Аргументы, как и вопросы разведки, готовятся заранее и всегда одни и те же для каждого бизнеса. Большинство людей предполагают, что для принятия окончательного решения следует поехать магазин или офис. Аргументация помогает осознать эту необходимость.
Начинается шаг словами:
– Я приглашаю вас в салон (офис, магазин).
Обратите внимание – фраза содержит активное предложение от первого лица – именно вы приглашаете человека на встречу. Самые распространенные ошибки, которые допускают менеджеры, звучат так:
– Вы можете приехать… (А можете и не приезжать, мне все равно.)
– Подъезжайте… (Безлично, больше похоже на разрешение.)
– Я предлагаю вам приехать. (Зачем говорить о том, что вы предлагаете, лучше сразу пригласите!)
Вы – «хозяин», звонящий вам – «гость», и вы искренне приглашаете. Когда ваши друзья женились или выходили замуж и приглашали вас на свадьбу, что было написано на приглашении: «вы можете приехать», «в принципе приезжайте» или что-то другое?!
После фразы «Я приглашаю вас…» важно сразу перейти к аргументам, почему важно приехать! Я предлагаю способ Шерлока Холмса – логический метод, при котором частное умозаключение (приехать в офис) выводится как следствие из нескольких общих и легко понятных утверждений. Пример из автобизнеса.
– Я приглашаю вас в салон!
1) вы своими глазами увидите автомобиль, потому что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать! Потрогаете материалы, посидите в кабине!
2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем, своими глазами!
3) мы проведем тест-драйв, пока не проедешь на машине, не поймешь, твое это или нет;
4) мы потом присядем и все посчитаем: страховку, если понадобится, кредит. У нас, кстати, есть отдел финансовых услуг!
5) мы посмотрим и обсудим дополнительное оборудование… Ну, если будет необходимо.
– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
Шаг «Продажа встречи» в виде схемы выглядит так.
1. Приглашение (предложение).
2. Четыре-пять аргументов.
3. Закрытие.
Вам это ничего не напоминает? Та же схема, что и у перехвата инициативы: ответ – мост – вопрос!
Проанализируем скрипт. Он начинается с «я-приглашения», затем без паузы приведены пять аргументов. Три аргумента – еще недостаточно, больше семи люди уже плохо воспринимают, поэтому пять. Приводить следует в первую очередь те, которые важны для человека. Вывод, что нужно приехать, вытекает из логических утверждений: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать; цвет можно оценить только живьем, своими глазами; пока сам не проедешь на машине, не поймешь…
Все аргументы приведены простым языком и по единой схеме: сначала озвучивается аргумент, затем следует расшифровка или дополнительное обоснование, например: Вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем своими глазами! Все обязательно завершается закрытием:
– Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
Закрывающий вопрос одновременно является началом следующего шага.
Пример из бизнеса продаж элитной обуви.
– (Имя), я приглашаю вас к нам в салон!
1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: ни одна фотография не передаст вам всей красоты!
2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить, увидев все собственными глазами!
3) примерите разные размеры, сами знаете, нога индивидуальна!
4) походите в них по салону, почувствуете, как вам. Посмотрите со стороны, у нас огромные зеркала!
5) я покажу вам похожие модели, возможно, вам что-то понравится и другое.
– Кстати, мы работаем до 22:00, когда вам удобнее подъехать, сейчас или после 19:00?
Какой бы простой и всем известной ни казалась информация, ее надо сообщить собеседнику!
Пример из «компьютерного» бизнеса.
– (Имя), я приглашаю вас к нам в салон-магазин!
1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: лучше один раз увидеть живьем, чем на фотографии!
2) вы увидите качество, всегда лучше оценить лично!
3) у нас на витринах есть подключенные образцы, испробуете в действии!
4) в магазине стоят компьютеры с базой данных о наличии любых моделей, возможно, вы выберете что-то еще;
5) а консультанты ответят на любые вопросы, проверят технику, расскажут о дополнительных аксессуарах.
– Кстати, мы работаем ежедневно, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?
Пример из страхового бизнеса.
– (Имя), я приглашаю вас к нам в офис!
1) я на конкретном примере рассчитаю вам пять вариантов страховки;
2) мы выберем то, что максимально подходит именно вам;
3) я расскажу о дополнительных продуктах, которые помогут вам обезопасить себя и близких людей;
4) и сможем сразу оформить в течение десяти минут то, что понравится.
– Кстати, мы работаем с понедельника по пятницу, когда вам удобнее подъехать, сегодня или завтра?
Теперь, когда вы понимаете, как строится 7-й шаг «Продажа встречи», предлагаю сделать собственный вариант для вашего бизнеса, выполнив задание № 23.
Тренировка. Задание № 23.
1. Запишите свои 7 аргументов, почему клиентам все-таки стоит приехать к вам.
2. Составьте свой шаг «Продажа встречи», используя 5 из 7 ваших аргументов.
3. Отработайте его с удаленным партнером по телефону 33 раза.
4. Сделайте перерыв – отдохните, похвалите себя и только потом приступайте к дальнейшему чтению.
Продажа заявки
Продажа заявки – приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит сделать заказ.
Когда менеджер лично не встречается с клиентом, как, например, это происходит в случае с продавцом интернет-магазина, то цель звонка – получить заявку на услугу или товар. В этом случае шаг «Продажа встречи» становится «Продажей идеи или заявки». Алгоритм шага будет тот же.
1. Промежуточный итог + предложение.
2. Три-пять аргументов.
3. Вопрос-закрытие.
Приведу пример.
– Андрей, судя по всему, мы можем начать работать, и я предлагаю вам сделать первую заявку на небольшую партию:
1) скоординируем сроки и доставку;
2) посмотрите документооборот;
3) как раз оцените, как мы работаем;
4) словом, примете окончательное решение.
– Какое количество, Андрей, вы готовы сейчас заказать для первого раза?
Обратите внимание – шаг начинается с промежуточного итога: «Судя по всему, мы можем начать работать». Это хороший «мост» к предложению при условии, что предыдущие шаги – контакт, знакомство и разведка – сделаны полностью!
Если клиент физическое лицо, а не компания, то «Продажа заявки» может выглядеть так.
– Андрей, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю вам сделать заявку на продукт:
1) с продуктом мы определились: вы хотели корейского производства, а не китайского, это так и есть, мы предлагаем только Корею;
2) сроки доставки – два дня – вас устраивают;
3) стоимость товара оптимальна, если бы она была меньше, то я бы сам засомневался, что это оригинал;
4) оплата на месте, сейчас необходимо только оставить заявку, номер телефона и адрес доставки.
– Я готов зарегистрировать заказ, Андрей. (Пауза.)
