Это и есть то самое состояние ИЗОБИЛИЯ. Но самое интересное произошло, по словам Джо, после этого случая: он отметил, что стал продавать еще больше и еще легче, чем раньше, благодаря этому состоянию! Люди, которые приходили к нему, не понимали, что это изобилие, но видели ту уверенность, ту непринужденность и искреннюю заинтересованность, с которой общался с ними Джо.
Конечно, не стоит забывать, что состояние изобилия дает результаты лишь в сочетании с ДЕЛАНИЕМ – дисциплиной и настойчивостью, навыками общения, продаж и знанием предмета. Если я буду в изобилии, но ничего не буду делать, то никогда ничего не произойдет!
Первый и второй шаг
Итак, приступим! Как вы помните, стандартное начало разговора с ЛПР следующее.
1. Приветствие по имени и представление: Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим».
2. Благодарность (скрытый комплимент): Спасибо, что нашли время!
Это мы уже проходили и отрабатывали. Пойдем дальше. Большинство из тех, кто делает ХЗ, дальше допустят ошибку: начнут говорить о СЕБЕ – мы, мы, мы, мы… С самого детства мы говорим о себе и не учимся говорить о собеседнике. Но если мы хотим получить результат, то нужно отказаться от этой установки и сделать по-другому: один из самых эффективных способов вызвать интерес и внимание – это подготовиться и начать с информации о клиенте: о его компании и о нем. При этом важны два условия.
1. Ваша искренность и честность.
Назвать источник информации (причем важно, чтобы он был официальным).
Любой из нас, получая обращение от неизвестного человека, испытывает определенное напряжение, так как ничего не знает. Когда вы называете источник, например «я посмотрел на вашем сайте» или «прочитал в такой-то статье», то сразу же снимаете эту первую напряженность и тревожность, человек расслабляется и РАЗРЕШАЕТ СЕБЕ ВАС ПОСЛУШАТЬ.
Третий шаг
Итак, третий шаг общения с ЛПР – «Вызвать интерес и внимание». Это называется ключевая фраза о клиенте.
1. Приветствие и представление.
2. Благодарность.
3. Ключевая фраза о клиенте.
Сделаем это самым простым и эффективным способом – скажем человеку о его компании и о нем самом: любой менеджер ассоциирует себя с проектами, которые он ведет, и поэтому информацию о компании воспринимает почти так же, как информацию о себе. Если же мы сумели собрать официальную информацию о самом ЛПР, то это вообще отлично!
Шаблон ключевой фразы о клиенте состоит из семи простых пунктов.
1. Откуда мы узнали информацию.
2. Название компании.
3. Где находится.
4. Чем занимается и как долго.
5. Размер компании.
6. Новость компании.
7. Связка с информацией об ЛПР (если таковая есть).
По этому шаблону каждый может составить свою собственную ключевую фразу для любого потенциального клиента, и она вызовет интерес. Она должна быть недлинной, но содержательной и простой для восприятия. Например:
– Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лого», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в свежей статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы.
Главное, чтобы информация была настоящей, официально полученной и сказана с искренним интересом.
Еще вариант по тому же шаблону:
– Я встречался на днях на конференции с вашим коллегой Андреем Шульцем, он дал мне ваши контакты и рекомендовал позвонить вам. Помните Андрея? Он сказал, что ваша компания «Крыша-Про» находится в Москве, у вас 10 магазинов в Московской области и вы уже семь лет успешно занимаетесь кровельными материалами, а также строительством и сервисным обслуживанием крыш. И я посмотрел ваш сайт, он мне очень понравился… Вы к тому же лучший дилер английской кровли «Хай блек руф» и недавно по приглашению ездили на производство в Англию.
И даже если вы будете звонить в такую известную компанию, как СБЕРБАНК, то все равно важно провести ту же подготовку и сделать то же самое.
Сразу предупреждаю, что на этом наше общение не останавливается и мы сделаем следующий шаг. Но сейчас в нашем обучении я прошу сделать паузу и потренироваться, прежде чем двигаться дальше.
Тренировка. Задание № 45. Войдите в интернет и найдите три любые компании, которые потенциально могут быть вашими клиентами. Если вы сейчас в поиске работы своей мечты, то найдите три компании, которые могли бы стать клиентами для вашего последнего места работы. Используя шаблон, создайте три ключевые фразы о клиенте, вызывающие интерес, – по одной для каждой компании. И проговорите их вслух по 10 раз.
Четвертый шаг
Сказав ключевую фразу о компании клиента и о самом ЛПР, мы вызываем интерес и внимание собеседника. Но если после этого замолчим, то согласно правилу паузы или человек задаст свои вопросы, или повиснет неудобное молчание, которое трактуется только как неуверенность и неготовность.
Наш четвертый шаг будет таким же простым, как и предыдущий: как только мы сказали ключевую фразу о клиенте, важно сказать о нас, чтобы автоматически связать нас и клиента. И называется это – ключевая фраза о нас. Главная роль такой связки в том, что ЛПР самостоятельно дорисует «картинку», догадается, зачем мы звоним, при том что мы даже об этом не сказали.
Что получается.
1. Приветствие и представление.
2. Благодарность.
3. Ключевая фраза о клиенте.
4. Ключевая фраза о нас.
Правило ключевой фразы о нас: она должна быть не «ярче» и не больше информации о клиенте. Мы говорим ее, чтобы у человека появилось видение связи и, конечно, чтобы дать понять, кто мы, познакомиться ближе.
Большинство тех, кто делает ХЗ, продолжают совершать «старую» ошибку – сразу говорят о себе и пафосно хвалят свои заслуги, думая, что таким образом вызывают интерес. Вряд ли похвальба вызовет позитивную реакцию. Мы поступим иначе: сначала скажем о человеке, причем больше, чем о себе, а только потом о нас. Ключевая фраза строится по той же схеме, но отпадают несколько пунктов, и она становится короче.
1. Название нашей компании.
2. Где находимся.
3. Чем занимаемся и как долго.
4. Размер компании, возможно, пара регалий (но не больше).
Хорошая новость – ключевая фраза о нас всегда одна и та же, и начать ее лучше со слов «А мы…», например:
– А мы, компания «Юникстрим», находимся в Перми и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!
Третий и четвертый шаги всегда вместе, прочтите их:
Шаг три: Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лого», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в свежей статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы. Шаг четыре: А мы, компания «Юникстрим», находимся в Москве и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию!
