Круг ошибок презентации
1. Нет четкой идеи:
«А был ли мальчик?».
2. Нет выгоды для слушателей:
«И что мы услышали полезного для нас?».
3. Избыточное детализирование:
«Что бы это значило? Непонятно!».
4. Нелогическое изложение:
«А как он к этому пришел. С какой стороны?».
5. Слишком затянуто:
«Это скучно и не производительно».
Планируйте выступление, учитывая эти ошибки.
Запишите презентацию. Не надейтесь на импровизацию, выучите ее наизусть!
Сделайте аудио– или видеозапись вашего выступления. Это поможет избавиться от многих ошибок, начиная с дикции и заканчивая изложением мысли.
Репетируйте выступление. Каждое повторение шлифует презентацию, придает ей необходимый блеск, укрепляя вашу уверенность в успехе.
«Метод спички»
На тренингах по эффективным продажам применяется метод «спички»: пока горит спичка (правда, в два раза длиннее, чем обычная), продавец должен кратко, но убедительно, рассказать о своем предложении и почему покупателю просто невозможно не купить. Практикуясь таким образом, вы приобретете очень важный навык: ясно и убедительно рассказывать о своем продукте или услуге.
Подготовьте три варианта презентации:
● основную (для клиента, располагающего временем),
● краткую (для клиента, у которого нет времени) и полный вариант презентации (для группы работников компании).
Начало презентации: 6 классических способов привлечения внимания
Как начинать презентацию? Задача первого этапа – заставить слушателей обратить на вас внимание и начать слушать, а не думать. Заявите о себе с помощью проверенных способов:
Начните с афоризма, анекдота или цитаты.
Начните с вопроса, который заденет покупателя.
Начните с неожиданного факта (малоизвестные данные статистики).
Покажите перспективу.
Начните с аналогии (сравнение двух на первый взгляд не связанных явлений, помогающее разъяснить тему).
Стартуйте с середины рассказа.
Мастер продаж Дж. Гитомер, например, начинает свои выступления с вопроса, который может касаться большинства в аудитории:
– Кто из вас во время поездки на автомобиле слушает музыку, под которую вы выросли?
Поднимаются руки. Таким образом, ему сразу удается «зацепить» людей. Они не только слушают, они участвуют. После вопроса он озвучивает главное положение презентации. Затем говорит что-то смешное, используя юмор.
Источник: Дж. Гитомер. Найти свой путь.
Простые правила успешной презентации
Тактика проведения презентаций успешных продавцов базируется на простых правилах.
Задавайте вопросы.
Полезно попросить разрешение на возможность задавать вопросы по ходу презентации.
Это необходимо для удержания контроля за ходом презентации и внимания аудитории.
Если бы вы могли воспользоваться этим в своей работе, то…?
Какие особенности нашего продукта вам нравятся больше всего?
Какие функции вам наиболее необходимы?
Как это можно применить в вашем случае?
Посмотрите, как с продуктом /услугой просто работать….
И т. д.
Заранее готовьтесь к возражениям клиентов.
При подготовке презентации отметьте в ней те места, где может возникнуть то или иное возражение, и заранее подготовьте ответ на него. Не утверждайте, но отвечайте вопросом на вопрос.
Постоянно работайте над текстом презентации.
Наполняйте ее яркими образами и свежими незатасканными словами, словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории, в которых клиент может идентифицировать себя с героем вашей истории: улучшает свою жизнь, преодолевает трудности, выходит победителем (с вашей помощью!).
Вовлекайте клиента в процесс подготовки и проведения презентации.
Попросите помочь с техникой, флипчартом, маркерами, компьютером, звуком, светом. Прейдите на свою презентацию раньше, чтобы познакомиться как можно с большим числом ее участников. По ходу презентации предлагайте свободное обращение с образцами продукции.
Делайте презентацию максимально наглядной.
Используйте слайды из расчета времени, отведенного на презентацию. Имейте законченные версии презентации на 10 минут, на 30 минут, на 1 час.
Быстро отвечаешь – больше получаешь
Неприятные вопросы или высказывания покупателя:
– Я слышал, что ваш товар не отвечает нашим потребностям в связи с его низким качеством.
– Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?
– Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо.
Отвечайте прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и отзывов ваших покупателей или компаний, где вы показали себя надежным партнером.
Работа с возражениями во время презентации
Ни одна презентация не проходит гладко, когда говорите только вы. Некоторые ваши доводы бумерангом возвращаются к вам в виде возражений.
Стелим соломку!
Если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где и какие именно последуют возражения. Будьте готовы к такому развитию событий: образно и убедительно – лучше в форме встречного вопроса – отвечайте на возражение, прежде чем переходить к продолжению презентации.
Ход конем.
Если же, как в сказке, у покупателя нет возражений, сделайте ход конем: «возразите сами себе».
– Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…
Это произведет неизгладимое впечатление, вы завоевываете доверие покупателя.
Рокировка.
Попросите покупателя перенести ответы на самый конец и ответить на них после презентации:
– Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?
Если соглашаются, продолжайте презентацию.
Выжидаем.
Если какое-то возражение появится на начальном этапе презентации (о цене в основном), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно, и нужно отвечать. Хорошие продавцы улавливают, когда и какое возражение используется клиентом, и предоставляют аргументы в логическом порядке и на возражения отвечают только в подходящий момент:
– Какова цена продукта?
Начните с преимуществ продукта и его пользы:
– Позвольте, я сначала перечислю преимущества, покажу их пользу для работы вашей компании и представлю результат от пользы в денежном выражении?
Формулируйте предположения.
Вызывая покупателя на откровенный разговор, вы выясняете его истинные возражения. Выдвигайте придуманную гипотезу, которая строится на представлениях покупателя, рождая его возражение. Именно она будет «настоящим». Например:
– Предположим, что мы с вами найдем приемлемый вариант. Означает ли это, что мы договоримся по данному вопросу?
– Если мы сможем сделать поставку продукта к этому сроку, то вы сделаете пробный заказ?
– Если вы убедитесь в качестве нашей продукции, то примете решение?
