Многие из последующих исследований подтвердили основные находки Фридмена и Фрейзера. Например, Патриция Плайнер и ее коллеги (Pliner, Hart, Kohl & Saari, 1974) обнаружили, что жители пригородов Торонто в два раза охотнее жертвовали деньги обществу борьбы с раком, после того как днем ранее соглашались носить значок, рекламирующий предстоящую кампанию по привлечению средств для этой цели. В данном случае также имела место просьба, основанная на феномене «нога в двери», в которой никто из испытуемых не смог отказать.
Однако не следует воспринимать выводы подобных исследований слишком уж всеобъемлюще. Результаты более поздних исследований говорят нам, что с помощью техники «нога в двери» удается облегчить выполнение далеко не всех значительных просьб. При некоторых обстоятельствах (например, когда первая просьба достаточно существенна для того, чтобы вызвать у людей ощущение, что они «уже внесли свой вклад») удовлетворение первоначальной просьбы может сделать людей менее уступчивыми при обращении к ним с дальнейшими просьбами (Cann, Sherman & Elkes, 1975; Snyder & Cunningham, 1974). Аналогичным образом существуют обстоятельства, при которых первоначальный отказ человека выполнить большую просьбу может позволить легко уговорить его выполнить другую, менее значительную. Например, в том случае, когда первоначальный отказ поспособствовать благому начинанию мотивирует людей показать, и как можно скорее, что они на самом деле вовсе не жестокосердны или неотзывчивы (Cialdini et а1., 1975).
Ну и как всегда, очень большое значение имеют детали контекста, иногда очень тонкие, и требуется определенный талант (а лучше все же некоторый предварительный опыт), чтобы вычислить, какая первоначальная просьба может облегчить дальнейшую уступку определенного рода. Но факт остается фактом: осторожное использование окружающими взятых на себя человеком первоначальных обязательств и другие манипуляции с канальными факторами могут приводить к совершению этим человеком шагов, которых никто (и в первую очередь сам человек) не мог бы от него ожидать, исходя из знания о его поведении в прошлом либо о высказывавшихся им ранее воззрениях.
Вместо того чтобы пытаться вывести какую-нибудь простую формулу практического применения принципа «нога в двери» или других манипуляций, основанных на феномене мелкой уступки, нам следует вкратце рассмотреть, каким образом сами исследователи, использующие подобные манипуляции, объясняют их эффективность. В основном они утверждают, что небольшие уступки мотивируют людей принимать аттитюды, согласующиеся с поведением, соответствующим этим уступкам (Festinger, 1957), либо помогают «информировать» испытуемых о природе и устойчивости не проверенных ранее в действии воззрений (Bern, 1972). Независимо от того, рационализируют ли испытуемые свое предыдущее поведение или они просто используют его в качестве ключа для понимания своих реальных атти-тюдов и предпочтений, результатом является вытекающее из уступки стремление поступать в соответствии с «новым» аттитюдом, например принимать на себя дальнейшие обязательства или совершать дальнейшие действия, приличествующие человеку, разделяющему подобные установки.
Нам представляется, что эти когнитивистские объяснения действительно верны, во всяком случае отчасти. Но мы также считаем важным подчеркнуть, что подобные объяснения мало помогали бы, если они неявно не использовали бы одно из центральных положений данной главы и всей нашей книги о том, что люди склонны не только подпадать под влияние ситуационных факторов, но и недооценивать степень этого влияния (Nisbett & Ross, 1980; Ross, 1977). Если бы люди осознавали, что их уступчивость порождается в большей степени ситуационным давлением, а не является свободно избранной ими в соответствии с их собственными аттитюдами, то им не пришлось бы перестраивать свои аттитюды, с тем чтобы «поддержать» это соответствие.
