Как правило, данный диссонанс разрешается в пользу взглядов, разделяемых группой, зачастую путем не просто компромисса, а всецелого приятия групповых взглядов при подавлении собственных сомнений. Последствия устранения диссонанса подобным образом были вскрыты в хорошо известном анализе [проделанном Ирвингом Джейнисом (1. Janis) в 1982 г.] катастрофических по своим последствиям военных и политических решений, проистекающих из феномена «группомыслия»{8}. Его выводы сводятся к тому, что лояльные члены группы подавляют свои сомнения относительно планируемых действий, создавая тем самым иллюзию согласия. Эта иллюзия в свою очередь отбивает желание искать в выдвигаемом предложении погрешности и рассматривать альтернативные варианты как у верящих, так и у сомневающихся людей.
Представление о напряженных системах не следует упускать из виду и в ходе рассмотрения нами концепции канальных факторов, которое мы предпримем в следующем разделе данной главы. Канальные факторы имеют большое значение, поскольку служат высвобождению или изменению направления энергии в неустойчиво уравновешенных системах — системах, в которых существует напряженность между двумя или большим количеством альтернативных мотивирующих состояний. Выбор линии поведения или аттитюдной позиции в этих случаях иногда зависит от удивительно незначительных изменений параметров ситуации.
Канальные факторы
До сих пор мы уделяли внимание только одному аспекту ситуационизма — способности различных обстоятельств вызывать проявление неожиданного для окружающих поведения. Другой его аспект, который мы подспудно имели в виду на протяжении нашего предыдущего обсуждения, состоит в том, что незначительные различия между ситуациями зачастую бывают сопряжены с очень значительными различиями в поведении. Когда мы обнаруживаем, что Незначительное, на первый взгляд, обстоятельство производит огромный поведенческий эффект, мы можем с полным правом заподозрить, что обнаружили канальный фактор, т.е. стимул, или «проводящий путь» для реакции, служащий появлению или сохранению поведенческих намерений особо высокой интенсивности или устойчивости.
Далее мы рассмотрим три классических исследования, на конкретных примерах показывающих, каким образом канальные факторы могут облегчать либо затруднять связь между обобщенными аттитюдами или туманными намерениями, с одной стороны, и логически вытекающим из них социальным поведением — с другой. Как мы вскоре увидим, в каждом из этих исследований речь идет не просто о том, что соответствующие манипуляции с параметрами среды производят значимые изменения некоторых зависимых от них переменных. Речь идет скорее о том, что эффекты, вызванные этими манипуляциями, были большими по сравнению с нашими ожиданиями и большими по сравнению с факторами индивидуальных различий, которые обычные люди считают, как правило, наиболее важными детерминантами поведения. И наконец, эти эффекты имели слишком масштабные последствия, чтобы их можно было игнорировать, задавшись целью осуществить успешное социальное воздействие.
О продаже облигаций военного займа
Во время второй мировой войны правительство Соединенных Штатов Америки предприняло ряд кампаний по воздействию на массовое сознание, призванных поощрить людей к покупке облигаций военных займов, выпущенных с целью покрыть гигантские затраты на ведение военных действий. Правительство обратилось к социальным психологам с просьбой помочь повысить эффективность этих кампаний в первую очередь за счет повышения убеждающей силы публичных печатных, радио- и кинообращений.
Стремясь внести свой вклад в эти усилия, ученые — последователи Курта Левина — пошли несколько по иному пути, исходя из предположения, что эффективность социального влияния зависит не только от готовности людей придерживаться определенных взглядов или даже формировать определенные намерения, но также и от наличия легких и очевидных путей, или каналов, помогающих облекать эти взгляды и намерения в конкретные действия (Cartwright, 1949).
На самом деле это означало переход от относительно обобщенных призывов типа «Покупайте облигации военного займа!» — к более конкретным, вроде «Купите еще одну стодолларовую облигацию!», с указанием времени и места, где это можно было бы сделать (например: «Покупайте у распространителя, который обратится к вам по месту работы»). Результатом (согласно Картрайту, в основном по причине изменения характера обращений) было увеличение в два раза объема продаж облигаций (с 25 до 50% всех лиц, получающих зарплату).
