипатов Андрей Иванович.
– Так, Ипатов Андрей Иванович. Хорошо. Значит, завтра Сергей в 16:00 будет у вас. Всего доброго.
Разумеется, разговаривать нужно абсолютно уверенно, так, как если бы вы (или ваш коллега) на самом деле были ассистентом и не «парились» никакими вопросами соединения.
Важно отметить, как действует фраза «мы планируем определенные проекты с вами». Это как раз тот случай, когда мы не врем, а секретарь сам решает, что мы уже сотрудничаем. По крайней мере, он может так решить, ведь фраза сказана в настоящем времени – «планируем» и размытая – «определенные проекты». При этом выглядит очень внушительно.
Способ № 6. Звонок третьему лицу напрямую. Этот способ основан на «Подготовке». Когда вы изучаете сайт потенциального клиента, то иногда обнаруживаете на нем имена, фамилии, а также номера телефонов некоторых сотрудников. Вы можете позвонить по одному из них, пообщаться и получить имя директора, рекомендацию от «третьего лица», а может, и сразу выйти на ЛПР:
– Сергей Иванович?
– Да!
– Сергей Иванович, добрый день, меня зовут Никифоров Сергей, компания «Юникстрим». Я ищу человека, который у вас занимается закупками, посмотрел у вас на сайте информацию и решил, что, возможно, это вы (пауза).
– Не-ет. Наверное, какая-то ошибка…
– Сергей Иванович, будьте добры, помогите мне, а кто у вас занимается закупками? Мы планируем работать с вами, и мне важно уточнить сейчас некоторые вопросы.
Напомню, что третье лицо не обременено грузом ответственности, и если мы располагающе звучим, то ничего не мешает нам получить информацию.
– Это Андрей Николаевич, коммерческий директор, он принимает решение, а потом уже менеджеры занимаются техническими вопросами.
– Понятно: Андрей Николаевич. А как его фамилия?
– Харламов.
– Хар-ла-мов. А как мне с ним проще связаться?
– Так. Сейчас скажу… 975 31 10, вы попадете на секретаря Андрея Николаевича.
– Ясно, спасибо, Сергей Иванович! А могу я сказать, что вы мне рекомендовали связаться с ним?
– Ради Бога.
– Кстати, а как зовут секретаря?
– Альбина.
– Спасибо огромное, Сергей Иванович!
Таким образом, мы узнали имя ЛПР, имя секретаря, а также получили псевдорекомендации, которые помогут общаться с Альбиной. Иногда само третье лицо может соединить с ЛПР напрямую. Тогда есть смысл сказать одну фразу по-другому:
– Понятно: Андрей Николаевич. А как его фамилия?
– Харламов.
– Хар-ла-мов. Сергей Иванович, а вы можете меня соединить с Андреем Николаевичем?
Конечно, никогда нет стопроцентной гарантии, что третье лицо сможет соединить, но вы же помните, что при холодных звонках, как и при активных продажах, важно просто использовать все возможности! Правило статистики никто не отменял!
Выводы
1. Все приемы прохода через секретаря можно разделить на три вида.
• Честные.
• С элементами обмана или манипуляции.
• С элементами интриги и разрыва шаблона.
2. Первый прием дозвониться до ЛПР – узнать имя заранее. У нас теперь есть как минимум шесть способов узнать имя.
• Подготовка (интернет).
• Звонок коллеги.
• Звонок участкового.
• Звонок налогового инспектора.
• Звонок «вашего» секретаря.
• Звонок третьему лицу напрямую.
3. Такие способы узнать имя ЛПР, как «Звонок третьему лицу напрямую» и «Звонок “вашего” секретаря», одновременно являются приемами прохода через секретаря.
Тренировка. Задание № 36. Отработайте с партнером каждый из способов узнать имя ЛПР по 10 раз. Само собой, поиск имени на сайте отрабатывать не нужно. Отдохните после отработки!
Глава 32. Другие приемы прохода через секретаря
В предыдущей главе мы освоили шесть способов узнать имя ЛПР, три из которых одновременно являются приемами прохода через секретаря.
1. Имя ЛПР.
2. Звонок третьему лицу напрямую.
3. Звонок «вашего» секретаря.
Продолжим тему и рассмотрим другие приемы. Начнем с «честных».
4. Спросить третье лицо – разновидность приема «Прямой звонок третьему лицу».
5. Внутренний номер наугад.
6. Звонок после завершения рабочего дня.
7. Сложный вопрос.
Приемы с элементами обмана и манипуляции.
8. «Передайте ему».
9. «Он знает».
10. «Мне от вас звонили».
Четвертый прием «Спросить третье лицо»
Если на сайте компании, в которую мы хотим позвонить, указаны имена сотрудников, но нет номеров их телефонов, мы можем позвонить на основной номер и попросить соединить с «любой фамилией» из списка, используя классическое начало разговора:
– Добрый день! Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с Ивановым Андреем Ивановичем!
– Да, соединяю (вероятнее всего, нас сразу соединят, так как Иванов не является ЛПР, и мы назвали его по имени).
А дальше – точно так же, как в приеме «Звонок третьему лицу напрямую»:
– Андрей Иванович, добрый день, меня зовут Никифоров Сергей, компания «Юникстрим». Я ищу человека, который у вас занимается закупками, посмотрел у вас на сайте информацию и решил, что, возможно, это вы (пауза).
И далее, как описано ранее в способе № 6.
Пятый прием «Внутренний номер наугад» (честный)
Если компания имеет внутреннюю АТС, то в трубке мы услышим привычные «неживые» тексты: «Если вы знаете внутренний номер абонента, то наберите его в тоновом режиме или дождитесь ответа оператора…» Мало кто догадывается, что можно наугад набрать любой номер и, если произойдет соединение, попросить прощения, возможно, отшутиться и попросить соединить с нужным человеком. Количество цифр в добавочных номерах можно посмотреть на сайте компании, чтобы «делать ставки» наверняка. Набирайте любой номер, благо попыток у вас – неограниченное количество! ☺ Если соединение произошло, то разговор можно построить таким образом:
– Да?
– Добрый день, Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Будьте добры, а кто у вас занимается вопросом закупок, с кем я могу переговорить?
– А вы не в тот отдел звоните (или что-то подобное).
– Ой, вы знаете, я уже третий раз набираю, видимо, внутренняя АТС так работает, что я попал на вас. А куда я попал, в какой отдел, если не секрет?
– В бухгалтерию (в отдел продаж, в отдел маркетинга и прочее).
– Вот те раз! ☺ А как я могу к вам обращаться?
– Олег Борисович.
– Очень приятно, Олег Борисович! А меня, еще раз, Сергей Никифоров. Олег Борисович, помогите мне, пожалуйста, а кто занимается закупками? Вы же у себя в компании всех знаете…
– Вам нужно обратиться к Андрею Николаевичу, коммерческому директору, он занимается этими вопросами.
– Понятно, а как фамилия Андрея Николаевича?
– Харламов.
– Хар-ла-мов. А как мне с ним проще связаться? Может быть, вы можете меня соединить?
– Так. Сейчас скажу… 975 31 10, вы попадете на секретаря Андрея Николаевича.
– Ясно, спасибо, Олег Борисович! А могу я сказать, что вы мне рекомендовали связаться с ним?
– Говорите.
– Кстати, а как зовут секретаря?
– Галина, по-моему.
– Спасибо большое, Олег Борисович за помощь! Хорошего дня!
