– Арендовать стенд на ярмарке-выставке? – спросил я, все еще не понимая, о чем он говорит. Марио понял, что я, хотя и прикидывался знатоком, действительно не знал многого об открытии компании по разработке программного обеспечения. Он объяснил, что большинство производителей программного обеспечения используют выставки как способ обзавестись клиентами. Однажды он провел год в Париже, устраивая европейские выставки для бостонских стартапов, знал все об этой сфере и мог дать нам совет о том, как подготовиться.
– Сколько это будет стоить? – спросил я.
– О, вероятно, пару тысяч долларов за небольшой стенд плюс стоимость авиабилетов, отелей и прочего. Вы действительно должны поехать. – Он заметил, что я прокручиваю эту «пару тысяч баксов» в своем уме. – На самом деле, – продолжил он с большей настойчивостью, – если вы хотите играть на этом поле, вам надо туда поехать!
До сих пор мы не понимали, что должны будем потратить деньги, чтобы продемонстрировать наш продукт рынку. Пока наш маркетинг имел два канала: 1) сарафанное радио (мы сказали о своем продукте всем нашим друзьям в отрасли) и 2) статья в ComputerWorld, которая привела к ежедневным звонкам. Почему-то я полагал, что продвижение продукта и дальше будет происходить так же просто и что нам больше не придется тратить деньги на маркетинг, пока они не потекут рекой.
Следующие несколько часов Марио провел, убеждая нас, что мы должны отправиться во Флориду на выставку-ярмарку, чего бы это ни стоило. А затем и сам уехал во Флориду, хотя с совершенно другой целью – чтобы валяться на пляже.
– Удачи! – сказал он уходя. – Я уверен, что у вас, ребята, все будет хорошо!
Забавно: мы планировали уговорить его остаться в Бостоне и начать с нами работать, а получилось так, что Марио убедил нас поехать вслед за ним во Флориду.
В ночь перед отъездом на выставку в Орландо мы с Митчем были взволнованы и испытывали серьезный стресс. Мы не смогли использовать нашу стратегию «творческого финансирования», чтобы заплатить за стенд, но, к счастью, нам удалось занять 5000 долларов у родителей Митча, чтобы покрыть расходы.
Я отчаянно пытался разыскать последнюю ошибку перед тем, чтобы окончательно запустить программу. Поиск и уничтожение этой ошибки занимали гораздо больше времени, чем я ожидал, и с наступлением вечера внутри меня начало нарастать все большее разочарование. Я не мог понять, почему продукт давал сбой. Затем около 10 вечера зазвонил телефон.
Это был Рамасвами. Он спросил о наших успехах и хотел пожелать удачи в нашей первой бизнес-поездке. Я объяснил ему ситуацию и рассказал об ошибке, которую никак не мог отследить.
– Ты отслеживаешь ошибку в программе, и вы планируете завтра уехать на выставку?! – воскликнул он удивленно.
– Ну да, – медленно ответил я, размышляя, действительно ли мы делаем все правильно.
Он рассмеялся:
– Слушай, совершенно естественно вносить последние исправления в демоверсию в последнюю минуту в ночь перед демонстрацией… Такое случается сплошь и рядом!
Я вздохнул с облегчением.
– Но это не просто обычная демоверсия, это выпуск продукта, так? – продолжил он. Теперь я занервничал.
– Может быть, мы не должны его выпускать, – предположил я. На другом конце линии было молчание, я чувствовал, что его подбородок слегка задрался вверх и он сидит с закрытыми глазами, так, как он всегда сидел, размышляя над вопросом.
Внезапно он рассмеялся.
– Это будет тот момент, который ты запомнишь лучше всего, – сказал он, – как вы сидели в гостиной, получая первые звонки от клиентов, и выпускали первый продукт. Это так волнующе!
Интересно, сменив тему, он пытался меня подбодрить?
– Да, это волнующе, но сейчас я испытываю больше тревоги, чем возбуждения. Как вы думаете, что я должен сделать? – спросил я, надеясь, что он даст мне практический совет, основанный на его опыте.
– Энергетическая конфигурация твоей новой компании сейчас достаточно интересна, – сказал он.
