Однажды утром вам звонит ваша начальница и сообщает, что начинает работу над новым ответственным проектом. Она в деталях расписывает, чего можно от него ждать, почему компания выделяет на него бюджет и какие результаты можно получить. Наконец она подходит к вопросу, которого вы подспудно ожидали с того самого момента, как взяли трубку. Хотели бы взять на себя руководство этим проектом?

Проблема заключается в том, что список ваших дел уже и так превысил допустимые размеры – их так много, что это грозит невыполнением, и все идет к тому, что в ближайшее время ситуация не изменится. Вы объясняете это своей начальнице. Она отвечает, что прекрасно все понимает, но до начала проекта еще по крайней мере шесть месяцев, а раньше этого срока работа вряд ли начнется. Она также подчеркивает, что выбор зависит только от вас, и, если вы откажетесь от участия в проекте, вам никто не будет вменять это в вину. Ваша ежедневная работа высоко оценивается руководством компании, и при вашем отказе ничего не изменится.

Однако, думаете вы, если я возьму на себя руководство проектом, то стану более ценен для компании как сотрудник. Ну а раз уж проект начнется не раньше, чем через шесть месяцев, то упустить эту возможность будет большой ошибкой! Поэтому вы соглашаетесь и принимаете проект в дополнение к своим основным обязанностям. Телефонный разговор заканчивается, вы чувствуете удовлетворенность собой и тем впечатлением, которое произвели на начальницу, и возвращаетесь к своим делам.

Проходит шесть месяцев, и некоторое время спустя вы получаете от начальницы электронное письмо, которое содержит длинный список заданий – вы должны выполнить их в течение двух недель, будучи ключевым участником нового проекта. Ваша рабочая нагрузка по-прежнему велика, как вы и предвидели полгода назад, а теперь к ежедневным обязанностям добавились еще и ответственные задачи по новому проекту. В вашей голове звенит сигнал тревоги, и вы мысленно клянете себя за то, что полгода назад взвалили на себя эту обязанность, хотя знали, что будете завалены работой. О чем вы только думали?

Когда мы сталкиваемся с некой ответственностью, которая предположительно наступит еще не скоро, мы, как правило, склонны преуменьшить ее размер – особенно, если подразумевается получение немедленного вознаграждения. В описанной выше ситуации такой наградой явилось благоприятное впечатление, произведенное на начальницу, которое, по мнению сотрудника, помогло повысить его значимость и профессиональную ценность. Но, когда наступило время трудиться, опасения сотрудника оправдались – он оказался перегруженным работой. И к чему это приведет? Похоже на то, что согласие, данное начальнице несколько месяцев назад, станет причиной понижения эффективности его работы над всеми основными проектами.

Когда перед нами встает необходимость решить, брать ли на себя обязательство (пусть не сейчас, а когда-то), мы сталкиваемся с серьезной проблемой. Нашему мозгу трудно переместить нас в будущее и в точности предугадать его. Эволюция способствовала тому, чтобы наш мозг уделял больше внимания существующим условиям и обстоятельствам, а также предвидел ближайшие опасности и возможности. Поэтому анализ ситуаций, при которых перспектива проясняется не сразу, вызывают у него затруднение. Что важно, наш мозг всегда вполне доволен получением немедленного вознаграждения. Проблема появляется, когда есть выбор: получить ли награду в будущем или прямо сейчас. Экономисты называют эту психологическую склонность гиперболическим преуменьшением.

Именно эту склонность в людях эксплуатируют менеджеры по продажам дорогостоящих товаров (автомобили, недвижимость, таймшеры и т. п.). Когда вы имеете дело с продавцом автомобилей, заметьте, что он обычно старается сосредоточить ваше внимание на размере ежемесячной выплаты. Когда вы пытаетесь увести разговор от этой суммы, он возвращается к ней вновь. Причина следующая: чем менее проблемной выглядит ближайшая перспектива – в данном случае размер ежемесячной выплаты, – тем меньше внимания уделяется долгосрочной перспективе, она как бы «затеняется» в сознании (в данном случае общая сумма выплаты, включая проценты). Поэтому, если вы действительно не можете позволить себе конкретную машину, целью продавца станет убедить вас это сделать каким-либо способом. Например, вытянуть у вас согласие на покупку, замалчивая истинную сумму платежа.

Заметьте также, что операции по оформлению кредита проводятся другим человеком в другом помещении. Работа этого человека заключается в том, чтобы постараться увеличить процент кредита по вашей покупке, удерживая вас «на крючке». Поэтому, опять же, если вы не можете позволить себе машину, возможно, вам предложат кредит на шесть лет вместо пяти. С точки зрения настоящего момента нет большой разницы, на какой кредитный срок вы согласитесь – пять лет или шесть. Осознание того, что вам придется на целых двенадцать месяцев дольше выплачивать проценты по кредиту – возможно, это будут тысячи долларов, – не сильно омрачит радость от немедленной награды и перспективы уехать из автосалона на новенькой машине. Задача второго продавца также заключается в том, чтобы навязать вам как можно больше «продуктов» (таких, как гарантийное обслуживание) и включить их в сделку, но при этом сфокусировать вас на ближней перспективе. А кроме того, продавец должен убедить вас заключить сделку в тот же день – по той простой причине, что дополнительное время на размышление позволит вам лучше рассмотреть долгосрочную перспективу и уменьшит удовлетворение от немедленного вознаграждения. Продажа товара – это игра момента, ее цель – «подогревать» стремление вашего мозга к немедленному результату, неважно, будет ли это в ваших интересах или нет.

Естественно, это не значит, что если вас просят о помощи, вы должны непременно отказаться. Главная мысль заключается в том, что бывает очень легко взять на себя непомерные обязательства под действием момента, а последствия такого поступка могут быть гораздо неприятнее, чем последствия немедленного отказа. Когда обязательство в конце концов становится реальностью, мы часто удивляемся, как мы могли связать себя обещанием таким, когда у нас так много других дел, требующих немедленного внимания.

В отличие от наших родственников-приматов, чей мир достаточно сложен, но гораздо более прямолинеен, чем наш, у нас есть дополнительная необходимость подстраивать свое поведение под условия обширной и сложной социальной среды. Мы придаем ценность ответственности и выполнению обещаний, а неспособность сдержать их расценивается не в нашу пользу. Что приносит радость и удовлетворение нашему мозгу «на въезде в туннель обязательства», может запросто принести вред нам и другим людям «на выезде из этого туннеля». Тем более разумно будет постараться несколько сдержать стремление получить немедленную награду, в какой бы форме она ни поступала.