Один из наиболее эффективных методов для открытия сновидческого внимания – «тест на ясность». Это то, что вы можете сделать во сне и чего не можете сделать в реальной жизни. Хитрость заключается в том, что вы должны вспомнить и применить этот навык во сне. А учитывая, что большинство из нас во сне забывает о нашей бодрствующей жизни – это большое искусство.

Ключом к тому, чтобы вспомнить о необходимости сделать тест на ясность, служит его повторение в течение дня в бодрствующем состоянии. В этой главе я описал, как попытка взлететь оказалась для меня верным способом проверить, нахожусь ли я во сне или в материальной реальности. Делая тест регулярно в течение дня, вы тренируете свой ум проверять, какая это реальность. Так же как в старину, чтобы что-то вспомнить, завязывали на память узелок, проведение теста на ясность служит напоминанием, которое мы оставляем в нашей ауре. Если вы целенаправленно делаете этот тест в течение дня, ваш ум вспомнит и сделает его ночью – в середине сна. Вы делаете тест, и вдруг, к вашему удивлению, он оказывается успешным – то есть вы находитесь во сне!

1995, июнь – октябрь

– Миллион долларов! Вау!

Ирфан, Митч и я сидели, а перед нами лежала выписка из банковского счета. Это был солнечный июньский день, наша охота на венчурного инвестора оказалась успешной. В конце концов мы получили обязательство о предоставлении кредита на два миллиона долларов, первый из которых только что поступил на банковский счет нашей компании.

Раньше наш баланс редко превышал 50 тысяч долларов, так что мы были весьма удивлены, увидев в нем семизначную цифру.

– Поздравляю – это была хорошая работа! – сказал мне Ирфан. В течение последних нескольких месяцев они редко меня видели. Я постоянно встречался с венчурными инвесторами, обговаривал условия финансирования или пытался получить деньги другим путем.

– Теперь мы реально можем построить компанию! – сказал Митч.

Внезапно я вспомнил разговор с Рамасвами, который произошел не так давно.

– Некоторые предприниматели склонны отмечать получение первого венчурного финансирования, – сказал он. – Имея столько денег в банке, хочется устроить вечеринку и думать, что это вы их сделали. Но на самом деле вам нечего праздновать. Только когда вы получите эти деньги, и начнется настоящая работа.

Во время нашего разговора я понятия не имел, что он подразумевал под началом настоящей работы. В течение следующих месяцев я быстро это понял. Мы мало встречались с Рамасвами, так как он ездил по стране, приводя в порядок дела перед скорым отъездом в Гималаи. А мы в период с июня по октябрь начали выстраивать бизнес.

Во-первых, Митч, который отвечал за маркетинг, предложил агрессивную маркетинговую программу, которая включала рекламу, активный PR, семинары, выставки и создание отдела маркетинга. Все это казалось целесообразным, поскольку мы перестали быть маленькой компанией с ограниченными средствами. Теперь мы были одним из самых финансируемых стартапов на нашем рыночном пространстве и у нас были очень агрессивные планы роста. Нам надо было «продать себя», создав образ успешной компании, которой мы хотели стать.

Затем Ирфану, руководившему разработкой ПО, понадобились ресурсы для финансирования трех наших продуктов: VB/Link, DataLink и OfficeLink. До сих пор мы разрабатывали их в хаотичном порядке: ими занимались несколько разработчиков и мы – поздно вечером, после окончания деловых встреч. Чтобы обеспечить качество разработок, объяснил Ирфан, ему требуется по нескольку разработчиков на каждый продукт и испытательная лаборатория, где он мог бы протестировать работу наших продуктов в различных условиях. Кроме того, ему требовался главный разработчик для обеспечения соответствия между всеми нашими разработками и менеджер по качеству для надзора за тестированием. Все это тоже казалось разумным, и я вдруг осознал, как небрежно до сих пор мы писали программы и как легкомысленно обходились без тестирования.

Мы также должны были создать службу поддержки для нашего очень быстрорастущего списка клиентов. Кирк решил уйти из компании, и наша служба поддержки осталась без руководства. Нам надо было нанять начальника отдела поддержки и пару человек для консультаций по телефону.

