В воздухе конференц-холла висело напряжение, враждебность я чувствовал спинным мозгом. Организаторы зачитали программу, и после того, как мое предстоящее выступление несколько раз обошли молчанием, мне пришлось самому напомнить о себе. Реакция аудитории на мою презентацию была неожиданно агрессивной, но меня это только раззадорило. С первых же слов меня несколько раз перебивали организаторы, вставляя не всегда уместные и неизменно резкие суждения. Один из слушателей вскочил и выкрикнул, что точно знает: ИКЕА подкупила российского премьер-министра Михаила Касьянова, «Мишу – два процента». Это прозвище российский премьер получил в связи с многочисленными историями о взятках.

Я рассмеялся в ответ на нелепую реплику и продолжил в более шутливом тоне рассказывать, как нам все время мешали различные люди и организации. Но говорил, что после каждой такой попытки мы становились только сильнее, поскольку приходилось находить новые, нестандартные пути решения возникающих проблем. В заключение я отметил, что большинство наших недругов в других странах были начисто лишены изобретательности, и пожелал недоброжелателям творческих успехов.

К моей неописуемой радости, настроение слушателей заметно изменилось в лучшую сторону, они встречали мои шутливые пассажи вполне искренним смехом, тогда как за столом организаторов, наоборот, воцарилось уныние. Когда я закончил, они совсем скисли и объявили перерыв. На выходе из аудитории ко мне подошли многие представители мебельных компаний, чтобы познакомиться. По возвращении в Москву я передал их визитки нашим закупщикам, которые стали налаживать сотрудничество с этими предприятиями.

Россия обладает самыми богатыми запасами лесных ресурсов в мире, но использует не более четверти от всего подлежащего заготовке леса. В Китае ситуация противоположная: там заготавливают слишком много древесины, поэтому правительство ввело запрет на вырубку леса на большей части территории страны. При этом Китай, будучи крупным производителем и экспортером мебели, испытывает явный недостаток в сырье. Его компенсируют не всегда законным импортом круглого леса, большая часть которого поступает как раз из России.

Поскольку существенная часть товаров ИКЕА производится в Китае, мы потратили немало усилий на то, чтобы отслеживать происхождение древесного сырья, поступающего в Китай из России, и гарантировать, что наши поставщики используют только древесину, вырубленную на законных основаниях. У нас этим занимается специальное подразделение, расположенное недалеко от границы с Китаем и проверяющее проходящие через границу партии древесины. Помимо этого мы постоянно пытались убедить российских чиновников перейти от экспорта необработанной древесины к созданию деревообрабатывающих и мебельных производств на территории России.

Российское руководство неоднократно высказывало пожелание, чтобы ИКЕА организовала в России собственное производство. По его мнению, это послужило бы веским доказательством серьезности наших намерений. В первые годы нашей работы в этой стране формально вложения в торговые центры не считались реальными инвестициями.

Лишь небольшой процент закупаемой нами продукции приходится на собственное производство ИКЕА. Мебельными фабриками в разных странах управляет наша производственная группа Swedwood. В России первый лесозавод Swedwood открылся и 2002 году в Ленинградской области при полной поддержке областного правительства. Мы рассчитывали расширить свое присутствие в России, в частности, за счет покупки нового полностью оборудованного производственного комплекса, который продавался с аукциона.

Специалисты Swedwood внимательно изучили это предприятие и приступили к оформлению заявки на участие в торгах. Но вскоре им позвонил растерянный администратор аукциона и сообщил, что не примет заявку. Он неохотно рассказал, что ему позвонили из министерства и объяснили, что это предприятие должно достаться некоей российской компании, повлиять на это решение невозможно и можно только выразить глубокое сожаление.

