Необходимо исследовать рынок и составить соответствующий отчет. Необходимо убедить банкира или финансиста, что собственник компании знает своих нынешних и потенциальных клиентов. Банкиру нужно объяснить, кто еще обслуживает этот рынок и почему клиенты будут покупать товары или услуги у этой фирмы, а не у другой. Иногда рыночную долю рассчитывают приблизительно, но я считаю, что если и есть какой-то один, гораздо более важный, чем все остальные, ключ к успеху, то это знание клиентуры. И пусть финансисты со мной не согласятся, но именно на этом понимании и должен строиться весь план. А беглые прикидки такого понимания не дадут.
Чтобы уловить частности, нужно быть действительно внимательным к деталям. Кому-то советы Барроу писать проще, использовать короткие предложения, оставлять широкие поля, приложения давать отдельно, проверять орфографию и даже пользоваться шрифтом Times New Roman и кеглем 10 могут показаться чуть ли не оскорблением. Но ведь от этого зависит первое впечатление от вашего плана. И хотя это впечатление, как известно, не всегда самое верное, но зачем же сразу спотыкаться, если можно взять блестящий старт? И в этом вам поможет книга Пола Барроу.
Дэвид Стори, профессор
директор Центра изучения мелких и средних предприятий Школы бизнеса Университета Уорвика
Введение
Большинство людей обожают создавать себе проблемы. Представьте, что вы купили набор «Сделай сам». Перед вами в плоской коробке масса деревянных деталей и винтиков, которые только и ждут, чтобы вы превратили их в настоящий шедевр. Однако если у вас такой же характер, как у меня, то вы разорвете упаковку, пролистаете инструкции и, полагаясь исключительно на свои природные способности, сразу приступите к сборке. Прежде всего вы возьметесь за самые крупные детали. Да, вот это похоже на верх, низ и боковые стенки. Вы быстро их соберете, используя самую очевидную фурнитуру. Потом вы заметите, что в наборе есть ящик, но он может и подождать. Займемся лучше дверями и поздравим себя с тем, как быстро у нас все получается.
Но тут вы обнаружите, что почему-то многие мелкие детали вам не потребовались. Кроме того, у вас осталось множество двухсантиметровых деревянных штырьков и клей, которым вы не пользовались, и теперь вы ломаете голову, для чего он мог предназначаться. Еще через пару минут вы поймете, что одна необходимая деталь отсутствует, а поскольку вы уже собрали боковые стенки, то теперь не сможете прикрепить металлические бегунки для ящика. Тогда вы отшвырнете свое изделие и скажете, проклиная все на свете: «И как, по их мнению, я должен это собирать? И кто только пишет такие инструкции!»
Мораль этой истории очевидна. Если бы вы сначала немножко подумали и прочитали инструкцию, то поняли бы, что для чего предназначалось, почему отсутствует важная деталь, чем нужно было скреплять все детали и в каком порядке их нужно было собирать. Если бы вы проделали то, что я бы назвал планированием, то конечным результатом вашей работы стал бы предмет кухонной мебели, которым вы гордились бы так, как если бы его создал искусный мастер.
Ваш бизнес заслуживает не менее тщательного планирования, если только вы действительно хотите добиться успеха, о котором всегда мечтали. Неважно, создаете вы новую компанию или расширяете старую, вы резко повысите свои шансы на успех, если будете сначала думать и только потом – действовать. Необходимо, чтобы вы задали себе следующие вопросы:
■ Чего я хочу добиться?
■ Как я хочу этого добиться?
■ Что мне для этого потребуется?
■ О чем я не должен забывать, чтобы избежать неудачи?
■ Как я узнаю, что добился того, чего хотел?
Управлять компанией очень непросто – гораздо сложнее, чем самому собирать кухонную мебель. Если это ваша компания и вы допустите серьезную ошибку, то в лучшем случае лишитесь средств к существованию, а в худшем – своего дома, а заодно и всех сбережений. Если вы управляете компанией кого-то другого, скажем, открытой акционерной компанией, и сделаете что-то не так, то в лучшем случае не получите повышения, а в худшем – на вашей карьере будет поставлен крест. К тому же множество акционеров лишатся последней рубашки.
