Сейчас компания росла очень быстро. Мы подписали соглашения с иностранными дистрибьюторами из Японии, Австралии и ряда европейских стран. Недавно совокупный доход компании перешагнул за миллион долларов.

Наш второй продукт, Datalink, который служил «мостом» между Lotus Notes и такими базами данных, как Oracle, стал хитом рынка. У меня в голове витала идея следующего продукта – моста между Microsoft Office и Lotus Notes, – которая, казалось, хорошо подходила всем клиентам, с кем я ее обсуждал. Эта идея пришла мне во сне, когда я шел по канату между двумя гигантами – Lotus и Microsoft. Я считал, что мы стоим на пороге «следующего большого продукта».

Часто нашей самой большой проблемой был приток наличности. Хотя мы продавали солидное количество единиц продукта, получение оплаты занимало 30, 60, а иногда и 90 дней. Кроме того, хотя компания давала доход, мы все еще платили себе очень маленькую зарплату и нам требовались дополнительные сотрудники. Все это говорило о том, что для роста бизнеса нам необходимы денежные поступления извне.

Мы с Рамасвами много раз обсуждали плюсы и минусы привлечения венчурных инвесторов, которые вкладывают миллионы долларов в высокорисковые технологические стартапы. Если мы окажемся успешными, то они (венчурные инвесторы) и мы (предприниматели) сделаем миллионы долларов в течение относительно короткого периода, и либо сделаем свою компанию открытой, либо ее продадим.

– Молодцы! Вы стоите на пороге интересного времени, – сказал Рамасвами со странной усмешкой. Он спросил, какой будет наша история.

– Что вы имеете в виду под словами «наша история»? – спросил я.

– Вашу заявку – историю, которую вы собираетесь рассказать венчурным инвесторам.

Я понятия не имел, о чем он говорил, но предположил, что он имел в виду наш бизнес-план.

– Мы создаем программы, которые помогают компаниям объединять продукты Microsoft и Lotus, – сказал я, честно объясняя, что делает наш продукт.

– Они подходят только для Microsoft? – спросил он.

– Нет, не совсем. В некоторых случаях мы помогаем компаниям объединять с Lotus Notes продукты Oracle и Sybase.

– Хм. Хорошо, это начало истории, но не ее окончательная версия – у вас слишком узкая специфика и вы слишком привязаны к продуктам конкретных компаний. Венчурных инвесторов интересует, имеете ли вы ауру компании, которая станет лидером на новых, вновь появляющихся рынках. Ваша история должна быть более широкой, более общей.

– Нельзя продавать общие продукты, – ответил я, пытаясь продемонстрировать опыт, накопленный за последние несколько лет. – Клиенты хотят покупать нечто конкретное, чтобы решить свои конкретные проблемы, а не что-то общее.

– Да, да, конечно! – кивнул он, смеясь над моим заявлением. – Это правда. Но венчурные инвесторы хотят бизнес-модель, которая будет верной ставкой на рынке. Поэтому очень важно то, как вы подадите свою историю. И это должна быть не просто история для привлечения инвесторов, она должна быть обоснованной. Вы должны убедить себя, что вы собираетесь стать лидерами на этом рынке – с венчурными инвесторами или без.

– Мы работаем на растущем рынке, – объяснил я. – Lotus Notes – первая реальная вычислительная платформа для группового сотрудничества. Это растущий рынок, который ежегодно растет больше чем вдвое.

Он кивнул.

– Хорошо. Мне это нравится. Но лучший способ показать бизнес-модель – это сослаться на успешный путь других компаний, имеющих похожую бизнес-модель. С оккультной точки зрения, вы создаете способ существования, энергетическую модель, а затем вы встраиваетесь в эту энергетическую модель. Дон Хуан называл это выслеживанием.

– Что вы имеете в виду под выслеживанием? – спросил я. Это звучало как незаконная деятельность.

Он рассмеялся.

– Нет, это не незаконная деятельность! Если ты выполнил свое задание и немного почитал Кастанеду, то понимаешь, о чем я говорю.

