– Сколько вы сможете платить? – спросил он, глядя на Митча. Митч повернулся за ответом ко мне.
– Хм… – ответил я, стараясь говорить уверенным и деловым тоном. – Ну, в нашем бюджете есть 3000 долларов в месяц.
Он чуть не пролил свой кофе:
– Три тысячи долларов? Но это только 36 тысяч годовых!
– Да, но в дополнение к зарплате мы собираемся давать опционы на акции. Если с этой программой все будет в порядке, ты сможешь стать миллионером! – сказал я. Митч тихо наблюдал за реакцией Боба.
– Но сейчас в Lotus я получаю 70 тысяч в год! – сказал он. – Это будет 50 % от зарплаты. – Он видел, что мне и Митчу было немного неловко и что мы действительно не могли платить больше трех тысяч долларов в месяц. Он сделал глубокий вдох и вновь вернулся к своему тону «старше и мудрее», который мы слышали раньше.
– Слушайте, ребята, я действительно с уважением отношусь к тому, что вы делаете. Это интересно. – Он сделал еще один глоток кофе. – Если бы я не собирался жениться и покупать дом, я бы, наверное, присоединился к вам за акции. Но сейчас у меня есть расходы, и я не смогу работать за эти деньги.
Он видел, что мы были разочарованы.
– Вам надо найти того, кто не женат, не имеет ипотеки и действительно ценит опционы на акции больше, чем наличные. Я знаю таких людей. Я вам их порекомендую.
Принесли счет. Боб, понимая, что мы тоже платим себе очень мало, взял чек и оплатил наш ужин. Встреча завершилась дружески, он честно хотел нам помочь, но был не в том финансовом положении, чтобы к нам присоединиться. Мы решили, что нам лучше последовать его совету и искать неженатых людей, которых не оскорбит предложенная нами зарплата.
Первым из них был 28-летний Кирк, друг Митча. Кирк разбирался в том, что мы делали, умел четко выражать мысли и мог справляться с множеством начальных продаж и вопросами технической поддержки, которые возникали в течение дня. Что еще более важно, будучи старше нас и имея больший опыт наемной работы, он привык вставать рано и приходить в офис утром.
– Хм, – сказал Кирк, когда мы сидели в пиццерии Uno на площади Портер в Кембридже. – Ребята, вы действительно в состоянии мне платить? У вас есть деньги?
В прошлом Кирк участвовал в паре стартапов, включая свой собственный. Ни один из них не заработал достаточно денег, поэтому он волновался, будем ли мы в состоянии платить хотя бы три тысячи в месяц. В его последнем стартапе, где он работал неполный рабочий день, стоимость продаж за предшествующий год составила 20 тысяч долларов.
Я улыбнулся и, светясь от гордости, объяснил:
– Ну, 20 тысяч мы получили только за последний месяц.
Кирк взглянул на Митча, как будто желая удостовериться, что я говорю серьезно. Митч кивнул.
Учитывая низкую цену за продукт, он был удивлен нашим доходом.
– Это кажется слишком легким, – сказал он.
– Загвоздка в том, – объяснил я, как попугай повторяя чужие слова, – что это всего лишь 500-тысячный рынок, а значит, мы не сможем создать крупную компанию, имея только один продукт.
– Это означает, – продолжил Митч, – что нам нужно разработать дополнительные продукты. Но если нам это удастся, то сможем вырасти довольно быстро.
На Кирка произвело впечатление то, что мы сделали, но предложенная зарплата была слишком мала. Тогда мы договорились дать ему некоторое количество акций и убедили, что если дела компании действительно пойдут хорошо, то он может стать миллионером. Он сказал, что подумает. Хотя он скептически отнесся к идее стать миллионером за несколько лет, ему действительно понравилось то, что мы делали, и наскучило его нынешнее положение. Он хотел делать что-то новое и интересное и доверял Митчу, поскольку работал с ним в прошлом. Кирк позвонил нам на следующий день и дал предварительное согласие.
