1. Продажи. Покажите, как была рассчитана эта цифра – возможно, вы взяли прошлогоднюю цифру и умножили ее на какой-то коэффициент роста; или учли какие-то сезонные факторы роста; или использовали данные подробного прогноза продаж (правильно поступить именно так, о чем говорится в гл. 8). Чтобы вы ни сделали, расскажите об этом читающему план.
2. Валовая прибыль. Возможно, вы покажете определенный рост прибыли из года в год. В этом случае нужно объяснить читающему, как вы рассчитали показатели валовой прибыли. Одна известная мне машиностроительная компания рассчитала ожидаемую валовую прибыль по каждому клиенту и включила эти показатели в бизнес-план.
3. Расходы. Как вы их рассчитали? Взяли прошлогодние цифры и скорректировали их на расширение штатов, покупку нового оборудования и т. д.? Пересчитывали ли вы удельные затраты? Если да, то скажите об этом читающему и приведите детали.
4. Проценты и дивиденды. Если план показывает, что вы собираетесь занять деньги, объясните, как отражены эти займы в прогнозе прибылей и убытков. Например, вы можете написать следующее: «Компания исходила из того, что получит в банке кредит 100 тыс. ф. ст. на десять лет под 10 % годовых». Очень хорошо. Это объяснит читающему, что вы учли этот заем. Возможно, он откажет вам в займе, но это уже другой вопрос. Также если вы хотите привлечь долевые инвестиции, то нужно объяснить, какой будет ваша дивидендная политика. Если вы не собираетесь платить дивиденды в первые два года, то так и скажите.
Денежный поток
1. Поступления от дебиторов. «Через какое время с вами расплачиваются должники? Через 60 дней? А в свой прогноз денежных потоков вы заложили именно эту цифру?» – «Ну, вообще-то я заложил 30 дней». Лучше быть честным и с собой, и с читателем. Не пытайтесь обмануть банк с помощью прогноза денежных потоков, потому что вам придется выполнить свои обещания. Четко объясните читающему план, как вы рассчитали поступления от дебиторов.
2. Платежи поставщикам. Абсолютно та же проблема, что и с дебиторами. Должны вы оплачивать какие-то поставки авансом? Если да, то скажите об этом здесь. Есть у вас соглашения с клиентами–поставщиками о взаимозачете требований – в некоторых отраслях такие соглашения весьма распространены? Платите вы наличными за что-либо, чтобы получить более выгодные условия?
3. VAT. Не забудьте указать, если вы зарегистрированы как плательщик VAT. Вы можете платить налог ежемесячно или ежеквартально. Укажите, как вы его платите, и отразите эти платежи в прогнозе денежных потоков.
4. Налоги. Какие допущения вы сделали относительно налогов, когда составляли прогнозы прибылей и убытков и денежных потоков?
Баланс
Похоже, я уже говорил об этом ранее, но не забудьте описать все допущения, которые вы сделали относительно дебиторов, торговых кредиторов, запасов и незавершенного производства. Также укажите, какие нормы износа вы использовали для расчета износа всех имеющихся активов.
Надеюсь, что вы понимаете значение этой информации, поскольку должны были использовать ее в своих прогнозах.
Анализ чувствительности
Теперь, когда вы составили все эти прогнозы, я собираюсь попросить вас проделать это заново. Дело в том, что правильный прогноз редко удается с первого раза. Я хочу, чтобы вы отвлеклись – выпили кофе или приняли другое разрешенное законом тонизирующее средство – и взглянули на них по-новому. Задайте себе вопрос: «Что произойдет, если в году 1 я продам на 20 % меньше, чем предполагал?» Есть масса причин, по которым это может произойти, некоторые из них вы, возможно, уже знаете, а другие предсказать невозможно. Вернитесь еще раз к своим прогнозам, чтобы понять, как они изменятся.
Если положение вашей компании все равно останется хорошим, то поздравьте себя с тем, что компания твердо стоит на ногах. Однако не исключено, что это существенно уменьшит и вашу прибыль, и ваш денежный поток. Определите количественно, сколько потеряет ваша компания при таком (или любом другом, который вы только можете предвидеть) развитии событий, и отразите это в бизнес-плане. Не надо включать в него сразу несколько прогнозов для каждого варианта развития событий – иначе читатель запутается и выберет худшие, а не лучшие прогнозы. Выберите прогнозы, которые, по вашему мнению, более правдоподобны, и сделайте краткое заявление:
«Мы рассчитали наши будущие продажи, определив своих клиентов и проанализировав их планы роста на следующий год. По полученным данным, они купят у нас продукции на 30 % больше, чем в этом году. Если же они купят на 20 % меньше, чем мы ожидаем, то наши общие продажи упадут на 56 тыс. ф. ст. В результате наша чистая прибыль уменьшится (с учетом определенной экономии, связанной с тем, что нам не придется увеличивать объем производства) на 10 тыс. ф. ст., а наш остаток на банковском счете на конец года 1 уменьшится со 105 тыс. до 97 тыс. ф. ст. Но мы считаем, что это не сильно ухудшит положение нашей компании».
Выводы
Прочитав эту главу, вы научились:
■ основам составления финансовой отчетности;
■ точно прогнозировать прибыль, убытки и денежные потоки, а также показатели перспективного баланса компании – не забудьте включить все эти прогнозы в бизнес-план;
■ проводить анализ безубыточности для компании – не забудьте включить его результаты в бизнес-план;
■ использовать ключевые финансовые коэффициенты для оценки положения компании – не забудьте включить эти коэффициенты в бизнес-план;
■ проводить анализ чувствительности и корректировать свои прогнозы столько раз, сколько понадобится, чтобы понять, каким будет положение вашей компании в условиях неопределенности – не забудьте предусмотреть в бизнес-плане соответствующий раздел.
Глава 6
Где взять деньги?
Прогнозы денежных потоков показали, что в какой-то момент прогнозного периода у вас возникнут серьезные финансовые проблемы. Если ваша компания быстро растет, то этого и следовало ожидать, поэтому нужно не паниковать, а заняться поиском подходящего поставщика капитала – не дожидаясь, пока ресурсы иссякнут полностью. Но где взять эти деньги? Фактически это зависит от того, для чего они вам нужны. В этой главе мы рассмотрим различные способы финансирования компаний: займы, гранты, долевые инвестиции и т. д. Мы расскажем, чем они отличаются и как работают. Прочитав эту главу, вы будете знать, как можно получить деньги из внешних источников, как быстро вы сможете это сделать, сколько это будет стоить и т. д.
Какие разделы бизнес-плана рассматриваются в этой главе
Для чего вам нужны деньги?
Ваши прогнозы могут показать, что:
1) ваша компания очень рентабельна, у нее хороший денежный поток, она способна сама финансировать свой рост. Это идеальная ситуация, но нужно признать, что такое бывает один раз на миллион и в будущем эта ситуация, скорее всего, изменится. Но пока радуйтесь этим золотым денькам, разумно управляйте своей компанией и эффективно используйте свои денежные средства;
2) ваша компания очень рентабельна, у нее хороший денежный поток, но она не справляется с финансированием своего ускорившегося роста. Это самая обычная ситуация. Как правило, в данном случае речь идет о потребности в оборотном капитале, удовлетворить которую проще всего с помощью банковского овердрафта – при условии, что вы можете предложить соответствующее обеспечение;
3) ваша компания вполне рентабельна, у нее хороший денежный поток, но она не в состоянии финансировать необходимые для развития капитальные вложения. В данном случае речь идет о единовременной потребности в финансировании, которую можно удовлетворить с помощью срочных займов, аренды с правом выкупа или лизинга;