Эта книга поможет повысить шансы вашей компании на успех за счет совершенствования как процесса планирования, так и его результата – бизнес-плана. Все, что вы прочитаете в этой книге, несложно для понимания и использования и уже помогло многим людям. Никакой предшествующий опыт в области бизнес-планирования вам не потребуется. Однако если вы последуете советам этой книги, то проанализируете свою деловую идею более критически, зададите себе все необходимые вопросы и, будем надеяться, найдете на них все ответы. И тогда вы сможете представить свой бизнес-план на суд банкира, вашего начальника, партнера – любого, кому вы захотите его показать. А когда вы получите их поддержку, то сможете приступить к реализации плана.
Как пользоваться этой книгой
Прочитав эту книгу, вы узнаете все необходимое для разработки лучшего, какой только может быть, плана для своей компании. Она заставит вас всерьез задуматься о бизнесе. Ведь если вам не хватает основательности и вы не задаете себе по-настоящему нелегкие вопросы, то критики со стороны могут не оставить от вашего делового предложения камня на камне.
К сожалению, неудачная разработка и презентация бизнес-плана могут иметь несколько неприятных последствий:
■ вы не добьетесь своей первоначальной цели получить необходимые вам деньги у банка, родителей, совета директоров и т. д.;
■ возможно, вы не получите их и позже, когда придете к ним с лучшим бизнес-планом, так как они не забудут о своем первом негативном впечатлении;
■ если вы ограничены во времени, то пока вы будете переделывать бизнес-план, поезд уйдет, и вы упустите свой шанс.
Вывод очевиден: в тот великий день, когда вы представите кому-то свой план, он должен быть лучшим – окончательным и полностью проверенным, а не черновым наброском. Вполне вероятно, что у вас будет только один выстрел – и вы не должны промахнуться.
Хотя эта книга и представляет собой законченное целое в том отношении, что она поможет вам составить бизнес-план, это вовсе не учебник по производству, маркетингу, финансам, подбору персонала и т. п. По ходу дела мы будем касаться этих вопросов, но лишь в той мере, насколько это будет необходимо для разработки вашего бизнес-плана. Например, у вас могут быть организационные или юридические вопросы по поводу найма персонала: каким должно быть содержание трудового контракта, когда служащий должен получить свой экземпляр контракта. Поэтому если вы не сильны в этих областях, то должны обратиться за помощью к специалисту.
На разных этапах вам потребуется изучить разные вопросы, пусть не организационные или юридические, но не менее важные для завершения вашего бизнес-плана. Например, вам обязательно придется больше узнать о своем рынке и своих конкурентах. Возможно, вам придется выяснить, кто они, где находятся, каково их финансовое положение.
Читая эту книгу, вы поймете принцип ее построения. В книге объясняется:
■ почему вам необходим бизнес-план, какие преимущества он дает, кому может быть адресован;
■ что делает бизнес-план удачным;
■ как оценить текущее положение вашей компании;
■ как разработать цели компании и ваши личные цели на сегодня, завтра и через пять лет;
■ как составить финансовые прогнозы (прибыли, денежного потока, потребности в финансировании) и перспективный баланс;
■ как определить клиентов и конкурентов и составить прогноз продаж;
■ как оценить продукцию или услуги;
■ как спланировать потребность в ресурсах;
■ как не забыть о человеческом факторе;
■ как собрать информацию, необходимую для разработки бизнес-плана;
■ как составить чрезвычайный план на случай, если что-то пойдет не так;
■ как доработать план, чтобы гарантировать его успех (уточнив формулировки и цифры);
■ как убедиться, что вы ни о чем не забыли;
■ куда обратиться и где найти полезную информацию и помощь;
■ как воплотить план в жизнь, т. е. произвести товары;
■ когда приступить к составлению следующего бизнес-плана.