В то же время я не оставил идею о создании «следующего большого продукта». Мы думали о расширении, и я решил, что если мы не собираемся дать старт следующему продукту прямо сейчас, мы могли бы по крайней мере запустить консалтинговую группу, чтобы делать больше денег на покупателях нашего первого продукта VB/Link. Это было инструментальное средство разработки[72]: любой, кто его покупал, должен был использовать его для разработки конкретного приложения.
Мы только что начали получать от клиентов просьбы помочь им построить полномасштабное приложение с использованием нашего программного продукта. Одна из израильских компаний по управлению документооборотом интересовалась, нельзя ли с помощью нашего продукта связать их базу данных Oracle и Notes.
– Конечно, можно! – сказал я, не подумав.
– Тогда сколько времени это займет и сколько будет стоить? – спросил клиент, которого звали Эдди. У Эдди был сильный израильский акцент, но он казался простым парнем, которому нравились наш продукт и компания.
– Хм, – сказал я, пытаясь думать быстро. На самом деле я не знал, сколько времени это у нас займет. В моей памяти был свеж разговор с Кирком о том, что мы продаем программы на 20 тысяч долларов в месяц. Это казалось такой большой суммой, что надо было назвать цену меньше.
– Это займет несколько недель, – ответил я уверенно, – и будет стоить около… 15 тысяч долларов, – сказал я. Несколько мгновений в трубке длилось молчание. Может, я слишком завысил цену?
– Если это слишком дорого, – продолжал я нервно, – мы могли бы ограничить объем и я могу сделать вам другое предложение.
Я слышал в трубке, как он вздыхает.
– Ну, если это стоит именно столько, то все в порядке. Давайте так и сделаем. Когда вы сможете начать?
Я посмотрел на свой длинный список дел и понял, что не могу этим заняться в ближайшее время, если мы не наймем еще одного разработчика.
– Через несколько недель, – сказал я, и начал лихорадочно думать, как нам создать команду, чтобы выполнять консалтинговые заказы, подобные этому. Пятнадцать тысяч долларов казались большими деньгами за один небольшой проект.
Рамасвами и другие предупреждали нас, что создание консалтинговой компании сильно отличается от производственной компании. «Вы же не хотите отвлекаться от своего основного бизнеса – создания продуктов», – предупреждал он меня, но безрезультатно.
За помощью на этом фронте мы обратились к Ирфану, моему брату, который был старше меня почти на два года. В то время ему было 25 лет и он уже несколько лет работал на Andersen Consulting в Детройте (мы тоже считали его «старше и мудрее»). Мы думали, что опыт, приобретенный им в профессиональной консалтинговой компании Andersen, которая была, пожалуй, самой известной IT-консалтинговой компанией в то время, будет нам очень кстати. Он мог сделать консалтинговый проект, за который я только что взялся, и мог взяться за создание нашей, пока еще не существующей консалтинговой группы.
– Я не уверен, – сказал Ирфан, – это выглядит немного рискованно. – Он объяснил, что думает о смене карьеры и рассматривает идею стать инвестиционным банкиром[73] на Уолл-стрит.
Я стал доказывать, что реальные деньги можно заработать и в высокотехнологичном предпринимательстве. И если это сработает, он может стать миллионером в течение нескольких лет. Казалось, это его не убедило. Тогда я изменил тактику.
– На те компании с Уолл-стрит ты будешь работать как собака, – сказал я.
Он засмеялся и заметил, что наш разговор происходит в 11 ночи, так что присоединение к нам не представляется ему легким времяпрепровождением.
– Конечно, но есть существенное отличие, – ответил я. – Здесь, в Brainstorm, ты можешь быть партнером, одним из руководителей. А если ты присоединишься к компании с Уолл-стрит или даже останешься в Andersen, ты так и останешься мелкой сошкой на долгие годы.
Этот аргумент на него подействовал. Ирфану понравилась мысль быть «одним из руководителей». Однако и после нескольких разговоров он все еще пребывал в нерешительности и рассматривал мое предложение как рискованное. Я обещал Эдди начать консалтинговый проект через несколько недель, поэтому тоже нервничал.
