Результаты: в те недели, когда на плакате были изображены цветы, сотрудники бросали в копилку в среднем 15 центов, когда же с плаката на них смотрели глаза — 70 центов. Простое напоминание, что за человеком наблюдают, существенно меняло его поведение, что, естественно, самим человеком совершенно не осознавалось.
Как вы думаете, могло бы это повлиять и на Вас?
Вы полагаете, что нет? К сожалению, это не так. Мы все, и Вы в частности, подвержены праймингу. Возможно, Вы не можете применить это к себе, так как в Вашем субъективном опыте нет ничего подходящего случаю. Но это не так. Прайминг происходит на уровне автономного комплекса систем и аналитическая система просто не имеет доступа к этой информации. Мы становимся жертвами прайминга абсолютно этого не осознавая.
Автоматический комплекс систем часто действует быстро и точно, но он, как в случае с праймингом, столь же часто является причиной разнообразных ошибок, которые мы совершаем, полагаясь только на нашу интуицию.
Эвристики и искажения почти всегда связаны с тем, что Канеман (Daniel Kahneman Thinking fast and slow, р.84) называет WYSIATI - «What You See is All There Is» — здесь не содержится ничего более, нежели вы видите. Если сократить перевод не отклоняясь от мысли Канемана, то по-русски это должно звучать так - «Больше Информации Не Требуется» - БИНТ. Конечно, если бы мы чаще пользовали аналитическую систему, принимаемые нами решения были бы существенно разумнее, но на самом деле мы постоянно полагаемся на автономный комплекс систем, а он любит быстрые «ненапряжные» решения, извлекает из памяти только некоторые сходные ситуации, пытается ограничиться небольшим набором данных, необходимых для принятия решения, поэтому БИНТ для него — предпочтительный вариант: вы уже всё знаете о ситуации, здесь не о чём больше и думать (как в старом анекдоте «Хватит думать, прыгать надо!»).
Вернёмся к уже упоминавшейся атрибутивной эвристике. Её действие можно наблюдать, например, при опросе свидетелей полицией. Как известно, существует два способа предъявления подозреваемых для из опознания: последовательный и одновременный. В первом случае свидетель каждый раз должен ставить себе вопрос – Этого ли человека я видел на месте преступления? Во втором случае вопрос звучит так: Кого из этих людей я видел на месте преступления? Как вы думаете, какой их способов опроса свидетелей даёт более достоверные результаты? Вопреки многочисленным просмотренным Вами телесериалам – первый. Причиной этому является атрибутивная субституция, которую делают свидетели при одновременном опросе – они заранее предполагают, что преступник должен обязательно находиться среди предлагаемой ему для опознания группы людей (ведь полиция не зря же их задержала!). Больше информации свидетелю не требуется – срабатывает БИНТ – теперь нужно только подобрать наиболее похожего из группы подозреваемого (или наиболее неприятного...).
Существует обширная литература, посвящённая эвристикам и заблуждениям. Некоторые из них были описаны нами ранее (Крупенин А.Л., Крохина И.М., Трудно быть принцем. Smashwords, 2015). Поэтому здесь и далее мы остановимся лишь на релевантных целям данной книги эвристиках.
