Таким образом, вы сами видите, что продажи по телефону нужны везде, даже на такой на первый взгляд «не продающей» позиции, как специалист по подбору персонала.
Глава 42. Некоторые возражения
Если ваши мысли достаточно аргументированы, они не могут быть неправильными!
Х/ф «Здесь курят»
Если возможно, то по телефону не стоит ввязываться в работу с возражениями вообще!
Несмотря на это, люди все-таки возражают по телефону, и приходится что-то делать в ответ. Работа с возражениями – очень обширная тема, но, как я обещал, хочу вместе с вами разобрать несколько возражений в качестве примера, чтобы вы могли самостоятельно готовиться к звонкам и переговорам уже сейчас.
При живом общении, когда человек находится рядом и не может «сбежать», есть смысл использовать полный алгоритм работы с возражениями. Но, как показала практика, по телефону лучше идти «короткой дорогой» и всегда помнить, что наша цель – не снять сомнения, не изменить точку зрения человека, а договориться о встрече в конкретное время! И единственным исключением является холодный звонок с продажей заявки, когда цель звонка – получить согласие на заявку (продажа), а это значит, что, пока есть сомнения, сделки не будет. Вот «укороченный» телефонный алгоритм работы с возражением.
1. Выслушай.
• Когда мы молчим и слушаем, мы делаем сразу несколько полезных действий: 1) слышим, что говорят; 2) не перебиваем, не умничаем; 3) проявляем уважение.
2. Уточни.
• Когда уточняем, мы 1) даем себе шанс понять настоящую причину; 2) проявляем интерес к человеку; 3) строим меньше ожиданий.
3. Аргументируй.
• Когда аргументируем, мы предоставляем новую весомую информацию, которая может помочь клиенту изменить точку зрения.
4. Закрывай.
• Когда завершаем закрытием, мы 1) побуждаем принять решение; 2) проясняем ситуацию.
Еще раз ответственно заявляю.
1. Если есть возможность не ввязываться в «словесные баталии», а сразу продвигаться к результату, то только так и стоит делать!
2. Если вы заранее не готовите аргументы, то, вероятнее всего, провалите переговоры. Поэтому записывайте все встречающиеся возражения, объединяйте похожие и готовьте аргумент для каждого! Единственное в мире возражение, которое нельзя отработать, это то, на которое у нас нет аргумента ☺. Всегда есть те, кто сейчас скажет «нет».
В главе 11 мы впервые обсудили, что такое возражения, а в главе 39 разобрали один из сильных аргументов на отговорку «Мы сами перезвоним, если заинтересует». Другие аргументы, которые мы сейчас обсудим, будут перекликаться именно с ним.
Возражение: «У нас уже есть поставщики/партнеры» или «Мы уже работаем с другими»
Один из рабочих аргументов на это возражение:
– Знаете, Имя, странно было бы на моем месте думать, что такая (известная, серьезная, крупная, успешная…) компания, как ваша, ни с кем не работает! Я именно поэтому и позвонил, что для вас есть выгоды работать сразу с несколькими поставщиками! Я скажу о них, и если мои доводы вас не заинтересуют, вы скажете мне «нет», и я не стану вас беспокоить. Если же заинтересуют, то хотел бы встретиться с вами для предметного разговора! Хорошо?
– Хорошо.
– Во-первых, если у вас два и более поставщика, то при любой накладке у одного из нас вы всегда воспользуетесь услугами другого. Во-вторых, у вас появляется возможность расширить ассортимент, так как у разных поставщиков он всегда немного, но отличается. В-третьих, ваши поставщики автоматически конкурируют друг с другом, и ваши закупочные цены и условия всегда будут самыми выгодными. И, в-четвертых, как показывает практика, иногда просто полезно осмотреться вокруг, что есть еще. Так как смотрите на то, чтобы встретиться завтра в три у вас?
Но можно сказать и без промежуточного закрытия:
– Знаете, Имя, странно было бы на моем месте думать, что такая успешная компания, как ваша, ни с кем не работает! Я именно поэтому и позвонил, что есть выгоды работать сразу с несколькими поставщиками! Во-первых, если у вас два и более поставщика, то при любой накладке у одного из нас вы всегда воспользуетесь услугами другого. Во-вторых, у вас появляется возможность расширить ассортимент, так как у разных поставщиков он всегда немного, но отличается. В-третьих, ваши поставщики автоматически конкурируют друг с другом, и ваши закупочные цены и условия всегда будут самыми выгодными. И, в-четвертых, как показывает практика, иногда просто полезно осмотреться вокруг, что есть еще. Так как смотрите на то, чтобы встретиться завтра в три у вас?