Я кивнул. Я выполнил задание Рамасвами и прочитал несколько книг Кастанеды. Они заинтересовали меня, но и еще больше запутали, и я, естественно, забыл почти все, что в них говорилось.

Он вздохнул.

– Ладно, я дам тебе еще одно задание. Прочти «Силу безмолвия» – это тоже книга Кастанеды, в которой объясняется искусство выслеживания.

Я прочитал эту книгу за ближайшие несколько недель. В ней описывается ряд выходок магов яки, одержимых желанием заставить друг друга выполнять нелепые задания – и все во имя выслеживания. После того как я закончил книгу, я позвонил Рамасвами, чтобы разобраться в прочитанном.

– Ну, теперь ты понял, что такое выслеживание? – спросил он.

Я сказал, что ничего не понял. Я вспомнил один случай из книги Кастанеды, где учитель заставил ученика одеться женщиной, чтобы «научиться искусству выслеживания». Я заявил Рамасвами, что этот метод плохо подходил для привлечения венчурных инвесторов, которое было более серьезной задачей.

Он усмехнулся.

– И да и нет. Конечно, это более серьезная задача, но по своей сути она ничем не примечательна. Получить деньги у венчурного инвестора – это сыграть роль, как актер или актриса. Надеть наряд представительницы противоположного пола означает понять, через что она проходит. Это означает понять, как ваша одежда, ожидания окружающих вас людей, вашей среды влияют на ваше представление о том, как вы должны себя вести. И самое главное – это дает интуитивное ощущение того, как ты влияешь на свое окружение с помощью той энергии, которую производишь.

Он вдруг расхохотался.

– Не волнуйся, я не заставлю тебя делать это упражнение! Хотя подумай о нем. Это чрезвычайно поучительно!

Я не ответил, так как у меня не было никакого намерения переодеваться в женскую одежду, чтобы узнать о женском взгляде на мир.

– И как все это относится к привлечению венчурного капитала? – спросил я, возвращаясь к интересующей меня теме.

– Воин успеха учится искусству выслеживания, изучая энергии разных ситуаций, различных видов бизнеса, разных менеджеров, и использует элементы этих энергетических конфигураций, когда они подходят для решения его текущей задачи.

Он почувствовал, что я не совсем понял, что такое выслеживание.

– Хорошо. Давай я дам тебе более стандартное задание, которое сможет пробить твое непонимание. Прочти книгу под названием «Продажи самураев» (Samurai Selling: The Ancient Art of Service in Sales, Chuck Laughlin), которая затрагивает те же принципы, но объясняет их на языке бизнеса и энергии. Даже такой неискушенный парень, как ты, должен быть в состоянии это понять!

Я купил эту небольшую книгу и быстро ее прочел. В ней говорилось о ци продавцов, которые делают успешные продажи. Ци – понятие, которое использовалось в Японии для обозначения энергии. Оно гораздо ближе к многоцелевому понятию энергии, о котором говорил Рамасвами, чем к нашему современному научному определению энергии. В книге рассказывалось, как подготовить свою ци для борьбы в сфере продаж, с использованием аналогий и историй времен самураев в феодальной Японии. Рамасвами был прав – эта книга в самом деле имела для меня смысл, и я считал, что понял ее правильно.

– Изображать, или выслеживать, как вы это называете, – объяснил я, резюмируя то, что узнал из своего задания по чтению, – можно «снаружи» – с помощью ряда техник или «изнутри», когда вы укрепляете и трансформируете свою ци так, чтобы она привела к желаемому результату.

– Хорошо сказано, – ответил он. – Часть трюка выслеживания – полностью превратить себя в то, что ты выслеживаешь. В мире стартапов серьезное венчурное финансирование получает лишь одна из десятков компаний. Чтобы стать той единственной, вы должны не просто говорить, как венчурная компания, – вы должны пахнуть и ходить как они. Лучший способ добиться этого – не подражать, а стать тем типом компании, которую венчурные инвесторы захотели бы поддержать.