– Энергетическая конфигурация? Как компания может иметь энергетическую конфигурацию? – выпалил я, хотя на самом деле не ожидал ответа. У меня действительно не было времени, чтобы спорить, поскольку оставалось всего несколько часов, чтобы получить продукт, готовый к выпуску.
– Каждая группа людей имеет ауру, которая не слишком отличается от ауры человека, хотя она и нематериальная. Ты можешь думать об этом как о душе компании, и веришь или нет, успех компании на ранней стадии часто не меньше связан с этой душой, чем со всем остальным.
Глядя на часы, я решил не обсуждать, было ли это утверждение научной теорией или просто эзотерическим лепетом.
– Хорошо… И все ли в порядке с нашей душой? – быстро спросил я, радуясь, что Митч был в другой комнате и не слышал, как я задаю метафизический вопрос о нашем бизнесе.
– Энергетическая конфигурация компании, – продолжил он, – это совокупность частей, каждая из которых имеет различную степень влияния на коллективную ауру компании: сотрудников, руководителей, поставщиков, восприятия компании клиентами, рынка и так далее. Часто бывает трудно отделить эти элементы один от другого, поскольку они взаимосвязаны. В любом случае я вижу энергетическую конфигурацию вашей компании как большой объем энергии, свернутый в маленький шарик, который только и ждет, чтобы взорваться. Много людей наблюдают за вами и желают вам добра, но есть и те, кто не желает вам добра. – я чувствовал, как он кивает на другой стороне провода. – Знаете вы это или нет, о вас, ребята, думают многие!
Рамасвами замолчал на мгновение. Затем произнес:
– Итак, вот тебе практический совет, – сказал он. – Обычно я этого не говорю, но все же: если другие средства не сработают, снизьте свои ожидания.
– Что? – теперь я был смущен, думая, что он считает, что мы не должны выпускать продукт.
– Существует два способа снизить ожидания: или уменьшить функциональность продукта до части, в работоспособности которой вы уверены, или сдвинуть сроки, чтобы дать себе больше времени. В любом случае вы снижаете ожидания, которые слишком высоки для выпуска продукта… вы делаете слишком много или вы пытаетесь сделать это слишком быстро!
Я поблагодарил его за совет, повесил трубку и стал обдумывать его совет «сократить функциональность или отодвинуть дату выпуска». Я позвал Митча и рассказал про последнюю ошибку, с которой не мог справиться.
– Как думаешь, что нам делать? – спросил он.
Я рассказал ему о совете Рамасвами: «снизить ожидания». Он потер подбородок, который, как и у меня, за прошлую неделю зарос щетиной: мы работали в лихорадочном темпе, оставляя минимум времени на все остальное, даже на личную гигиену. Митч держал копию нашей документации, которую только что принес из копировального центра.
– Хорошо, – ответил он.
Мы решили, что снизим функциональность. Я избавился от ошибки, над которой работал, с помощью простого уведомления: «В текущую версию VB/Link данная часть функций не включена».
Потом мы закрыли программу. Версия 1.0 нашего продукта была готова к выпуску. Следующие несколько часов мы провели, делая 30 копий на дискетах. Мы решили продать продукт на этой конференции и хотели взять с собой побольше копий.
Несмотря на то что я бóльшую часть последних месяцев визуализировал коробку с названием продукта, я обнаружил, что последние недели мы были так заняты, что забыли купить коробки для дисков! Было уже слишком поздно, чтобы идти в магазин канцтоваров, а рейс был в семь утра следующего дня – до того, как откроются магазины.
Мы приняли еще одно решение и просто разложили диски и инструкции в коричневые конверты из оберточной бумаги с надписью «VB/Link». Так выглядели диски первой версии нашего продукта, и теперь мы могли поспать несколько часов перед вылетом в Орландо.
На второй день конференции Lotusphere я охрип от разговоров со всеми людьми, которые посетили наш стенд. Стенд был буквально окружен толпой разработчиков из компаний, которые искали способы соединить продукты Lotus с продуктами Microsoft. Наша стратегия по преодолению бреши между двумя этими гигантами сработала.
