● SAP CRM.
Выбрать удобную CRM для личных продаж можно, сделав запрос в Google или на сайте www.prodaznik.ru, в специальном разделе по CRM, где вам подскажут лучший вариант.
«Золотая россыпь» покупателей. Сегментируйте!
Прежде чем начинать собирать базу данных о потенциальных покупателях, необходимо задать себе вопрос: «Кому я буду продавать свой товар или услугу?». Ответ – только целевым покупателям.
Есть десятки способов деления рынка на сегменты. Но обычно продавцы используют один-два метода. Выбор нужного сегмента покупателей зависит от выбора критериев. Самые распространенные и часто используемые критерии сегментирования у успешных продавцов таковы:
● пол покупателя;
● возраст покупателя;
● география проживания;
● род деятельности и/или стиль жизни.
Сегментирование по характеристикам продукта:
● искомые выгоды;
● цена;
● лояльность к марке;
● активность потребления;
● тип покупателя.
Целевая группа бренда бытовой техники Electrolux
В результате потребительских предпочтений и поведения, была четко определена целевая группа потребителей, заботящихся о хорошо налаженном быте, качестве и долговременной службе техники, хорошей экологии, чистоте и уюте у себя дома. Это мужчины и женщины 25–50 лет с высшим образованием, со средним уровнем дохода и выше среднего. Они уверенно смотрят в свое будущее и много работают для достижения результатов. Для этих людей важно иметь экологичный, чистый и уютный дом. Потребители Electrolux – это люди, обращающие внимание не только на высокое качество продукта, но и на все его детали и нюансы.
Источник: www. advertology.ru
Стремление быть нужным
Мой рынок не безразмерен. Это те покупатели, у которых есть что-то общее, допустим, одна профессия. Поэтому если я хочу продавать строителям, я иду туда, где они бывают. Я хожу на их отраслевые собрания, выступаю там, пишу статьи в их специализированные журналы и газеты. Это помогает мне понять их жизнь и работу, а им – меня, и между нами устанавливаются определенные доверительные отношения. И если мне удается продать одному из них, то я уже могу отправиться к следующему. Я прошу этого единственного покупателя дать мне рекомендацию и затем иду к тем потенциальным покупателям, которые доверяют друг другу. Я использую их связи между собой. Если я хочу эффективно продавать и знаю, чего хочу достичь, то должен выяснить, может ли потенциальный покупатель позволить себе мои товары и услуги, прибылен ли его бизнес. Все важно. Личностные характеристики и стиль жизни, местожительство, внешняя среда – все это имеет отношение для понимания той части рынка, где я хотел бы работать. Я стремлюсь быть для них нужным.
Строим свой личный бренд!
Эффективность продаж отдельно взятого продавца напрямую связана с тем, какова индивидуальность и ценность этого продавца, каковы возможности его личного бренда.
● Кто вы как личность?
● Чем вы отличаетесь от других?
● В чем ваша личная ценность, и какую ценность вы предлагаете клиентам?
Эти вопросы покупателей, желающих иметь с вами дело. Задайте их себе, продумайте ответы и запишите. Сформулируйте собственные цели по строительству вашего личного бренда.
Чем поможет личный бренд?
● О вас узнают как о ценном партнере и ценном ресурсе.
● Бренд создает необходимое доверие среди покупателей и партнеров.
● Вы станете экспертом в вашей области деятельности.
● Вас будут воспринимать как личность и эффективного продавца.
● Бренд поможет создать хороший имидж.
● Бренд откроет дверь группам новых покупателей.
В чем состоит ваша жизненная миссия? Каков ваш стиль? Чем вы отличаетесь? Какой у вас талант? Что вы лично можете дать, чем вы можете быть полезны? Как вы видите концепцию собственного будущего? Кем вы будете через 10–15 лет? Каковы ваши ценности? По каким принципам вы живете? Каков ваш девиз, ключевая фраза, личная мантра? Или просто: какова ваша суть?
Источник: Томас Гэд. 4D брэндинг: взламывая корпоративный код сетевой экономики. Издательство: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2005
Часть II
Как успешно провести переговоры и заключить сделку?
Глава 1
Первое знакомство с покупателем
Вы идете на встречу с потенциальным покупателем. И там вас ожидает набор неопределенностей:
● Какое настроение у покупателя?
● В каком виде и образе предстать перед покупателем?
● Как избавить покупателя от первоначального недоверия?
● О чем говорить в начале встречи?
На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть советы, которые помогут вам «посуху» пройти первый этап – первую встречу с потенциальным покупателем.
Привязка на местности
Познакомьтесь с местными национальными и региональными особенностями прежде, чем ваша нога ступит на квадратные метры чужого офиса. А «фишки» эти заметны и сильно отличаются друг от друга, взять хотя бы Москву или Магадан. Эти города встречают гостей (и продавцов) совсем по-разному, и не только по одежке.
Совет № 1
Изучите географию города и офиса:
● где находится офис вашего покупателя;
● в какой части города (деловой или промышленной);
● его конкретное местоположение в этом районе;
● класс офиса;
● какой машиной пользуется клиент (класс, с мигалкой или без, с шофером или нет);
● по какому городскому маршруту добирается до работы (что видит за окном);
● каков ландшафт местности;
● климат в регионе, погода в городе.
Совет № 2
Изучите «географию» здания офиса (или место офиса в офисном центре):
● дизайн и оформление офиса, стиль мебели;
● дизайн и оформление кабинета покупателя (картины, фотографии, книги, дипломы, награды, трофеи);
● необычные элементы оформления (набор японских мечей, коллекционные объекты) – то, что может указать на хобби хозяина кабинета.
Этот последний штрих поможет вам лучше узнать покупателя и задать предварительные («настройка») точные вопросы о семье, автомобилях, оружии, наградах, дипломах, картинах.
Начало продаж. Определяем тип покупателя
Как определить тип человека, с которым вы входите в первый контакт, и на основании этих данных построить с ним взаимоотношения? Итак, перед вами:
Холерик: энергичный, напористый, требовательный, властный, может сразу указать на дверь, даже не посмотрев на вас.
Сангвиник: жизнерадостный, оптимистичный, много говорит, шутит, но… с первого раза ничего не покупает.
Флегматик: вежливый, спокойный и внимательный, слушает, но говорит, что хотел бы подумать и посоветоваться.
Меланхолик: замкнутый, отстраненный, задумчивый, вывернет вас «наизнанку» своими дотошными расспросами.
Научитесь слушать!
Умение слушать покупателей – один из самых важных навыков продавца. Если замечаете, что 50–70 % времени разговора с клиентом занимаете своей речью вы, значит вы не слушаете покупателя. Как развить в себе навык слушания, что главное в этом процессе?
● Никогда не перебивайте клиента!
● Следите за его паузами.
● Не торопитесь отвечать, не дослушав собеседника до конца.
● Задав вопрос, слушайте ответ, а не пытайтесь ответить на него сами.
