– Когда ориентировочно планируете приобрести?
Дает продавцу: знание о готовности клиента принять решение.
Возможные дополнительные вопросы:
– Сегодня-завтра, на этой неделе или на следующей?
– В течение недели или, может быть, месяца?
Шестой универсальный основной вопрос для бизнесов, где часто используются кредиты:
– Имя, вы планируете наличные или кредит?
Дает продавцу: знание о ситуации и готовности клиента принять решение, понимание, как желания клиента соотносятся с нашими сроками поставки товара или услуги.
Возможные уточняющие вопросы:
– У вас уже есть одобрение банка или еще только планируете обращаться?
– С каким банком вы работаете?
– Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?
Седьмой универсальный основной вопрос:
– Кстати, (Имя), вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?
Я надеюсь, ваша компания имеет свой сайт и он хорошо работает!
Дает продавцу: понимание, есть ли у клиента предметное представление о продукте, возможность «вместе посмотреть» соответствующую информацию и перейти к продаже встречи.
Возможный уточняющий вопрос:
– Кстати, вы сейчас в интернете?
Восьмой универсальный основной вопрос:
– Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?
Дает продавцу: понимание ключевых критериев и возможность точнее продемонстрировать выгоды при продаже встречи.
Возможный уточняющий вопрос:
Дополнительный универсальный основной вопрос:
– Кстати, (Имя), вы нас сами нашли или по рекомендации?
Дает продавцу: возможность быстрее установить симпатию, если клиент обратился по чьей-либо рекомендации, прояснить источник трафика.
Возможные дополнительные вопросы:
– Сами нашли через сайт или как-то еще?
– А если не секрет, кто нас рекомендовал?
– А когда они с нами работали?
– Что взяли ваши знакомые?
Теперь объединим вопросы – два из начала разговора, а также основные и уточняющие:
– Вы для себя подбираете или для кого-то еще?
– А уже конкретно определились именно с этим «продуктом» или еще подбираете?
1. Вы в первый раз звоните или уже где-то были, что-то видели?
Если клиент уже звонил ранее и с кем-то общался:
– А когда обращались, если не секрет?
– А с кем общались?
– На чем завершилось общение?
Если клиент где-то был, сравнивал:
– А где именно были?
– Что там видели?
– Что вам там сказали?
– Как вам? Что решили?
2. С чем сравниваете?
Если человек ответил, с чем сравнивает:
– По каким параметрам сравниваете?
– Что вас в тех моделях привлекает?
– На чем остановились?
– Что привлекает больше всего?
3. Кстати, а что у вас сейчас? Какой продукт у вас сейчас? (Имеется в виду аналогичный имеющийся продукт, если такое возможно в вашем бизнесе.)
– И какое ваше впечатление?
– Что устраивало, что не устраивало?
– Если не секрет, почему раньше выбрали именно этот вариант?
4. Где планируете использовать (ставить, эксплуатировать, размещать)?
– Как часто планируете использовать?
– Где планируете хранить?
– Как собираетесь обслуживать?
5. Когда ориентировочно планируете приобретение?
– Сегодня-завтра, на этой неделе или на следующей?
– В течение недели или, может быть, месяца?
6. Имя, вы планируете наличные или кредит?
– У вас уже есть одобрение банка или еще только планируете обращаться?
– С каким банком вы работаете?
– Какой первоначальный взнос планируете, Х% или больше?
7. Кстати, Имя, вы смотрели информацию у нас на сайте или сразу позвонили?
– Кстати, вы сейчас в интернете?
8. Имя, если не секрет, какие главные критерии выбора?
9. Кстати, Имя, вы нас сами нашли или по рекомендации?
– Сами нашли через сайт или как-то еще?
– А если не секрет, кто нас рекомендовал?
– А когда они с нами работали?
– Что взяли ваши знакомые?
А сейчас несколько настоящих разведок из разных сфер бизнеса. Пример из бизнеса предоставления в аренду специализированных фургонов.
1. Что у вас за проект: кино, реклама, ивент или что-то еще?
2. А когда вам необходим автокомплекс?
3. Имя, на какой период вы планируете взять автокомплекс?
4. На какое количество рабочих смен вы рассчитываете?
5. Где будет проходить мероприятие территориально?
6. Что вам необходимо в автокомплексе, Имя?
Зона отдыха?
Туалет будет отдельный на площадке или вы хотели бы пользоваться туалетом в автокомплексе?
Сколько необходимо гримерных мест?
Что касается костюмерной: под какое количество костюмов необходимо пространство?
7. Кстати, генератор – это дополнительная опция, необходимая не на каждом мероприятии. Уточните, вы будете заказывать наш генератор или будете подключаться где-то самостоятельно?
Еще раз обратите внимание: все вопросы – или открытые, или альтернативные. Есть всего один закрытый вопрос «Зона отдыха?» – как дополнительный уточняющий.
Пример разведки из входящего звонка в финансовом бизнесе (финансовое обеспечение госконтрактов).
1. Вы уже приняли решение, какой вариант гарантии, или еще обдумываете?
2. На какой срок необходимо обеспечение? Какой срок поставки?
3. Как часто вы участвуете в аукционах?
4. Пользовались ли вы ранее страховыми компаниями? (Аналог: как давно вы участвуете в аукционах?)
5. Какие сроки обеспечения чаще всего?
6. Какие средние суммы обеспечения?
7. На что вы смотрите при выборе партнера?
8. Насколько для вас важна скорость (сроки) оформления?
9. Почему вы выбрали: 1) банковскую гарантию; 2) поручительство; 3) деньги?
10. Вы будете участвовать в этом месяце в каких-либо аукционах?
11. Кстати, Имя, а кто еще, кроме вас, участвует в принятии решения по госконтракту?
Пример разведки из автобизнеса – продажи новых машин.
1. Вы уже выбрали что-то конкретное или еще подбираете?
2. С чем сравниваете?
3. Кстати, какой автомобиль сейчас?
– А что у вас в комплектации?
4. Планируете менять или это будет второй автомобиль?
– Почему меняете, если не секрет?
5. А что для вас важно в автомобиле?
6. Механика или автомат?
7. Когда ориентировочно планируете приобрести?