Возражение «Мы уже устали, так много звонят…»
Мы уже разбирали скрипты, которые могут помочь в этом случае:
– Вы знаете, я звоню вам впервые, вы меня не знаете, и, само собой, я представляю, какое количество людей вам звонит. Если мое предложение покажется вам неинтересным или ненужным, вы просто скажите мне «нет», и я не стану отнимать ваше время, если же вас что-то заинтересует, то…
Вы знаете, что говорить дальше и, главное, с каким настроем, отношением и каким тоном.
Возражение «Я звонил «туда-то», там по 100 рублей и мне дают 15 % скидки, а сколько скинете вы?»
Это возражение даже не про цену и скидку, а про восприятие и о том, как готовить аргументы.
Однажды моя знакомая позвонила мне и спросила, как отработать возражение, которое уже «начинало ее злить». Наташа занималась оптовыми продажами известных отделочных материалов, вся ее работа была по телефону, материалы и их качество были всем знакомы и не вызывали сомнений. Поэтому главное возражение было, конечно же, по цене! Клиенты сначала звонили в несколько мест, а потом говорили ей одно и то же: «Я звонил туда-то, там по 100 рублей и мне дают 15 % скидки! Сколько можете скинуть вы?»
Наташа подробно рассказала о ценах, скидках и товаре, и мне стала понятна причина: не клиенты не понимают своей явной выгоды, а она сама недостаточно уточняет и аргументирует это возражение! Сама она верила, что ее цена и без скидки выгодная, но важно было суметь донести это до клиента так, чтобы у него появился бы шанс изменить свою точку зрения и купить у нее!
Самое ценное то, что человек сделал сам, поэтому я пояснил ей алгоритм, мы обсудили ключевую идею и цель и договорились, что Наташа самостоятельно составит собственный скрипт, использует при первом возражении и расскажет мне о результате.
Вот что создала Наташа:
– Клиент: Я звонил в «Промстрой», там по 100 рублей и мне дают 15 % скидки! Сколько можете скинуть вы?
– Наташа: Ясно. Значит, там по 100? (Уточнение № 1.)
– Клиент: Да!
– Наташа: И вам дали скидку целых 15 %?! (Искреннее удивление. Уточнение № 2.)
– Клиент: Точно! И сколько дадите вы? Я готов брать 400 штук – мне нужна цена!
– Наташа: Значит, вам, Андрей, получается, отдавали по 85 рублей за штуку, но вы не взяли и позвонили мне? (Уточнение № 3 в виде резюме, ненавязчиво показывающее, что клиент слегка нелогичен в своих действиях и словах.)
– Клиент: Да. У них корейское производство, у вас английское, но мне нужна цена!
– Наташа: Хорошо, Андрей! Я на вашей стороне и сделаю вам самое лучшее предложение. Если оно вам не понравится или покажется невыгодным, вы мне сразу скажите «нет», чтобы я не тратила ваше время, хорошо? (Изобилие: предложение отказаться, если не устроит. Первое закрытие.)
– Клиент: Отлично! Давайте!
– Наташа (аргумент): Мы изначально работаем без сверхнакруток и в рекламе и по телефону говорим максимально реальную цену, не играемся с клиентами в суперскидки! Причем продаем, вы сами знаете, английское качество, и у нас еще ни разу не было брака! Но в каком-то смысле мы вредим сами себе! Почему? Когда вы, Андрей, позвонили куда-то и вам с лету дают 15 % скидки на цену 100 рублей, у вас, как у нормального человека, радость, а в уме отпечатывается огромная цифра 15 процентов! По факту же это 85 рублей! Кстати, между нами, если вам так легко и просто отдают 15 рублей от ста, то какая реальная цена?! Потом вы звоните нам и ожидаете аналогичного размера скидки в процентах! И даже если я делаю невероятный шаг доброй воли в вашу сторону и снижаю вам цену аж на 5 %, то вам это смешно! Я согласна! В сравнении с 15 % это смешно! А теперь давайте переведем в рубли, и все станет прозрачно: вам скинули 15 рублей от 100, и дали 85 рублей за штуку! Так? Моя изначальная цена за настоящий английский товар – уже 85 рублей! И я вам при этом предлагаю его за 80 рублей 75 копеек! Если мое предложение невыгодное, скажите мне об этом, если выгодное и честное – предлагаю оформить заявку и начать и вам и нам зарабатывать вместе прямо сейчас! Что скажете? (Окончательное закрытие.)