В России есть все, что необходимо для успешного мебельного производства. Есть прекрасная сырьевая база, энергоресурсы и квалифицированная рабочая сила. Не хватает лишь одной, но очень существенной детали, без которой организовать прибыльное мебельное производство практически невозможно и которой российские чиновники обычно не придают особого значения. Производству необходима стабильность, возможность строить реалистичные прогнозы. Любые сбои, задержки и резкие перемены могут свести бизнес-план на нет. Уверен, что именно этим можно объяснить, почему российская мебельная промышленность не развивалась так, как мы рассчитывали. Во всяком случае, но этой причине руководство промышленной группы Swedwood весьма скептически оценивает перспективы дальнейшего развития бизнеса в России. Второе серьезное препятствие – бюрократия и трудность в оформлении разрешений на вырубку леса. Увы, не секрет и то, что эти разрешения не всегда распределяются в соответствии с рыночными правилами.

Один случай, связанный с именем госпожи Батуриной, супруги московского мэра Лужкова – известной, амбициозной и преуспевающей бизнес-леди и самой богатой женщины в России, – долго не выходил у меня из головы. Батуриной принадлежат строительные компании и целый ряд других производств, в частности заводы, которые делают мебель из пластмассы. На одной из наших встреч с представителями этой компании, которую мы рассматривали в качестве потенциального поставщика, неожиданно приняла участие сама госпожа Батурина. Она вошла в комнату посреди разговора и, не представившись, заявила, что если мы собираемся закупать продукцию одного из ее предприятий, то делать это предстоит на ее условиях. Условия эти оказались за гранью разумного и были абсолютно неприемлемыми. Потом нам говорили, что это разногласие сыграло роль красной тряпки в наших последующих переговорах с ее супругом о строительстве ИКЕА на Кутузовском проспекте. До сих пор не могу поверить, что это может быть правдой.

Новые участки под строительство будущих торговых центров мы искали постоянно. В 2003 году после неудачных переговоров с мэром Александром (см. главу 2) мы нашли несколько альтернативных участков в районе восточной части МКАД. Но по той или иной причине начать строительство на них было невозможно.

На 14-м километре МКАД располагалась земля, идеально подходившая для наших целей, – но она не продавалась. Как и другие обширные подмосковные сельхозугодья, участок принадлежал крупнейшему производителю сельхозпродукции агрофирме «Белая дача». Когда стало известно, что ИКЕА интересуется этой территорией, руководство агрофирмы стало получать массу аналогичных предложений от других компаний. Среди них были турецкая сеть «Рамстор», немецкий «Реал», французский «Ашан». Все хотели купить эту землю, но никому это не удавалось.

Мы, со своей стороны, естественно, тоже активно пытались вовлечь владельцев участка в переговорный процесс, но, как и все, встречали достаточно холодный прием. Тем не менее, в ходе этих встреч между нами возникла какая-то взаимная симпатия. Летом 2004 года во время очередных переговоров, в которых нашу компанию представляли мы с Андерсом Биннмюром, руководство агрофирмы неожиданно предложило нам пройтись по теплицам и посмотреть, как выращиваются овощи. Это была приятная неожиданность, потому что до сих пор ни один из российских руководителей высокого уровня не выражал желания поближе познакомить нас со своим предприятием. Обычно начальники предпочитали «делать бизнес» за столом переговоров в офисе.

Итак, мы оказались в огромном крытом зеленом царстве растений. Топ-менеджеры агрофирмы обращались к сотрудникам теплиц по имени, здоровались с ними за руку, улыбались – ничего подобного в России я никогда не видел. В довершение всего высокое начальство подробно и весьма увлекательно рассказало, как выращиваются овощи и зелень, как определить возраст салата по росткам и так далее. Затем нам показали теплицу, где выращивается экопродукция – без применения химических удобрений. Я поинтересовался, окупается ли этот бизнес, готовы ли российские покупатели платить больше за экопродукты. В ответ услышал смех: «Нет, сегодня никому до этого нет дела. Но мы верим, что за такими продуктами будущее. Поэтому и развиваем это направление с 1995 года».