Возможно, наиболее поразительным в этом была роль непосредственного личного обращения. Несмотря на то что фактически все американцы слышали подобные обращения и были согласны, что покупка облигаций — поступок весьма желательный, и несмотря на то что фактически все они могли ответить, где эти облигации приобретаются (например, в местном банке или почтовом отделении), при отсутствии прямого и непосредственного обращения дополнительные облигации покупали лишь 20% всех лиц, получающих жалование. Напротив, когда людей просили приобрести облигации прямо на месте, свою подпись против галочки ставили почти 60% таких лиц.
Значение этого урока важности канальных факторов все более и более осознается современными профессионалами массового убеждения. Благотворительные и коммерческие организации во все большей степени полагаются на прямое убеждение в ходе непосредственного личного или телефонного общения, вынуждающего ответить «да» или «нет», не сходя с места, и не позволяющего при этом рассматривать преимущества данного предложения в сравнении с другими или, что более важно, переключать внимание на другие проблемы, не приняв предварительно какого-либо реального решения по обсуждаемой теме.
Другой практический пример функционирования канальных факторов предлагает нам все возрастающее число благотворительных телемарафонов. Конечно, в ходе телемарафона дается информация о заболевании или проблеме, требующей вашего внимания. Не пренебрегают при этом и призывами, затрагивающими сокровенные струны вашей души и мотивирующими вас на проявление обеспокоенности, стимулирующими к дальнейшим действиям.
Но все же наиболее отличительной и повсеместной чертой телемарафона является телефонный номер, возникающий на экране под непрерывные призывы самоотверженного ведущего «немедленно позвонить по этому номеру и сообщить о вашем намерении помочь». Стоит вам только сделать первый шаг и позвонить, как они уже позаботятся обо всем остальном. Иными словами, таким образом создается поведенческий канал, с высокой надежностью трансформирующий давно вынашиваемое, но смутное намерение или даже сиюминутную прихоть во вполне реальный денежный взнос.
Аналогичное внимание к роли канальных факторов проявляют и христианские проповедники. Вместо туманных и обобщенных призывов изменить свои привычки или принять Христа в качестве своего личного спасителя, проповедник предлагает сию же секунду совершить единственный конкретный поступок, например встать и выйти вперед в знак своей решимости, после чего всех примкнувших к рядам других добровольцев ведут за кулисы, где побуждают к принятию дальнейших обязательств.
Стоит заметить, что преуспевающие проповедники не всегда полагаются лишь на формирование каналов действия. Некоторые из них эффективно используют также и техники социального влияния, о которых говорилось в первой части данной главы. В частности, они прибегают к использованию социальных моделей, т.е. специально обученных добровольцев, которые в ответ на обращение проповедника немедленно встают, тем самым «толкая воз с места» и давая другим понять, что в данной ситуации подняться на ноги — отнюдь не означает противоречить социальной норме (в то же время весьма неловко продолжать сидеть).
Время быть «добрым самаритянином»
Выше мы уже обсудили произведенную Дарли и Лэтэнэ демонстрацию того, насколько существенно может повлиять на вмешательство свидетеля одна, заурядная на первый взгляд, черта социальной ситуации, а именно наличие или отсутствие в ней других людей. В более позднем исследовании (1973), вкратце очерченном нами в главе 1, Дарли и Бэтсон (Batson) показали, что на поведение потенциального свидетеля может оказывать влияние и другой, внешне еще менее значительный параметр социальной ситуации. На этот эксперимент их подвигла, как они сами говорят. Евангельская притча о добром самаритянине, в которой священник и левит — оба очень важные (и, предположительно, чрезвычайно занятые) люди проходят в спешке мимо раненого странника, оставляя его заботам скромного (и, предположительно, гораздо менее занятого) самаритянина. Размышляя об этой притче и проистекающих из нее определенно ситуационистских выводах, Дарли и Бэтсон решили сделать потенциальных «добрых самаритян» (отнюдь не случайно оказавшихся студентами Принстонской духовной семинарии) объектом ситуационной манипуляции, наблюдая их в состоянии спешки и при ее отсутствии.
