– Смотри, Фирдаус, в чём прямой смысл именно так и сделать, – начал я ему объяснять свою идею. – Да, эти люди не вернутся в ближайшие шесть‑семь лет. Но, расспросив их и отобразив это в анкете, твои менеджеры получат очень ценную информацию для японских производителей автомобилей, которую ты можешь им передать.
Японцы, конечно же, полностью не понимают вкусы американской и тем более европейской публики. С американским рынком они, впрочем, все же как‑то уже познакомились, с европейским знакомы значительно хуже.
Если, к примеру, ты обнаружишь, что клиент с удовольствием купил бы какую‑то японскую машину, но не хочет этого делать, потому что ему фары, к примеру, не нравятся – причем это не один какой‑то чудак, а сразу несколько клиентов сказали именно так, – то кто мешает японцам эти самые фары переделать уже в следующей партии? И прислать то, что гораздо больше заинтересует местного потребителя.
Это же не так и сложно – по сравнению, к примеру, с тем, что если силуэт машины не нравится. Тут уже, конечно, серьёзные проблемы. Силуэт никто переделывать не будет, это надо уже новую модель машины выпускать, если эту критику учитывать.
Но что самое важное – твои японские партнёры очень положительно оценят твою инициативу, как дилера, в этом направлении. Они же и сами хотят продавать как можно больше на зарубежных рынках.
Так что ты получишь сразу много преимуществ. Благодарность японских партнёров, которая может выразиться, в том числе, и в скидках.
Японцы – азиаты. У азиатов принято не оставаться в долгу, и обязательно каким‑то образом отвечать на сделанное добро. Правда, это может выразиться и в дорогих личных подарках, и в более пышных ритуалах во время очередных встреч, когда тебя будут чевствовать, как короля. Но если повезёт, то можно и какую-то хорошую скидку получить в дальнейшем сотрудничестве, которая позволит тебе намного больше заработать.
– То есть ты уверен, что японцы пойдут на такие серьёзные расходы, чтобы из‑за того, что кому‑то там фары не нравятся, вкладывать большие деньги в переделку фар? Это же, согласись же, серьёзные расходы ожидаются… – никак не мог поверить в услышанное араб.
Диана даже, разозлившись, что он мне не верит, зашипела на него, мол, что ты Пашу не слушаешь? Усмехнувшись на такую реакцию сестры, она меня тронула, приятно видеть, насколько Диана мне доверяет, продолжил объяснять. Мне важно именно объяснить, потому что то, во что сам Фирдаус поверит, он будет делать с гораздо большей энергией, чем то, что я буду ему просто навязывать…
– Да, Фирдаус, вот в этом можешь не сомневаться. Что умеют делать японцы, так это изготавливать и продавать именно то, что нужно потребителю. Им главное – точно знать его запрос.
Сейчас они везут на продажу те же самые машины, которые снискали успех у японских потребителей. Но ты же сам понимаешь, что у американцев, японцев и европейцев могут быть совершенно разные потребительские предпочтения…
Так что твоя задача в этих салонах – что в Америке, что в Европе – выявить разницу потребительских предпочтений. Причем не только американцев с японцами, но также между американцами и европейцами.
И никто не мешает, кстати, к примеру, уточнять и разницу по вкусам между французами и немцами, к примеру. Но сразу же важный момент: чем отличается мнение, к примеру, тех же самых австрийцев от мнения немцев, тебя уже не должно волновать. В Австрии слишком мало народа живёт. Поэтому плевать все хотели на предпочтения именно австрийцев, если они отличаются от предпочтений жителей таких крупных стран, как Великобритания, Франция или Германия.
Вот на три этих основных европейских рынка тебе и нужно ориентироваться. Они самые платежеспособные в Европе. Тем более что станет модной японская машина в Германии – те же австрийцы начнут её тут же, как миленькие, покупать. Да и швейцарский рынок по тому же пути пойдет. Потому что раз немец в Германии взял, а в Швейцарии большинство населения как раз этнические немцы, значит, вещь‑то стоящая. И человек признает, что он был не прав, когда почему‑то её не одобрил раньше.
