Если предстоящая презентация заставляет вас нервничать, то нужно обратиться за помощью. Существуют десятки хороших книг по проведению презентаций. Говорите отчетливо и старайтесь держаться спокойно и естественно. Нельзя ни пресмыкаться, ни вести себя слишком самоуверенно. Проведите также репетицию своей презентации и ответов на возможные вопросы, чтобы в дальнейшем не совершить ошибки.
2. Вопросы и ответы
Попытайтесь предугадать возможные вопросы и подготовьте на них ответы. Какие-то вопросы будут обязательно, и не стоит воспринимать их как критику своего бизнес-плана. Вас обязательно спросят о содержании плана – чтобы проверить факты, уточнить неясности или узнать то, о чем вы не сказали. Какие-то вопросы вам зададут и по поводу приложений, которые вы упомянете в выступлении. Если вы досконально знаете компанию и бизнес-план, то сможете легко ответить на большинство вопросов.
Однако вам могут задать и такие вопросы, на которые вы не сможете ответить – например, о каком-нибудь обстоятельстве, о котором вы не знали. Не пытайтесь в этом случае блефовать – это крайне рискованно.
Если у вашего плана есть недостаток и его обнаружили, то признайте его и расскажите, как вы его устраните. Вполне допустимо сказать: «Пока я не могу ответить на этот вопрос, но я все выясню и информирую вас позже». Если вы еще не знаете, как решите данную проблему, то попросите совета у того, кто перед вами ее поставил. Отвечайте коротко и по существу.
Если других вопросов не предвидится или ваше время истекло, то переходите к следующему этапу, сказав: «если больше вопросов нет, то…» или «мы несколько ограничены во времени и должны обсудить и другие важные моменты, поэтому не могли бы мы..?»
3. Внешний вид и выбор времени
Вы должны быть одеты так, чтобы чувствовать себя комфортно и выглядеть подобающе. Если вы водопроводчик и встречаетесь с управляющим банка, чтобы договориться о небольшом овердрафте, надевать костюм вам совсем необязательно – если вы это сделаете, то и вы, и управляющий будете чувствовать себя неловко. Если же вы дизайнер мебели и делаете презентацию перед венчурным капиталистом, чтобы получить инвестиции, скажем, 5 млн ф. ст., то вам придется надеть костюм. Ваш внешний вид должен говорить о том, что вы понимаете важность момента, поэтому не стоит надевать свою худшую рабочую одежду.
Отведите для такой важной встречи достаточно времени. Выйдите заранее на случай, если вы будете долго добираться или потеряетесь, – особенно если вы отправляетесь туда, где ни разу не были. Попытайтесь также прибыть на место по крайней мере за пять-десять минут до встречи, чтобы вы могли отдохнуть и привести свои мысли в порядок. Если в презентации будут участвовать несколько человек, то договоритесь о встрече с другими за полчаса до ее начала в удобном месте (например, в кафе) неподалеку от места проведения презентации. Таким образом, вы будете уверены, что никто не опоздает, или, по крайней мере, заранее узнаете о неожиданно возникших проблемах.
И последние советы по презентации бизнес-плана. Хотя это ваш день, не забывайте о необходимости соблюдать обычные светские условности. В начале встречи подождите, пока вас не проведут на место и не попросят начать презентацию. Ваша аудитория должна была своевременно получить ваш бизнес-план и ознакомиться с ним, но исходить из этого не стоит. В начале встречи узнайте у присутствующих, прочитали они ваш план или нет. Если они его не читали, то вам придется скрыть свое разочарование или досаду и подробнее остановиться на нем в ходе своего выступления.
Если к концу встречи вы не получите у них ответа, то нужно без стеснения спросить: «Так что у нас будет дальше?» и уточнить последующую процедуру. Нужно также попросить, чтобы вам сообщили, когда и как вы получите окончательное решение. Всегда имеет смысл послать получателю вашего плана вежливое письмо с благодарностью за то, что он потратил время, и выражением надежды на скорое решение. Не бойтесь позвонить ему, если вы не узнаете о решении, скажем, в течение двух недель.
Если ваш бизнес-план будет иметь успех и результат окажется таким, как вы надеялись, то вы получите предложение от банка или венчурной фирмы или согласие совета директоров. Тогда вы можете вежливо их поблагодарить и отправиться отмечать победу, но не забудьте, что вам придется немало потрудиться, чтобы выполнить бизнес-план.
