6 вопросов для заключения сделки
Задавая вопросы, вы, в конце концов, планируете заключить сделку. Рассмотрим еще одну методику использования эффективных вопросов, подводящих покупателя совершить продажу.
1. Контактный вопрос (для «затравки»).
«Вы это видели? В журнале “Эксперт” про вашу компанию написали, что…».
2. Вопрос об общем отношении к продукту.
«Как вы относитесь к принтерам 3D?»
3. Фактическое наполнение.
«Современные принтеры хороши! Но сколько времени у вас уходит на разработку прототипа и печать его на обычных принтерах?»
4. Вопрос на выявления самого главного.
«Скажите, что самое важное в принтерах, которые вы используете, и каковы ваши требования к такой технике?»
5. Наведение покупателя на цель.
«Давайте посмотрим, как новые технологии 3D могут ускорить выпуск ваших образцов продукции?»
6. Закрепление: покупатель проявил интерес.
«Когда появились трудности, то как это повлияло на покупателей и спрос? Привело ли это к потере клиентов, и во сколько это вам обошлось?»
Согласуйте дату и время проведения презентации с выездом к продавцу для наблюдения работы принтера 3D.
Глава 4
Продающая презентация. Лучшие практики
Презентацию можно сравнить с движением из точки А в точку В, где А – это начало презентации, В – заключение выгодной сделки. Что же нужно для классной презентации? Соблюдать некоторые правила, а для начала – придумать эффективные аргументы.
Аргументы в массы!
Аргументы – основа доказательства. Готовя аргументы для встречи, нужно учесть количество, качество и структуру аргументов. Помните, аргументы важны не столько для продавцов, сколько для покупателей. Ваша точка зрения клиентов не интересует.
Представлять свои аргументы покупателю следует в трех плоскостях:
● в плоскости объективных характеристик продукта,
● в плоскости преимуществ продукта,
● в плоскости выгоды.
Только это трио может обеспечить вам доверие покупателя. Например:
«Микросхема памяти фирм Intel (характеристика) больше по объему, чем микросхемы других компаний (преимущество), и ваши клиенты остановят свой выбор на ваших компьютерах, потому что они укомплектованы такими мощными микросхемами (выгода)».
Аргументация пользы
Для каждых переговоров подберите соответствующие аргументы, которые важны для покупателей. Все аргументы должны быть заточены под выгоду работы с вами и вашим продуктом.
Пример розничной торговли. Покупка-продажа дрели. Аргументируя, представьте доказательства пользы:
● Более экономична по сравнению с моделями других фирм.
● Тихо работает.
● Производит небольшое давление.
● Имеет больший срок гарантии.
● Более надежна.
● Делает больше дырок за единицу времени, чем аналоги других компаний.
● Имеет малый вес.
● И т. д.
Пример из области финансов. Вы берете деньги в доверительное управление. Когда с вами разговаривает финансист, он думает: «Каковы гарантии, что мои деньги останутся со мной? Обеспечен ли возврат средств? Какой я получу доход и прибыль?». Аргументируйте:
● Мы обещаем вам повышенную доходность 20 %.
● Гарантируем надежность.
● Быструю ликвидность.
● Мы проводим самое эффективное в России управление доверенными средствами.
● И т. д.
Пример аргументации на судоремонтном заводе:
● Мы работаем с известными судостроительными компаниями Швеции, Норвегии и США.
● У нас особое напыление на винт, увеличивающее срок его эксплуатации в пять раз по сравнению с винтами с обычным покрытием.
● У нас есть собственные цеха с инновационным оборудованием.
● Наши инженеры проходили практику на лучших заводах Норвегии.
● Наши цены невысоки.
● Даем гарантию на десять лет.
● И т. д.
Покажите покупателю его пользу!
Переведите все, что хотите сказать в качестве аргументов, в пользу для покупателя.
11 способов завоевать доверие клиента
Для создания доверия между вами и покупателями следует придерживаться следующих правил:
● нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить клиента, так как люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;
● ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания клиента;
● обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и клиентом;
● не отвлекайтесь от намеченной темы и цели (продажа);
● эффективен прерывистый посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления услышанного клиентом;
● каждый последующий аргумент в пользу выбора вашей продукции должен быть весомее, чем предыдущий. Наращивание интереса к продукту нужно все время усиливать;
● для лучшего восприятия новых доказательств нужно подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже сказанным;
● никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением выгод продукта, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения клиента;
● приводите одну и ту же выгоду несколько раз, но при этом повторяйте, используя новые слова;
● тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции покупателя, и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую речь и логику;
● вычисляйте по реакции клиента те моменты, где разыгрывается «борьба мотивов», и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы и выгоды, которые уже произвели на клиента максимальное впечатление.
«Вы должны вести себя естественно и чувствовать себя комфортно. Ваши слова должны звучать так, словно вы никогда раньше ничего подобного не говорили. Такое не получается экспромтом. Вы должны репетировать снова и снова, пока не получится так, как надо. И еще одно: не используйте один и тот же прием дважды».
Согласие покупателя на каждом этапе аргументации
Метод Р. Шнаппауфа
Изложение аргументов лучше всего сопровождать промежуточными выводами и подведением итогов. Сначала идет подведение итогов, затем вывод, затем вопрос после получения согласия и в конце – побуждение к тому, чтобы предпринять действия.
Ситуация А: Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Низкие затраты на внедрение.
2. Сопоставление программ.
3. Система и в будущем будет удовлетворять ваши потребности.
«Для вас это означает, что ваши пользователи могут быстро и продуктивно работать при помощи системы».
«Это соответствует вашим целям?»
«Теперь вы должны сказать нам, в какой производственной форме вы хотите использовать систему в первую очередь».
Ситуация Б: Использование этого решения дает вам три важных преимущества:
1. Высокая скорость обработки.
2. Большой объем памяти.
3. Возможность подключения других контроллеров ввода-вывода.
Для вас это означает:
«Даже выполнение срочных работ не нарушит обычного рабочего режима и не создаст авральной ситуации при возрастающем потоке документации возможного расширения вашей системы».
«Разве это не соответствует вашим представлениям?»
«Поэтому вы должны как можно скорее использовать эту возможность и еще в этом полугодии начать применение этой системы в отделе ХУ».
Источник: Рудольф А. Шнаппауф. Практика продаж