– Ага, – сказал Фирдаус и записал.
Подождав пару минут, пока он все себе пометит, чтобы не забыть, я продолжил:
– Возвращаясь к той мысли, о которой я говорил ранее, японцы чем хороши на рынке? У них ещё и чувство гордости есть за свою работу. Многим из них очень важно сделать её как можно более тщательно.
Это, кстати, будет одним из мощных факторов дальнейшего процветания именно японских машин и в целом японской техники на фоне американской на зарубежных рынках.
В Америке сейчас норма, когда рабочие работают подвыпивши, а то и вовсе под действием наркотиков. Так что говорить о каком‑то особом высоком качестве вовсе не приходится, и потребители всё больше начинают это понимать.
А для Японии немыслимо, чтобы на серьёзном заводе приличной корпорации работник был под мухой или тем более под каким‑нибудь героином.
Так что педантичность, дисциплина, гордость за произведённый собственными руками товар – это мощные конкурентные преимущества японцев.
Также ещё один очень важный фактор тоже будет способствовать к готовности к переделке продукции для европейского и американского рынков со стороны японских корпораций.
У них же ещё и соревнование идёт между собой в Японии: кто больше товаров продаст за рубеж. Продавать за рубеж очень престижно, не говоря уже о том, что и очень прибыльно, если всё в этом деле у тебя хорошо налажено, учитывая мощнейшие государственные субсидии, что японское правительство экспортёрам раздаёт. Так что и внутренняя иерархия по уважению к тем или иным корпорациям в японском обществе тоже во многом выстраивается исходя из того, кто из них сколько продаёт за рубеж. Тем более в самые богатые страны: США, Францию, Германию, Великобританию. Кто больше продал, тот имеет гораздо больше уважения со стороны как коллег, так и японских чиновников. И может обратить это уважение в дополнительные преимущества для своего бизнеса.
– Вот оно как, – удивлённо сказал Фирдаус, качая головой и записывая за мной. При этом попросил:
– Ты подожди, пока не спеши. Я боюсь что‑нибудь забыть из того, что ты уже сказал.
Помолчал, подождал. Наконец, Фирдаус дал мне сигнал, что можно продолжать. И я снова заговорил:
– Так что делай как можно больше шагов для того, чтобы продавать как можно больше японской продукции в США и в Европе. И поверь, японцы это очень положительно оценят.
Решат, может быть, даже, что ты гораздо больше на них похож, чем на европейцев и американцев. Подумают, может быть, что в Ливане именно такие необычные бизнесмены водятся – сильно похожие на японцев.
Правда, боюсь, если реально начнут с Ливаном пытаться отношения развивать, у них наступит большое разочарование. Но это уже их проблемы будут. Ещё больше тебя ценить будут за то, что ты нетипичный ливанец, гораздо больше похожий на японцев, чем на ливанцев.
Фирдаус рассмеялся.
– Ну да, у других ливанских бизнесменов такого советника, как ты, явно не имеется. А то мне бы самому это в голову не пришло делать. Открыл бы салон, завёз машины, нанял хороших менеджеров, сказал им – «Продавайте». Вот и всё, что мне по этому поводу пришло бы в голову.
Не стал дальше развивать эту тему. Не очень люблю, когда меня хвалят.
Что я ему сказал необычного с точки зрения XXI века? Да любой старательный студент на четвёртом курсе университета в XXI веке ему тоже мог бы это рассказать. Тоже мне великая тайна.
Так что мне даже как‑то и неудобно, когда меня за какие‑то вещи, что для меня являются достаточно простыми, так расхваливают. Я же всего этого нахватался, даже не будучи маркетологом. Просто глаза не закрывал и уши, когда новая информация попадалась. И беседовал с умными людьми, и читал учебники по маркетингу…
Долго еще читал Фирдаусу лекцию по маркетингу в новых салонах по продаже машин. А затем перешел к другому важному вопросу:
– Скажи Тареку, пожалуйста, что я хочу во время этого визита в Италию как-то свою долю в общем бизнесе легализовать. Но таким образом, чтобы в СССР не узнали, что я являюсь крупным капиталистом…