Остальные главы этой книги посвящены сбору материалов для подготовки вашего бизнес-плана – вы можете назвать это облечением плотью того скелета бизнес-плана, который уже начинает формироваться у вас в голове.
Выводы
Из этой главы вы узнали, что:
■ существует общепринятая процедура подготовки бизнес-плана, включающая десять этапов, ни один из которых пропустить нельзя;
■ у всех бизнес-планов одна структура – только иногда нужны не все разделы и необходимо по-иному расставить акценты;
■ приступая к написанию плана, важно помнить о том, какими качествами он должен обладать. Ваш план должен быть обоснованным и документированным, адекватным, понятным, способным пройти проверку на реалистичность и составленным профессионально;
■ презентация бизнес-плана должна быть безупречной – нельзя допустить, чтобы неудачная презентация испортила впечатление от вашего прекрасного плана.
Глава 3
Чего вы хотите?
Конечно, это прозвучит банально, но у вас должны быть цели, иначе как вы узнаете, что добились того, чего хотели? И нужно, чтобы эти цели были разумными – вполне достижимыми, а не абсолютно нереальными. Наконец, вам нужно изложить весь бизнес-план всего на двух страницах и представить его так, чтобы читающий пришел в восторг и захотел прочитать все остальное. Из этой главы вы узнаете все, что вам потребуется, чтобы сформулировать цели SMART (конкретные, поддающиеся измерению, достижимые, реалистичные и привязанные ко времени) и написать резюме бизнес-плана. Ознакомившись с этой главой, вы сможете объяснить читающему, для чего вы его составили. Тогда все, что ему или ей останется, – лишь прочитать план и узнать, как вы собираетесь добиться своих целей. Эта глава обязательна для прочтения при составлении плана любого типа.
Какие разделы бизнес-плана рассматриваются в этой главе
Куда вы хотите прийти?
До сих пор мы говорили о прошлом – о том, чего вы добились до сих пор. Давайте теперь подумаем о будущем: куда вы хотите прийти? Мне не раз доводилось спрашивать своих клиентов, какими они видят себя и свою компанию, например, через год, и обычно они отвечали, что не знают.
Пример из практики
Несколько лет назад я задал тот же вопрос Биллу Уорреллу, который посещал курсы для собственников-управляющих Центра по изучению мелких и средних предприятий Университета Уорвика. Билл обожал решать проблемы своих клиентов.
Компанию George Worrall Engineering Limited основал его отец, теперь ею управлял Билл. Это была типичная семейная фирма, финансово благополучная, но, на мой взгляд, слишком сильно зависящая от Билла.
Слушателей этих курсов попросили рассказать, к какому результату они хотят прийти – как в личном плане, так и вместе со своими компаниями. «О'кей, Билл, – сказал я, – теперь ваша очередь. Так чего бы вы хотели добиться через год?» Честно говоря, его ответ меня не впечатлил: как мне показалось, в нем не прозвучала настоящая убежденность, да и вообще какие-либо эмоции. Деталей я уже не помню, но, кажется, он хотел решить какие-то маркетинговые вопросы и немного повысить рентабельность.
Не удовлетворенный ответом Билла, я спросил его, чего бы он хотел через пять лет лично для себя. И тут неожиданно последовал взрыв эмоций: «Я хотел бы выйти из этого чертова бизнеса. Я чувствую, что сам себя загнал в ловушку, и сыт всем этим по горло. Я хочу продать свою компанию, потому что в этой жизни есть другие дела, которыми я мог бы заниматься». Внезапно наша дискуссия снова обрела смысл, так как Билл наконец понял, что должен сделать со своей компанией:
■ во-первых, ему нужно было сделать так, чтобы через два года его компания больше в нем не нуждалась, т. е. необходимо найти управляющих, которые могли бы прийти ему на смену;
■ во-вторых, ему нужно было через три-пять лет сделать компанию такой привлекательной, чтобы ее можно было продать, т. е. не зависящей от своего владельца и гораздо более прибыльной.
Таким образом, подумав о более долгосрочной перспективе, Билл сумел более четко сформулировать, что ему необходимо сделать в году первом, втором, третьем, четвертом и т. д.