И, наконец, самое главное: мы должны были создать отдел продаж. Наш бизнес-план требовал от нас достижения 50-миллионного объема продаж в течение ближайших пяти лет. Чтобы сделать это, мы нуждались в очень сильном вице-президенте по продажам и настоящем департаменте продаж. Нам пришлось нанять и этих сотрудников.

В течение двух месяцев после получения финансовой поддержки наши текущие счета и размер компании удвоились.

По мере роста организации незаметно произошло нечто странное: мне стало скучно управлять всеми ее составными частями. Я хотел делать что-то новое. В конце концов мы должны были добиться 50-миллионной выручки. По данным нашего бизнес-плана, который сейчас стал для нас бесспорной аксиомой, у нас должно было быть десять продуктов с продажами на четыре миллиона каждый и дополнительные 10 миллионов за консалтинговые проекты.

Держа это в голове, я попросил Ирфана приступить к разработке четвертого продукта, ArchiveLink. Ирфана это не порадовало. Он сказал, что наши выпущенные продукты работают нестабильно, особенно третий – OfficeLink. Он объяснил, что прежде чем перейти к новой программе, нам следует укрепить OfficeLink. Но я напомнил ему о нашем плане и дал добро на то, чтобы нанять больше разработчиков для работы над четвертым продуктом.

Я также начал искать небольшие компании с интересными продуктами, которые мы могли бы купить. «Ну, у нас же есть наличные», – думал я. По моим расчетам, такие приобретения могли стать для нас экономически эффективным способом расширить выпуск продуктов до десяти, как было надо по плану.

Вложения в маркетинг немедленно начали окупаться, поскольку о нас стало писать больше газет и журналов. Мало того что мы были единственной разумно финансируемой небольшой компанией на нашем рыночном пространстве, мы также стали одним из «горячих и быстрорастущих» стартапов, в котором все хотели поучаствовать.

Однажды, сразу после выхода еще одной статьи о нас в The Boston Globe, раздался звонок.

– Привет! Риз? Это Джордж.

Секунду я не мог узнать голос, а затем вспомнил. Джордж был из консалтинговой компании, в которой я работал сразу после окончания MIT, а затем ушел от них в корпорацию DiVA.

– Эй, я просто читал The Boston Globe, там была статья о каком-то 24-летнем вундеркинде, и я сказал жене: «Подожди-ка, это же о Ризе! Я нанял его на первую работу после колледжа!»

Мы от души посмеялись и начали вспоминать. Оказалось, что Джордж ушел из той консалтинговой компании и думал, что ему делать дальше. «В самом деле?» – сказал я, и, как обычно, у меня возникла идея. Это событие показалось мне безошибочной подсказкой: уже много месяцев я носился с идеей организовать консалтинговую группу, а теперь у меня был хорошо знакомый и вызывающий доверие человек, знавший все о создании консалтинговых групп.

– Может, тебе как-нибудь зайти к нам, чтобы поговорить о работе в компании? – предложил я.

Джордж пришел в тот же вечер, я описал ему нашу новую бизнес-модель и рассказал о развивающемся рынке, к которому мы стремимся. Он согласился к нам присоединиться и создать консалтинговую группу и приступил к работе на следующий день.

К концу сентября у нас работало 35 человек, и внезапно я осознал скрытую проблему. Я сидел с Артом, новым финансовым директором, и он предупредил меня, что наши продажи в сентябре даже не приблизились к тем цифрам, которые я внес в первоначальный бизнес-план.

– Ничего страшного, – сказал я. – Они вырастут в четвертом квартале. К тому же я работаю над приобретением как минимум одного нового продукта и создаю консалтинговую группу с Джорджем.

– Отлично. Но я думаю, что структура наших затрат, вероятно, растет быстрее, чем должна. В августе мы потеряли 25 тысяч долларов, что было заложено в нашем бизнес-плане и казалось не слишком большой проблемой. В сентябре мы потеряли 50 тысяч долларов, и на данный момент это наша наибольшая потеря. Эта сумма превышала запланированную на 20 тысяч, что не казалось мне большой проблемой, учитывая, что мы только что получили миллион долларов и наши инвесторы обязались дать еще миллион сразу, как он нам понадобится.