Старый как мир вопрос, ответ на который – как можно меньше. Постарайтесь в данном случае быть немного психологом. Кому бы ни предназначался ваш бизнес-план, это наверняка очень занятой человек, к тому же, возможно, читающий десятки таких планов. Вы должны дать ему ровно столько информации, сколько нужно, чтобы принять решение, и в то же время не оставить без ответов слишком много вопросов.

Бизнес-план будет выглядеть короче, если разбить его на разделы, чтобы читающий мог делать перерывы и возобновлять чтение позже, и сделать приложения для финансовых проектировок и т. д. Тогда человек сможет читать выборочно и сэкономить свое время. Обычно считается, что в бизнес-плане для привлечения капитала может быть 20–40 страниц, а планы, составляемые в иных целях, должны быть значительно короче.

Отвечать за разработку всего бизнес-плана должен один человек (обычно генеральный директор, управляющий директор или собственник), но есть смысл делегировать другим как можно больше функций, чтобы ускорить этот процесс и привлечь к нему других менеджеров. Если, например, вы привлечете менеджера или директора по маркетингу к подготовке раздела по маркетингу, то сможете воспользоваться его опытом и идеями, а также повысить его заинтересованность в выполнении итогового плана.

Если вы решите привлечь к этой работе других, то помните, что сначала вы должны дать им общую информацию – иначе вы получите бизнес-план, в котором будут разделы по маркетингу, производству, финансам и т. д., но они будут отличаться по целям и стилю.

В небольших компаниях бизнес-планирование обычно осуществляется по принципу «сверху вниз». Начальник разрабатывает общую бизнес-стратегию и поручает менеджерам низшего звена разработать подробные планы ее реализации. В очень крупных организациях нередко используется принцип «снизу вверх», при котором менеджеры низшего звена готовят планы работы своих отделов или подразделений, которые затем объединяются в единый план для всей организации. Вы должны попытаться использовать оба подхода – разработать главную стратегию и позволить менеджерам подготовить в ее рамках собственные планы.

Кто бы ни писал бизнес-план – вы, генеральный директор или управляющий, – этот человек должен быть в состоянии ответить на все вопросы, которые вам зададут, и потому ни одна цифра или слово плана не должны быть для него непонятны.

Если вы составляете бизнес-план для внутреннего пользования или для известного вам человека (например, для будущего арендодателя), то задача очень проста. Получатели плана известны, и нужно только правильно указать их фамилию, должность и адрес. Если же цель разработки бизнес-плана – привлечь капитал, вам, весьма вероятно, придется обратиться к гораздо большему числу людей, с большинством из которых вы не знакомы. Рассылка бизнес-плана всем и каждому может принести больше вреда, чем пользы. Помимо затрат, которые окажутся значительными, вы должны учесть и то, что ваш план может попасть не в те руки. Чтобы определить, кому направить план, вы должны провести определенный анализ – точно так же, как если бы вы изучали рынок своей продукции или услуг.

При этом необходимо иметь в виду, что банки и венчурные фирмы работают по-разному. Если вам нужен кредит, то лучше всего обратиться в банк. Если же вы хотите, чтобы кто-то разделил связанный с вашей компанией риск, то ваш первый адресат – венчурный капиталист, и не теряйте времени, пытаясь заинтересовать крупные банки. Однако не все венчурные капиталисты работают одинаково. Некоторые, например, не рассматривают предложения, скажем, до 250 тыс. ф. ст., другие делают вложения только в определенные отрасли, технологии или компании, находящиеся на определенном этапе развития. К счастью, существуют организации, которые помогут вам сориентироваться.

Если вы уже провели анализ и определили круг лиц, которых может заинтересовать ваше предложение, то отправьте им весь комплект соответствующих документов. Под этим я подразумеваю весь бизнес-план плюс личное письмо с изложением ваших пожеланий. Если вы хотите, чтобы впоследствии бизнес-план вам вернули, то должны упомянуть об этом в письме.

Если же анализ показал, что ваше предложение может заинтересовать множество людей, то нужно действовать иначе. В этом случае я бы посоветовал разослать письмо и резюме вашего делового предложения (бизнес-плана). В письме вы должны указать, что сам бизнес-план может быть выслан по просьбе, и тогда ваш план получат только те, кому он действительно будет интересен.

Вы можете потратить массу сил, создавая превосходный план, но все будет напрасно, если адресат получит его слишком поздно или он придет измятым. Если вам нужно послать свой план большому числу людей, то единственный вариант – отправить его первоклассной почтой. Позаботьтесь при этом, чтобы он был доставлен заранее – по крайней мере за неделю до вашей предполагаемой встречи с инвесторами. Чтобы повысить шансы своего плана на выживание, укажите на обертке «хрупкое – не сгибать» или поместите его в коробку, обитую изнутри чем-нибудь мягким. Чтобы уж совсем не сомневаться в том, что ваш план дойдет до адресата, используйте специальную доставку.

Лучше, конечно, доставить свой план лично – тогда адресат получит его и в хорошем состоянии, и вовремя. Сначала позвоните и выясните, кому вы сможете его оставить – обычно это секретарь адресата, – и договоритесь об удобном времени и месте. Если вы повезете план лично, то позаботьтесь о своем внешнем виде на случай, если столкнетесь с кем-либо важным.

Можно только гадать, когда вы получите ответ от потенциального кредитора или инвестора. Кредит обычно можно получить за несколько дней или – самое большее – несколько недель. На моей памяти некоторые сделки с венчурными фирмами заключались через месяц после получения бизнес-плана, но это было исключением. По моему опыту, обычно на заключение сделки с венчурной фирмой уходит от трех до пяти месяцев. Не забывайте, что помимо вас в этой сделке будут участвовать бухгалтеры и юристы с обеих сторон и в результате все затянется. Также будет проведена процедура «дью дилидженс», в ходе которой вся информация вашего плана будет проверяться, а вы должны будете гарантировать ее соответствие действительности.

Одно предостережение: чтобы привлечь капитал, необходимо потратить много времени и сил. Не забудьте, что вам по-прежнему нужно управлять компанией, иначе ваш бизнес пострадает. Мне не раз доводилось наблюдать, как вполне благополучные компании едва не разорялись, пока вели переговоры о финансировании или завершении сделки, – их менеджеры настолько увлекались этим процессом, что забывали о необходимости повседневного управления компанией. Постарайтесь, чтобы с вами этого не произошло.

Отнеситесь к этой встрече как к экзамену, поскольку так оно и есть: это экзамен для вас и вашего делового предложения. В связи с этим я хотел бы заострить ваше внимание на трех моментах.

Это ваш день, поэтому берите все в свои руки. Если вы встречаетесь с управляющим банка, то у вас будет самое большее час – и лишь ненамного больше, если вы встречаетесь с венчурным капиталистом. Заранее выясните, сколько продлится ваша встреча, и распланируйте ее по времени и содержанию. Мой опыт показывает, что час времени лучше всего использовать следующим образом:

Следуйте этому плану. Не говорите слишком долго – следите за языком тела присутствующих: если человек зевает и закрывает глаза, это говорит о том, что вы повторяетесь или не сумели вызвать достаточного интереса. Если вы возьмете с собой своих управляющих, то решите заранее, как вы их представите и что они будут делать. Присутствовать на самой встрече им не обязательно, достаточно, чтобы они находились рядом, если понадобится ответить на какие-то технические вопросы. Если вы генеральный директор, управляющий директор или владелец компании, то должны представить членов своей команды и рассказать, как бы вы хотели, чтобы прошла эта презентация. Себя вы должны представить в последнюю очередь.