Если заранее известно имя ЛПР, то (хорошая новость!) скрипт остается прежним, меняется только первая фраза, благодаря которой наши шансы на соединение увеличиваются:

Можно слегка изменить первую фразу, сделать ее более сухой и жесткой, так она даже лучше работает:

1. Если до звонка мы не знаем имя ЛПР, важно узнать его по ходу общения с ассистентом, чтобы начать разговор с ЛПР с имени.

2. Если вам постоянно попадаются «ненормальные» ассистенты, которые хамят, посылают, раздражают, присмотритесь к себе самому и своему поведению, звучанию своего голоса: что такого делаете вы, отчего вам хамят и посылают?

3. Если вам отказывают в переводе на ЛПР, предлагают выслать информацию на имейл, то решайте сами – использовать двухзвонковый метод, или начать просить секретаря о соединении, или давить на него. Возьмите на себя ответственность за результаты – они будут разными.

Переходим к общению с ЛПР. У нас есть четыре варианта начала разговора.

1. Человек, который поднял трубку, оказался тем, кто нам нужен, то есть ЛПР.

2. Нас перевели на ЛПР, но мы не знаем его имени.

3. Нас перевели на ЛПР, мы знаем его имя.

4. Мы напрямую звоним ЛПР (по сути, это варианты № 2 или № 3).

Начало общения до момента «опознания» будет тем же самым, как если бы мы позвонили секретарю:

Или:

Или:

Согласитесь, однозначно это удача: общение с ассистентом не потребовалось – мы сразу связались с ЛПР! Хорошо бы проявить позитивные эмоции и сказать:

Это на самом деле скрытый комплимент! Присоединение!

Или такой вариант:

Вот вам еще один комплимент. Любому человеку, которому сказали, что он тот самый, кто принимает решения, приятно! Комплименты всегда работают, даже если мы знаем о них. Кстати, раз зашел разговор о комплиментах, стоит сделать небольшое отступление и сказать о Правиле комплимента.

Однажды мне позвонили из брокерской конторы и предложили вложить деньги в акции или фонды. Это был самый настоящий холодный контакт, а я уже тогда был тренером, который сам обучает холодным звонкам! Я с искренним интересом спросил менеджера после того, как он представился и начал презентацию:

И он ответил не задумываясь, потому что был готов к такому вопросу:

Три слова «обзваниваю успешных людей» дали ему возможность получить мое внимание на 3 минуты разговора! Комплимент подействовал на меня так же, как на любого человека – я выслушал предложение полностью, а в этом и состояла цель № 1 продавца. Единственное, что меня тогда слегка смутило, что комплимент прозвучал не совсем искренне, но он сработал!

Поэтому, если будете говорить комплименты, делайте их по правилу комплимента.

Участники тренингов, которые стесняются выражать свои эмоции и делать комплименты, часто спрашивают: «Евгений, а можно пропустить комплимент, просто продолжить разговор дальше?» Мой ответ таков: «В принципе никто не умрет, если мы не скажем этой фразы, но, когда мы делаем человеку искренний и честный комплимент, наш контакт с ним становится ближе и теплее, гораздо легче продолжить общение и договориться. А разве не это цель начала общения?»

Что получается в итоге:

Теперь, после комплимента, самое время познакомиться! Как – вы уже проходили:

Или похожий вариант (выбирайте, который нравится):

Мы разобрали еще один вариант начала разговора, и целиком он выглядит так:

Так как один из вариантов начала разговора при ХЗ – это случай, когда тот, кто взял трубку оказался ЛПР, то для наглядности, я приведу общую схему «веток» начала разговора:

Левая и центральная ветки – это общение с секретарем, правая – если мы сразу попали на ЛПР.

1. Начало разговора при холодном звонке может пойти тремя путями: нас попросят выслать предложение, нас переведут на ЛПР, взявший трубку сам окажется ЛПР. О четвертом варианте, подразумевающем полный отказ, нет смысла говорить.

2. Правило комплимента: 1) всегда искренний; 2) всегда о том, что есть; 3) правда лишь слегка преувеличена.

3. Если взявший трубку оказался ЛПР, сделайте скрытый комплимент!