2. Игнорируем покупателя.
Вы не принимаете во внимание рассуждения и аргументы покупателя. Ваши действия направлены на переключение его внимания на другие темы и доводы, или вы обходите неприятные для вас вопросы молчанием:
– Давайте рассмотрим вопрос о цене?
– Семен Романович! На это вопрос я бы хотел ответить в конце моей презентации, а сейчас покажу вам замечательную вещь…
3. Подстраиваемся под покупателя.
Вы даете скидку вашему покупателю и ничего не требуете взамен. Подстраиваетесь под вашего покупателя, вы говорите как бы от его лица то, что интересует его:
– А что скажете насчет скидки?
– Да какие проблемы, скидочки предусмотрены.
Естественно, не нужно давать скидки, если покупатель о них не заговорит первым.
4. Манипулирование покупателем.
Вы хотите добиться успеха в переговорах, скрывая ваши истинные намерения. Ваша тактика манипулирования включает:
● игру на чувствах покупателя;
● прикрытие истинных интересов ложными;
● использование хитрости и обмана;
● уловки и намеки;
● затягивание переговоров;
● манипулятивная демонстрация разрыва отношений;
● показ «лучших ваших помыслов».
– Дайте скидку!
– Что вы все о скидке. А что скажете о подарке к нашему продукту, о денежном довеске? У нас сегодня акция для наших лучших клиентов. Ваша компания – лидер, а скидки мы даем только тем, кто себя плохо чувствует на рынке.
– Все же хорошо и скидку, и деньги.
– Давайте продлим наш договор еще на год, и будет вам полный набор скидок и наше материальное и большое человеческое спасибо!
5. Компромисс.
Вы стараетесь достичь своих целей с помощью взаимных уступок. Вы относитесь к покупателю как к партнеру, как к равному себе. В данном случае ваша задача договориться с покупателем:
– Давайте «догрузим» наш договор проведением ежемесячных профилактик оборудования?
– Да, конечно. Я не против добавления такого пункта в договор в том случае, если мы перейдем на небольшую предоплату. И вам хорошо – вы работаете с гарантией работы нашего оборудования, и нам полезно.
– Что ж, замечательно.
Стратегии «Торга»
Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров:
● стратегия торга (bargaining);
● стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem-solving).
Одним из центральных вопросов, обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Другими словами, должен ли быть торг с минимальными уступками (жестким), или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).
Продавцам необходимо знать стратегии «Торга». Посмотрите, что о таких стратегиях говорят мэтры переговорного процесса.
Р. Фишер и У. Юри выделили характерные черты стратегии «жесткого торга», «мягкого торга» и «принципиальной» стратегии (см. таблицу).
При жестком подходе участники переговоров – противники, цель переговоров – победа любой ценой, способы – любые, вплоть до некорректных и запрещенных.
При мягком подходе участники переговоров – друзья, цель – сохранение хороших отношений с другой стороной даже, несмотря на возможные потери.
Наиболее эффективной является принципиальная стратегия. Она предполагает переговоры, где люди отделены от проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а их интересам. Цель – совместное решение проблемы на основании объективных критериев с учетом интересов партнера по переговорам.
Источник: http://txtb.ru/25/7.html
Преподнесите в подарок… себя
Вознаграждением для покупателя являетесь вы сами. Вы – тот человек, который приносит результат, решает проблемы и предоставляет выгоды покупателю. Покажите, что вы тот, кто приносит удачу, и тот, с кем следует вести бизнес. Покупают не продукт, в первую очередь покупают вас.
● Примените весь арсенал необходимых средств:
• отзывы,
• видео,
• рекомендации,
• истории успеха и т. д.
● Создавайте себе репутацию незаменимого продавца.
Пусть вас выбирают, а не наоборот, пусть боятся вас потерять как партнера.
● Становитесь привлекательным для других.
Создайте имидж делового, держащего слово человека. Если вас знают в деловых кругах и среде «продажников» как эффективную личность, можно смело покупать участок на Луне.
● Создайте историю личного бренда.
Вы сами и ваша компания продает «мифы» и «истории». Лучшие истории сочиняют лучшие продавцы.
Кнут и пряник
Сначала говорите о выгодах для покупателя, а затем намекните на опасности, которые подстерегают его, если он не воспользуется вашим предложением:
– Игорь Вениаминович, вам лучше купить этот участок земли сейчас, завтра он принесет вам огромную прибыль. Я знаю, что ваши конкуренты уже ездили его осматривать. Не теряйте времени.
В любом вашем предложении нужно определить удельный вес кнута и пряника – вознаграждения и наказания и использовать это в переговорах. Если вы продаете оборудование, дайте покупателю «пряник», например, увеличение сроков гарантийного обслуживания, профилактику или бесплатные консультации, но при этом намекните, что рискованно не делать осмотры оборудования в течение месяца, квартала, года.
«Секрет искусства торговать заключается в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочь ему в приобретении того, что ему нужно.
Существует один способ, чтобы заставить кого-либо сделать что-то. Нужно, чтобы человек сам захотел сделать это.
Когда вы покажете покупателю то, что ему нужно, он пустит в ход все, чтобы это приобрести.
Источник: по Фрэнку Беттджеру, «Вчера неудачник – сегодня преуспевающий коммерсант». Фаир-Пресс, 2006
Активизируйте связь
Суть контактов с покупателями направлена на установление не только деловых отношений, но и личных. Как это сделать?
1. Говорите не только о бизнесе, особенно в начале переговоров.
Постарайтесь определить, как покупатель проводит свое свободное время, «угадайте» его хобби.
2. Если человек живо откликается на ваши «личные» вопросы, продолжайте.
Покупатель должен поверить и знать, что он вам понравился.
Знания – страшная сила
Покажите вашу компетенцию в любых вопросах, касающихся продаж, убедите клиента, что вы знаете больше, чем он себе представлял. Необходимо знать все, и даже больше, о вашем продукте, знать бизнес покупателей. Эти знания придают вашим словам уверенности и надежности: вы не теряетесь в формулировках и отвечаете на вопросы покупателей ясно и четко. Например, если вы продаете компьютеры, то необходимо знать, из чего они состоят, вплоть до работы микросхем. Это может и не понадобиться при продажах, но придаст вам уверенность, перед которой не сможет устоять ни один покупатель.
Говорит Фред Биалек, один из основателей компании National Semiconductor Corp.
«Суть продаж заключается в понимании потребностей вашего клиента и убеждения его в том, что вы способны удовлетворить их наилучшим образом. В 1970-х наши “продажи за счет ценности” были похожи на работу миссионера. Я должен был убедить крупные сети супермаркетов, что они нуждались в наших системах. Единственный способ сделать это заключался в глубоком понимании бизнеса, которым они занимались. Я изучил индустрию столь хорошо, что президенты розничных сетей нередко просили у меня совет. Мы вносили фундаментальные изменения в работу супермаркетов. Если вы включаете мозги и действуете упорно, у вас действительно что-то получится».