1.4 Нам аксиомы не указ
Рассмотрим теперь более подробно, как функционирует инструментальная рациональность. Степень совпадения принятого решения с аксиоматическим показывает рациональность человека (как у экономистов всё просто…). В действительности люди очень часто не обращают внимания на аксиомы, что чревато последствиями. Например, посмотрим, что происходит при нарушении аксиомы транзитивности. Выглядит это нарушение очень просто — Вы предпочитаете А В, В С, С А, таким образом, вы нарушаете транзитивность, предпочитая С — А. Или, нагляднее, Вы отдаёте предпочтение — яблокам, а не грушам, груши предпочтительнее персиков, а персики предпочитаете яблокам. Если это так, то Вы – идеальный кандидат для „денежного насоса“. Выглядит это следующим образом: Ваш „друг“ Лёша дарит Вам ведро яблок (безвозмездно) и Вы думаете – „Какой хороший друг этот Лёша!“ На другой день он приходит к Вам с ведром персиков и предлагает их Вам в обмен на ведро яблок и „всего один рубль деньгами“ (сумма условная, но маленькая). Вы соглашаетесь, поскольку любите персики больше яблок. На следующий день, ни свет, ни заря Лёша снова у Вас в гостях с ведром груш и Вы меняете ведро персиков плюс „всего один рубль деньгами“ на ведро груш, поскольку любите груши больше персиков. И на третий день Лёша гостит у Вас с ведром, Вы уже догадались, яблок, и Вы меняете Ваши груши с небольшой доплатой наличными, так как предпочитаете яблоки грушам. Так может продолжаться достаточно долго, в результате чего у Лёши скапливается некоторая сумма в рублях, но ведь для этого и существуют друзья! Самое смешное в этой ситуации, что не Лёша надувает Вас, а Вы сами себя, поскольку нарушаете аксиому транзитивности.
Аксиома доминантности предполагает, что событие Х может произойти, а может и не произойти. Если Вы предпочитаете перспективу А перспективе В, когда событие Х происходит, а также предпочитаете перспективу А перспективе В, когда событие Х не происходит, то Вы действительно предпочитаете А В и Вас не волнует, случится ли Х или нет. Когнитивный психолог Элгар Шафир назвал эту аксиому „одним из самых простых и наименее противоречивых принципов рационального поведения“ (Shafir, E. (1994). Uncertainty and the difficulty of thinking through disjunctions. Cognition, 50, р.404.). Тем не менее, люди умудряются нарушать и её.
В качестве примера приведём следующее. А.Тверски и Э.Шафир предлагали испытуемым вообразить, что они являются студентами, закончившими очень трудный курс и ожидающими результатов экзамена. В случае провала экзамен придётся пересдать. Естественно, что испытуемые переутомлены и обессилены. Вдруг им представляется возможность приобрести очень привлекательную и дешёвую путёвку на Гавайи. Больше половины испытуемых, которым сообщили, что они сдали экзамен, были готовы эту путёвку купить. Ещё большее количество готовых купить подобную путёвку было среди проваливших экзамен. Однако только одна треть испытуемых, которым сказали, что результаты экзамена ещё не известны, были готовы к отдыху! То есть человек принимал некое решение, если событие Х произошло, принимал то же самое решение, если событие Х не наступило, но находил другое решение, если он не знал, произойдёт Х или нет – что есть явное нарушение аксиомы доминантности (Tversky, A., & Shafir, E. (1992). The disjunction effect in choice under uncertainty. Psychological Science, 3, 305-309.)
Э.Шафир описывает подобное нарушение и в реальной жизни – поведение американской биржи во время президентских выборов 1988 года, когда кандидатами выступали Буш-старший и Дукакис. Биржевые аналитики были единодушны во мнении о том, что рынок предпочитал Буша Дукакису, однако после победы первого рынок обвалился и доллар упал до десятимесячного минимума. Интересно, что те же аналитики считали, что рынок бы обвалился ещё больше в случае победы Дукакиса. Тем не менее, если рынок тендировал к обвалу независимо от результатов выборов, то почему он не обвалился ещё до выборов, если все участники рынка знали, что любой исход выборов плох для рынка? Явное нарушение аксиомы доминантности.
Нормальный рациональный экон всегда действует в соответствии со всеми аксиомами, стремится изо всех сил получить то, что он желает, основываясь на своей хорошо сформированной и неизменной системе предпочтений.
Нормальные люди действуют иначе, на принимаемые ими решения может влиять даже то, как сформулирована стоящая перед ними задача. Это так называемый фрейминг. Ещё в 1981 году Д.Канеман и А.Тверски провели следующее исследование (Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211, 453-458):