Сведение воедино: Стэнли Милгрэм и обыденность зла
В 1965 г. философ и моралист Ханна Арендт (Н. Arendt) провозгласила свой тезис о том, что Холокост{9} в своей повседневной практике имел место в большей степени по причине равнодушия и безразличия бюрократов, нежели садистского удовольствия, доставляемого страданиями невинных жертв. К этому выводу она пришла после того, как наблюдала в Иерусалиме процесс над Адольфом Эйхманом — человеком, обвинявшимся в том, что под его руководством осуществлялась доставка европейских евреев в лагеря смерти. На скамье подсудимых (в кабинке из пуленепробиваемого стекла, поскольку израильской службе безопасности была поставлена задача не допустить убийства Эйхмана, прежде чем он предстанет перед обвинителями) сидел бледный, лысеющий человек средних лет, доводы которого в свою защиту состояли в том, что он просто следовал приказам и что его никогда особенно не заботило то, что происходило с людьми, отправляемыми по его распоряжению в лагеря Центральной Европы. Арендт очень хотелось верить, что Эйхман был не монстром-садистом, а просто конформистом, лишенным ощущения цели, который с равным успехом мог бы отвечать за поставку овощей, в то время как многих поставщиков овощей можно было бы заставить играть чудовищную роль Эйхмана,
Мы разделяем подозрение социального критика Альфреда Казина (Alfred Kazin, 1984), что Арендт может быть слишком легко приняла за чистую монету доводы защиты в пользу человека, который не мог правдоподобно отрицать ни то, что он был именно тем, кем был на самом деле, ни то, что он совершил именно то, что совершил. «Следование приказам» всегда было аргументом в свою защиту у функционеров, творивших злодеяния во имя государства. В то же время мы не можем не признать похвальным нежелание Арендт согласиться с более простым и более обыденным заключением, что гнусные действия бывают вызваны к жизни не менее гнусными мотивами. Ибо, как мы уже подчеркивали ранее, тенденция необоснованно перепрыгивать от поступков к соответствующим им диспозициям является, возможно, наиболее фундаментальной и наиболее распространенной ошибкой в суждениях людей о социальной жизни.
Мы не знаем, был ли Эйхман дьяволом во плоти, или нет. Однако мы не подвергаем сомнению и то, что многие немцы, отнюдь не будучи сущими дьяволами, сознательно сыграли свою роль, направляя жертвы нацизма навстречу их ужасной участи. Доподлинно известно, что многие охранники нацистских концентрационных лагерей вели безупречную жизнь, как до, так и после своей ужасной службы (Steiner, 1980). Для того, чтобы найти объяснение их соучастию в преступлениях нацизма, мы должны предположить существование особого социального и ситуационного контекста, способного побуждать заурядных людей к совершению незаурядных по своей злонамеренности деяний.
Как это часто бывает, приблизительно в то же самое время, когда Арендт развивала свой тезис об обыденности зла, Стэнли Милгрэм демонстрировал его действие у себя в лаборатории. Как мы уже говорили ранее, незадолго до этого Милгрэм осуществил исследование, посвященное парадигме Эша, показавшее, что люди соглашались с мнением единодушного большинства даже тогда, когда думали, что принимают участие в испытаниях сигнальной системы авиалайнера. Далее, используя ту же парадигму, Милгрэм продолжил работу, исследуя на этот раз различия в отношении конформности, существующие между культурами. (Затеял он это на самом деле для того, чтобы подтвердить этнический стереотип, согласно которому «спорщики» французы менее склонны к конформности, чем «более сдержанные» скандинавы.) Результаты этого исследования в свою очередь заставили Милгрэма задуматься, будут ли подобные культурные различия по-прежнему проявляться, если требуемая конформная реакция будет состоять в совершении потенциально вредоносного действия.
Памятуя об этой цели, Милгрэм замыслил ситуацию, носящую теперь его имя, разработанную первоначально в качестве контрольного условия (в которой экспериментатор просто просил людей выполнить нечто, что должно было нанести вред другому человеку). По замыслу в ситуации не должно было присутствовать давления в сторону конформности, но, как оказалось, в ней содержались некоторые чрезвычайно мощные ситуационные силы. И действительно, уже результаты ряда пилотажных экспериментов, поставленных с использованием данной ситуации на обычных американцах — людях, принадлежащих к культуре, в которой, как принято считать, имеется богатая традиция личной независимости и отвержения авторитетов, быстро заставили Милгрэма перенести внимание с конформности на послушание.
