6. Накопительные льготы.
Предлагаются самым верным покупателям для обеспечения их дополнительными услугами, которые не входят в основной продукт фирм: если вы сделали достаточное количество покупок, то по системе накопления льгот и бонусов вы становитесь особым клиентом. Подумайте, что вы можете предложить своим клиентам в качестве особых льгот для накопления баллов, очков, миль, литров?
Авиакомпания «Аэрофлот – российские авиалинии» приглашает Вас стать участником программы поощрения пассажиров «Аэрофлот Бонус».
Став участником программы, Вы получаете уникальную возможность:
● получить как минимум 500 миль за каждый полет с Аэрофлотом;
● набирать мили с партнерами программы;
● пользоваться премиальными услугами партнеров;
Путешествуя с Аэрофлотом, Вы можете стать обладателем серебряной, золотой или платиновой карты.
Источник: http://www.aeroflot.ru/cms/fl_bonus/about_program
Топливные и бонусные карты Лукойл. АЗС Лукойл предлагает своим клиентам бонусные карты «ЛУКОЙЛ-Петрокоммерц-MasterCard» с расчетом 1 балл за каждые 50 рублей покупки. 1 балл равен 1 рублю. Оформляется бонусная карта бесплатно и имеет неограниченный срок действия.
«Теплые звонки»
Когда вы звоните старым клиентам, вам не нужно выкладываться, как при «холодных» звонках новым клиентам. Если вы продаете продукт с длинным сроком эксплуатации, например, холодильники, телевизоры, автомобили, то звонить клиентам необходимо раз в квартал. Важно напоминать о себе, и если клиент захочет купить микроволновую печь, пылесос или компьютер, то с необходимостью вспомнит о вас, а не о ваших конкурентах. Это касается и продажи услуг врачей, автомехаников, рестораторов и т. д. Если решили позвонить, то придумайте причину для звонка.
1. Позвоните и расскажите о новых товарах или услугах, о новых поступлениях, пригласите на дегустацию или демонстрацию продуктов.
2. Позвоните и предложите сезонные скидки только для вас.
3. Позвоните и поздравьте вашего клиента с круглой датой: день рождения его или членов его семьи, день рождения его компании.
4. Позвоните и поздравьте клиента с наступающим календарным или отраслевым праздником.
Если вы не знаете, есть такой продавец автомобилей как Джо Джирард, который за пятнадцать лет продал тринадцать тысяч автомашин и попал в Книгу рекордов Гиннесса.
Джо открыл для себя закон 250-ти. Закон о том, что любой из нас может собрать по исключительному поводу – свадьба, рождение ребенка или похороны – около 250 человек. Если вы «обидите» одного клиента, то, согласно закону Джирарда, еще 250 человек узнают, какой вы нехороший человек. И т. д. Тот же эффект сарафанного радио, но в худшем его варианте. Что делать, чтобы не допускать подобного?
Позвоните клиентам через неделю, через месяц после покупки и узнайте его мнение об используемом продукте: что клиента в нем не устраивает, какие возникают проблемы при эксплуатации. Держите руку на пульсе клиента. Пусть он лучше расскажет вам о своих претензиях, чем 250-ти потенциальным покупателям вашего продукта.
Многие продавцы напрочь забывают о своем покупателе сразу после покупки. Они считают, что если клиент не жалуется, то он доволен. Большое заблуждение! Есть много причин, по которым клиент не звонит, хотя чем-то недоволен. И это говорит только о том, что он к вам больше не придет.
«Говорит сарафанное радио»
Еще одна хорошая методика для привлечения новых и старых покупателей – «сарафанное радио». Продавцы многих стран активно используют этот инструмент продаж, в Канаде это – «мокасинное радио», а в Австралии – «лесной телеграф». Под ним подразумевают спонтанно возникающие и передаваемые из «уст в уста» слухи и мнения о вас, о вашей компании и ваших продуктах. Слухи могут быть как положительные, так и отрицательные. Все зависит от вас и вашего продукта: сумеете понравиться покупателям – вы «в мокасинах», а если нет, то не взыщите, покупатели здесь ни при чем.
Платить за такое радио не нужно, слух возникает сам по себе и распространяется, переносясь от человека к человеку. Однако нельзя полностью полагаться на случай – следует самим создавать нужный слух.
Например, продавцы услуг крупного фитнес-центра создали индивидуальную систему поощрения своих распространителей по «сарафанному радио»: они премировали таксистов, которые раздают своим пассажирам пригласительные билеты на бесплатное посещение центра, его тренажеров, бассейна, тайского массажа и релаксационного кабинета. Кроме раздачи пригласительных билетов, водители рассказывают пассажирам увлекательные истории и байки про центр.
Создайте клуб
Один из эффективных методов «привязки» клиентов к вашей продукции и вашей компании – создание клуба для постоянных покупателей. Конечно, это вариант не для пирожковых или блинных. Но и в малом бизнесе можно организовать «клуб по интересам».
Как-то я разрабатывал концепцию такого клуба для автомобильной компании, продающей подержанные автомобили. Это выглядело так:
Клуб «Спейс Авто моторс»
Основная цель клуба: признание социального положения и ценности человека.
Задачи клуба: заинтересовать в выгодах и привилегиях, позволяющих ощутить свой высокий статус, в экономии времени, в новом качестве обслуживания, заинтересовать тратить больше на сервисное обслуживание.
Владелец клубной карты получает доступ к эксклюзивным услугам, призванным упростить и ускорить процесс общения с сервисом, что означает минимальный отход от привычного уклада жизни.
Для членов клуба разрабатывалось три типа карточек – серебряная, золотая и платиновая.
Серебряная карта предназначена для покупателей среднего класса, которые покупают продукт в кредит. Они не входят в клуб до тех пор, пока общая сумма покупок не составит 8000 долларов.
Покупка от 8100 долларов позволяет получить золотую карту.
Покупка нескольких типов техники или на сумму более 15000 долларов дает право на платиновую карту. Членам клуба даются многие льготы в зависимости от финансовых и деловых возможностей.
Заключение
Если вы «добрались» до заключения, то произошло одно из двух: или вы прочитали книгу, или пролистали. Хорошо и то, и другое. Осталось только применить на практике то, о чем вы узнали.
Я давно в бизнесе, с 1990 года. Все время продавал. Для этой книги я отобрал только лучшие приемы, методики и «фишки» продаж, проверенные «в боях». Их внедрение не потребует от вас существенных затрат. Большинство из них принесет вам отличные результаты по мере применения. И меня не удивит то, что уже завтра вы получите первые результаты, а через некоторое время увеличите свои продажи в разы, что подтверждено практикой многих успешных продавцов.
Надеюсь, что, прочитав мою книгу, вы найдете массу новых возможностей для своей работы.
Буду рад ответить на ваши вопросы по материалу, изложенному в книге, и ознакомиться с вашими методиками и «фишками» продаж! Пишете мне на [email protected]
Успехов в продажах!
Приложения
Приложение А
Слияние с Интернетом
Предположим, что Интернет – это новый материк, который мы только начинаем осваивать. Мы подобны первым европейским поселенцам в Америке, живущим на краю леса. Мы не знаем, что там, и не представляем, что именно потребуется в пути: то ли альпинистское снаряжение, то ли каноэ, или все сразу. Конечно, хотя поселенцы не знали географии Америки, они, по крайней мере, знали, что она существует. Интернет же не имеет ни географии, ни ландшафта. Ничего общего с природой. Лишь несколько правил поведения и еще меньше уровней власти. Обычные методы не помогают, а новые еще не появились.
Интернет-гуру Дэвид Уайнбергер. Свободное соединение
