Когда мы в очередной раз стали развивать свой бизнес в России, отношения между Москвой и областью были весьма напряженными – они постоянно соперничали. А нам мэр Москвы Юрий Лужков с самого начала дал понять, что в 1992-1993 годах власти города были открыты к обсуждению, но ИКЕА ответила тем, что внезапно исчезла из России. Нас предупредили, что больше так делать нельзя.

Впрочем, в целом мэр Лужков был настроен по отношению к нам вполне позитивно. Он признался, что собирается поехать в Стокгольм и поближе познакомиться с нашей компанией. Градоначальник был уверен, что ИКЕА в Москве ждет успех, но критиковал некоторые элементы нашей концепции. Он верил, что будущее за оптовой торговлей. Незадолго до этого в Москве открылся первый немецкий магазин мелкооптовой торговли «Метро», и это был чрезвычайно удачный проект. Лужков порекомендовал нам изучить бизнес-модель этой компании и продавать мебель через дилерскую сеть, а не строить свой магазин. Таким образом мы могли бы больше заработать, не инвестируя большие средства. Мы вежливо поблагодарили его за совет и пообещали подумать об этом.

Поскольку служба безопасности Лужкова настаивала на том, чтобы в ходе визита в Стокгольм его сопровождал полицейский эскорт, поездка чуть не сорвалась. Шведская полиция сочла, что ранга градоначальника недостаточно, чтобы сделать исключение из правил, а посему ему было предложено передвигаться по городу как любому другому гостю шведской столицы. В конце концов, Лужкову все-таки выделили спецсопровождение, и он смог посетить Стокгольм и ИКЕА.

Мы организовали ему встречу с нашими российскими стажерами, проходившими практику в Стокгольме. Лужков задержался и долго с ними разговаривал. Под конец он напутствовал своих сограждан «открыть такой же красивый магазин в Москве, потому что некачественной российской подделки нам в Москве не нужно».

Мы присмотрели три участка в черте города. Один из них располагался ближе к центру, а два других – вдоль 108-километровой Кольцевой дороги, опоясывающей весь город. Переговоры мы вели по большей части с правительством Москвы, в основном с вице-мэром Иосифом Орджоникидзе. Город выставил нам астрономическую цену и не соглашался ее понизить до хоть сколько-нибудь разумного уровня. Переговоры буксовали на месте. У нас появилось ощущение, что правительство совсем не горит желанием видеть магазины ИКЕА в Москве. Когда стало ясно, что надежды снизить цену нет, мы отказались от дальнейших переговоров. Купив землю на этих условиях, мы не смогли бы поддерживать низкий уровень цен на товары ИКЕА. Наши партнеры из правительства Москвы были возмущены, и продолжать конструктивный диалог было практически невозможно. Последствия этого шага мы ощущали на себе еще несколько лет.

Переговоры с химкинской администрацией мы начали еще во время нашей второй попытки выхода на российский рынок. Там ИКЕА уже арендовала очень неплохой участок прямо на Ленинградском шоссе, соединяющем центр города с международным аэропортом Шереметьево. Площадь участка была около 20 гектаров – более чем достаточно для строительства магазина ИКЕА без торгового центра, о котором в те годы еще никто не задумывался.

Теперь, в 1998 году, мы снова вели переговоры с химкинской администрацией, причем с тем же Юрием Кораблиным, который по прежнему занимал пост мэра. Но для строительства торгового центра площади ранее арендованного участка нам было мало. Подходящий кусок земли нашелся по другую сторону Ленинградского шоссе, движение по которому очень интенсивное. Как выяснилось, в соответствии с планом развития города на нем собирались строить жилые дома. Однако благодаря тесному сотрудничеству с городской администрацией и ее поддержке мы сумели получить этот участок, несмотря на все сложности и риски, связанные с изменением его статуса.

