На переговорах будут обсуждаться и другие темы, например договоры на обслуживание, принудительный ассортимент и т. д. Помните: договориться можно обо всем – возможно, вас просто проверяют.
Пути отхода для вашего инвестора
Ваш инвестор сразу начнет искать пути отхода – не стоит рассчитывать, что он станет спутником вашей жизни. В основном инвесторы вкладывают свои средства на 3–7 лет. По истечении этого срока они обычно хотят продать свои акции кому-нибудь другому и получить хорошую прибыль. И когда придет это время, они захотят, чтобы вы им в этом помогли. Какими способами выхода из бизнеса может воспользоваться ваш инвестор?
■ Продажа. Самый распространенный способ – продать компанию другой компании: обычно той же или смежной отрасли, зачастую более крупному конкуренту. Это можно сделать очень быстро, но обычно цена будет ниже, чем при публичном предложении. Однако если компания нерентабельна (или работала недостаточно хорошо), то нередко другого выхода нет.
■ Публичное предложение акций. Очень многие мечтают акционировать свою компанию с тем, чтоб ее акции обращались либо на фондовой бирже, либо на рынке альтернативных инвестиций. Вы не обязаны продавать все свои акции – можете продать ровно столько, сколько вам потребуется, чтобы выкупить долю своего инвестора. Обычно в этом случае вы получите максимальную цену, но только если компания очень рентабельна (если это сложившаяся компания) или может продемонстрировать потенциал (если это новая компания). Однако это наименее вероятный способ выхода из бизнеса.
■ Обратный выкуп акций. Этот способ подходит для плохо работающих компаний и предполагает выкуп компании ее управленческой командой с некоторой скидкой. Фактически в этих случаях инвестор страстно желает изъять свои инвестиции и потому готов понести убытки. Если компания выполняет свой бизнес-план, то обычно ее цена оказывается слишком высокой, чтобы компанию могли выкупить менеджеры.
В плане вы должны описать сделку, которую предлагаете потенциальному долевому инвестору, указав долю в капитале, которую он получит, и разъяснив свою будущую дивидендную политику. Управляющие Beechwood Enterprises Limited указали в плане следующее:
«Взамен долевых инвестиций в размере 180 тыс. ф. ст. мы предлагаем инвестору или инвесторам до 54 % обыкновенных акций нашей компании. Наша дивидендная политика будет следующей:
Ожидается, что в году 5 компания достигнет такого размера и рентабельности, что ее можно будет продать третьей стороне. Тогда мы найдем покупателя на всю компанию, который сможет купить ее в надлежащее время и по приемлемой цене. Предварительно мы, конечно, получим согласие основных акционеров».
Выводы
Из этой главы вы узнали:
■ как объяснить потенциальному кредитору (инвестору), сколько денег вам необходимо, для чего они нужны, когда именно понадобятся и что он получит, если даст вам деньги;
■ что существуют различные источники долгосрочного и краткосрочного капитала и в бизнес-плане необходимо указать, какие из них вы собираетесь использовать;
■ как работают все эти различные способы финансирования, как решить, подойдут ли они для вас;
■ как оценить свою компанию, если вы хотите получить долевое финансирование;
■ как договориться об удачной сделке, если вы хотите привлечь долевые инвестиции.
Глава 7
Не провести ли нам небольшое исследование рынка?
Если вы не знаете своих клиентов и их потребностей, то ничего не продадите. Но как узнать эти потребности? Путем исследования рынка, с помощью которого вы можете получить массу полезной информации. Кто еще хочет привлечь ваших клиентов? Ваши конкуренты. Кто они, где расположены, есть ли уязвимые места? Узнайте это, и вы сможете их победить. А когда вы узнаете о своих клиентах все, как вам подготовить точный прогноз продаж? Из этой главы вы узнаете, как провести собственное исследование рынка, проанализировать потребности клиентов и определить и победить конкурентов. Прочитав эту главу, вы поймете, кто ваши клиенты, и сумеете подготовить прогноз продаж.
Какие разделы бизнес-плана рассматриваются в этой главе
Почему вы должны знать своих клиентов и конкурентов
Возможно, я слегка ввел вас в заблуждение в гл. 5, если у вас создалось впечатление, что основная часть бизнес-плана – финансовые прогнозы. На самом деле это только глазурь на пироге при условии, что пирог испечен по всем правилам. Главное для вашего успеха – хорошее знание клиентов и конкурентов. Тот, кто будет читать ваш бизнес-план, должен убедиться, что вы выполнили домашнее задание, т. е. тщательно изучили все факты и сформулировали убедительные доводы.
Этот раздел очень важен. Не располагая качественной маркетинговой информацией, вы не сможете обосновать свое деловое предложение, а ваши финансовые проектировки останутся всего лишь догадкой. Особенно трудно придется, если ваша компания новая. У нее нет прошлого, так как же читающий поверит в ваши цифры ожидаемых продаж? Мой опыт анализа бизнес-планов показывает, что по крайней мере в 70 % случаев раздел маркетинга оказывается совершенно неубедительным.
Возможно, вы помните, что ранее я рассказывал вам о трех молодых людях, решивших открыть в Галифаксе ночной клуб. Возможно, вы также помните, что я сказал: «Идея была хороша, и я поверил, что они действительно сумеют ее реализовать. Анализ рынка был выполнен безупречно». Надеюсь, что когда вы напишете о рынках и конкурентах, то произведете на читающих такое же впечатление.
Итак, разрешите мне развеять несколько заблуждений. Многие компании подкрепляют цифры своих продаж одним из следующих аргументов.
■ «Нас вполне устроит и 0,5 %-ная доля британского рынка» – обычно так говорят новые компании на новом рынке, предлагая новую продукцию или новые услуги. Однако если весь британский рынок их продукции оценивается, скажем, в 1 трлн ф. ст., то этот аргумент используется для обоснования 5-миллионных продаж в первом же году! Какая самонадеянность! Мы уже видели недавно, к чему приводит этот подход, когда лопнул мыльный пузырь компаний е-бизнеса. У этого аргумента два недостатка. Во-первых, эти компании не уверены в размере британского рынка и потому строят планы завоевать долю рынка, который для них во многом неизвестен. Во-вторых, если они правильно определили свою рыночную долю, то, учитывая постепенный рост продаж (поскольку обычно так и бывает), продажи в первом месяце должны быть практически нулевыми, а в двенадцатом – близкими к 6 или 7 млн ф. ст. А это почти на 40 % больше их первоначального прогноза и, возможно, намного больше, чем они смогут произвести.
■ «В прошлом году продажи увеличились на 10 %, так будет и в этом году» – обычно говорят уже сложившиеся компании, считая, что о будущем можно судить по прошлому. Скажите это управляющим Perrier, которые прекрасно чувствовали себя за год до того, как у них возникли проблемы с загрязнением продукции: на следующий год их продажи упали до нескольких процентов от уровня предыдущего года. Как я уже сказал, ни одной компании никто не гарантировал, что она будет расти прежними темпами. Слишком многое может этому помешать: ваша продукция, ваши клиенты, ваши конкуренты, да и весь остальной мир. Если в прошлом году вы росли, то это прекрасно. Подумайте, почему это происходило, и решите, сможете ли вы повторить этот успех в следующем году, но только нужно хорошо понять, как вы этого добились.
■ «Мы увеличили свои производственные мощности на 20 %, поэтому сможем продать, скажем, процентов на 15 больше» – почему рост производственных мощностей должен сопровождаться ростом продаж? Рост продаж обеспечивают только дополнительные усилия в области маркетинга и сбыта.
