Это был ресторанчик, построенный без разрешения и не нанесенный ни на одну карту. Бар расположился прямо между нашим участком и дорогой.

Владелец относился к нему как к любимому детищу, ведь он выстроил его своими руками. Для нас же это было уродливое пятно, которое надо было удалить, чем раньше, тем лучше.

Я никогда не забуду руки этого армянина – огромные и почти полностью покрытые сыпью, похожей на бородавки. Поскольку он отказывался говорить с кем-либо, кроме «хозяина», то именно мне пришлось пожимать его руку и провести не один вечер в его обществе.

Переговоры затянулись, потому что мы начали с попытки понизить цену. Поскольку в бар почти никто не ходил, владелец был вроде не против того, чтобы продать его. Но проблема была в том, что формально продавать ему было нечего – на бумаге участка вместе со строением просто не существовало. Армянин продолжал стоять на своем. В России часто так бывает: нечто, вполне возможное теоретически, на практике реализовать невозможно. И наоборот, как в этот раз, совершенно невозможное становится возможным.

Хотя я сам этого не видел, мне рассказывали, как этот громадный человек расплакался, когда бульдозер сровнял его бар с землей. Некоторого оптимизма этому зрелищу придавало то, что он вместе с сыном благодаря приличной компенсации возвращался в Армению совсем не бедным.

Один из моих первых советников, профессор конституционного права МГИМО Виктор Даниленко, часто присутствовал на наших переговорах с чиновниками разного уровня. Каждый раз, когда я пытался привести логические аргументы, он раздраженно шипел: «Опять ты со своей западной логикой».

После таких переговоров Виктор часто расстраивался и говорил, что я опять все испортил своими логическими выкладками.

Так что теперь мне приходилось прилежно учиться выстраивать свои мысли в соответствии с новыми и совершенно непривычными для меня правилами, – чтобы успешно вести переговоры в России, это было просто необходимо.

Но время этих переговоров возникают длительные рассуждении, которые не всегда напрямую соотносятся с содержанием встречи. Через все эти рассуждения красной нитью проходит ключевая мысль, уловив которую можно понять, к чему все это. Часто бывало, что я понимал, что имеется в виду, уже после переговоров, в совершенно иных обстоятельствах. Иногда основной смысл ускользал, прячась за совершенно неочевидным для меня сравнением или аллюзией. Большинство русских прекрасно ориентируются в музыке и литературе, поэтому часто играют на культурологических контекстах.

Я понял, что логические аргументы хороши, когда хочешь померяться силой с кем-либо, но если цель – достичь взаимопонимания, гораздо более эффективно найти с собеседником точки соприкосновения, которые станут основой для дальнейшего продуктивного диалога. В ходе многочисленных переговоров я научился выявлять эти точки у партнеров по переговорам и находить, (или даже создавать с нуля) общий язык.

Надо было торопиться и как можно скорее приступать к строительству первого магазина ИКЕА в России. Хотя проблема российских импортных пошлин до сих пор не была решена, если бы мы стали дожидаться грядущих изменений в законе, чтобы начать стройку, это стоило бы нам лишнего года.

Поэтому, не тратя впустую драгоценное время, мы приступили к планированию. В этом была большая доля риска, ведь если российское правительство решит не вносить изменений в закон об импорте, то мы построим магазин, который не сможем открыть.

У нас просто не оставалось иного выбора – только безоглядно верить. Иначе зачем было оставаться в России? Наша вера была столь сильна, что мы вряд ли могли объективно анализировать ситуацию. Мы решили временно отказаться от строительства торгового центра и ограничиться одним магазином ИКЕА. Причин было две: во-первых, у нас было недостаточно опыта в области строительства и управления крупными торговыми центрами, а во-вторых, большинство наших предполагаемых арендаторов испугались кризиса и ушли с непредсказуемого российского рынка.

Магазин решили строить в Химках, на большом участке. Мы поспешно – слишком поспешно – провели церемонию закладки первого камня в основание будущего магазина в конце лета. В ней приняли участие первые лица города и области. Я произнес небольшую речь и даже назвал предполагаемую дату открытия магазина. Я также сказал, что его двери распахнутся для первых покупателей в девять часов утра, и пригласил всех почетных гостей церемонии закладки первого камня на торжественный завтрак в семь утра. Это вызвало живое обсуждение среди российских участников церемонии. Никогда раньше им не доводилось слышать, чтобы в момент закладки первого камня им называли не только дату, но и время открытия.

В тот же день строительство первого магазина началось! К этому моменту мы не успели получить всех необходимых разрешений, но договорились с главой администрации Химок, который обещал какое-то время закрывать глаза, проезжая мимо нашей стройплощадки. Все необходимые документы мы оформляли постфактум.

Строительство магазина велось так же, как в любой другой стране мира. Мы действовали по привычному и хорошо отработанному шаблону.

За все контакты с властями отвечали несколько человек в нашей команде. Им предстояло собрать около 300 разрешений, необходимых для открытия и ввода в эксплуатацию магазина ИКЕА.

Осенью 1998 года мы наняли 30 молодых и отлично образованных российских специалистов, которые первым делом отправились на стажировку в те страны, где уже работали магазины ИКЕА, чтобы лучше познакомиться с компанией. Мне было очень интересно услышать их отзывы по возвращении в Москву. Как-то несколько человек из этой группы подошли ко мне и сказали, что хотели бы серьезно поговорить. Они сказали, что им очень понравилось в ИКЕА и они были рады видеть, насколько успешно работает эта компания в других странах мира. Но они беспокоились, что продукция ИКЕА в России не будет пользоваться спросом, поскольку люди здесь привыкли к более традиционной мебели.

Изо всех сил пытаясь сохранять серьезность, я пообещал подумать их предложение и обсудить, как адаптировать ассортимент ИКЕА к российским реалиям. Ветераны ИКЕА не раз слышали такие слова в странах, где наша компания начинала работать. Лично я уже отвечал на этот же вопрос во Франции, Бельгии и Италии.

Большинство ребят из той первой группы стажеров до сих пор работают в российской ИКЕА, за редким исключением тех, кого переманили другие компании. Эти специалисты составляют ядро ИКЕА в России. Конечно, я не могу удержаться от того, чтобы время от времени не припомнить кому-то из них нашу беседу, состоявшуюся осенью 1999 года. Сегодня все мы от души смеемся над их былыми опасениями.

Параллельно со строительством первого магазина мы продолжали убеждать российские власти в необходимости пересмотреть запредельно высокие импортные пошлины, но пока без особого результата. Приходилось прикладывать недюжинные силы и запастись терпением. Переговоры продолжались, круг за кругом без существенного продвижения.

Мы с Герхардом потратили уйму времени на развитие контактов с чиновниками разного уровня. Не могу даже приблизительно сказать, какое количество министров, их заместителей и прочих высокопоставленных лиц мы посетили. Все внимательно нас выслушивали, обещали рассмотреть этот вопрос и этим все ограничивалось. Как только в конце туннеля начинал брезжить свет, происходили очередные перестановки в правительстве, и надо было налаживать контакты с новыми людьми. Все заново – как тут не впасть в отчаяние! С1998 по 1999 год в России сменили друг друга пять премьер-министров, каждый из которых формировал свой кабинет.