В другом подмосковном городе мы тоже присмотрели очень интересный участок. Расположение было просто идеальным! Мы довольно быстро нашли общий язык с мэром Александром, который был заинтересован и открыт к сотрудничеству. Он ездил со мной в Стокгольм, чтобы лучше понять, что такое ИКЕА, и ему все понравилось. Наши отношения развивались в самом что ни на есть дружеском ключе, мы вместе строили планы возведения торгового центра и магазина ИКЕА в его городе. Разногласий практически не было, и Александр активно содействовал реализации проекта. Когда же пришла пора подписывать соглашение, мэр внезапно пропал. Мы пытались с ним связаться, но неизменно получали в ответ сообщения о том, что Александр в отъезде. Человек, с которым мы до сих пор виделись по несколько раз в день, сейчас как будто сквозь землю провалился.

Косвенным путем мы выяснили причину его внезапного исчезновения. Он продал этот участок другой мебельной компании. Мы хотели получить от него какие-то объяснения, но он не был расположен к общению. Фирма, купившая землю, сразу приступила к строительству. Правда, скоро оно заглохло, и до сих пор, по прошествии нескольких лет, на площадке возвышаются лишь недостроенные скелеты зданий.

В поисках участка под строительство второго московского магазина мы познакомились с неким Ивановым, которому принадлежали огромные земельные угодья бывшего совхоза «Коммунарка», где, помимо прочего, располагались коттеджи многих государственных служащих самого высокого ранга, включая президента Владимира Путина. Совхоз был основан еще до Второй мировой войны как подсобное хозяйство НКВД, чтобы обеспечить советскую партийную элиту качественными и здоровыми продуктами. На этих же землях в сталинские годы быстро и без шума избавлялись от разного рода инакомыслящих.

В феврале 1999 года, впервые оказавшись вместе с Ивановым на границе этого громадного участка, я уже представлял себе гигантский торговый центр, сердцем которого является магазин ИКЕА. Видение было таким ясным и четким, что полностью меня захватило, я ощутил колоссальный эмоциональный подъем. На радостях мы обнялись, и с этого момента каждый из нас полностью уверовал в успех этого предприятия.

Один из наших российских советников (а мы работали с несколькими консультантами, которые, как правило, сами вызывались помочь нам) внезапно встал между мной и Ивановым и потребовал разговора с глазу на глаз. Он был очень серьезен и всячески отговаривал меня от этой сделки. Я забеспокоился. Оказалось, советник решил, что ни один человек в здравом уме и трезвой памяти не приедет за покупками в это богом забытое место так далеко от города. Я вздохнул с облегчением: само по себе расстояние от Москвы, на мой взгляд, не могло служить поводом для беспокойства.

Эти переговоры продолжались долго и принимали самые неожиданные направления. Как-то мы на полном серьезе обсуждали возможность оплаты участка не деньгами, а стадом высокопроизводительных дойных коров, как того желал Иванов. Идея состояла в том, чтобы мы импортировали буренок из Голландии, а затем обменяли их на земельный участок. Наши экономисты из головного офиса никогда с таким не сталкивались и не испытывали в этой связи ни малейшего энтузиазма.

Мы с Ивановым отлично ладили. Он говорил, что со мной легко работать, потому что я не отношусь к нему как к неандертальцу и отличие от большинства западных бизнесменов, привыкших смотреть на русских именно так.

Участок настолько идеально подходил для нашего проекта, что мы поначалу не придали должного значения одному серьезному обстоятельству. Часть его была покрыта лесом, а разрешение на вырубку зеленого массива вблизи большого города получить было практически нереально. К тому же эта земля состояла из нескольких более мелких участков с разным статусом. После длительных переговоров разной степени напряженности мы в конце концов приобрели 50 гектаров этой земли. Через несколько лет, когда мы прошли всю бумажную волокиту и на этом месте вырос магазин ИКЕА, а вслед за ним и первый в России семейный торговый центр МЕГА, этот комплекс стал самым посещаемым в мире: ежегодно сюда приходят более 50 миллионов человек.