Не упуская этого из виду, Харв систематически реинвестировал практически всю прибыль в расширение рынка сбыта и числа торговых точек своей компании, в подъем валовых продаж и укрепление имиджа, который, с его точки зрения, был даже важнее самого бизнеса. За первый год «Фитнесленд» продал товаров на 850 тысяч долларов, обеспечив колоссальную прибыль в 220 тысяч долларов. Но цель была не в прибыли, за 2,5 года бизнес Харва расширился до 10 торговых точек с общим объемом оборота в 7 миллионов долларов, в то время как прибыль составляла всего лишь 36 тысяч. Дело в том, что почти все деньги реинвестировались в создание первоклассной компании с работающей системой фрачайзинга; в доверие, в защиту эксклюзивных прав маркетинга на определенную продукцию на определенных территориях и в такую «раскрутку» в СМИ, какая только была возможна.

Харв делал ставку на то, что как раз эти моменты и будут представлять собой наибольшую ценность с точки зрения той крупной корпорации, которая захочет приобрести его компанию, в то время как размер прибыли их не заинтересует. А имидж и реклама в СМИ послужат дополнительным фактором в пользу его бизнеса.

Он оказался прав и в том, и в другом. Первый успех пришел, когда реклама «Фитнесленда» привлекла внимание президента канадского филиала корпорации «H. J. Heinz», который зашел в магазин, чтобы купить беговую дорожку. То, что он увидел, произвело такое впечатление, что он стал интересоваться, как здесь ведут бизнес, разговорился с Харвом и сказал, что его компания ищет такие виды деятельности, которые могли бы превратить ее в гигантскую корпорацию. Так оно и вышло. Вскоре пожаловали представители из «H. J. Heinz» с самыми серьезными предложениями.

«Как только я понял, что “H. J. Heinz” серьезно взялась за это дело, – рассказывает Харв, – то тут же разослал письма во все канадские компании, связанные с такой областью, как здоровый образ жизни, указав им, что в данный момент веду переговоры с одной американской компанией относительно покупки моего бизнеса, но предпочел бы, чтобы покупателем оказался кто-то из канадских бизнесменов; что компания сохранила канадское “гражданство”. И у меня имелся наготове подробный бизнес-план, в котором прогнозировалось расширение моего дела до сотни торговых точек в Канаде и в США. Это были веские доводы в пользу того, у кого появилось бы желание захватить данный рынок, который обещал такие возможности в самом ближайшем будущем».

Вскоре в спор по поводу покупки бизнеса Харва оказались вовлечены 7 компаний. Он нашел способ незаметно известить каждого из покупателей. Это побудило корпорацию «H. J. Heinz» вести переговоры быстрее и напористее, чем обычно. Так что на все про все потребовался год – срок большой для нетерпеливого мелкого предпринимателя, но для сделки, проводимой гигантской компанией, очень короткий. И вот Харв Икер продал наконец свой «Фитнесленд» за 1,6 миллиона долларов, достигнув таким образом поставленной цели: быстро стать «миллионером за вычетом налогов».

«Я абсолютно уверен в том, – говорит Харв, – что вам никогда не сделать столько денег в ходе работы бизнеса, сколько вы можете получить, продав его».

Если вы присмотритесь к окружающим вас людям, которые владеют собственным бизнесом, то с удивлением обнаружите, что большинство из них не в состоянии четко и кратко сформулировать, чего именно они пытаются достичь в этом году, через 3 года, через 5 лет. Они ведут дела так, как будто стреляют с завязанными глазами, а это сложное и даже опасное занятие. Харв Икер же имел четкое и ясное представление о том, что он хотел получить от своего бизнеса в пределах следующих 5 лет: «стать миллионером с учетом выплаты налогов». Эта четко сформулированная цель и определяла все его творческие порывы, мысли и решения.

То же самое можно сказать и о моей деятельности, целиком и полностью посвященной задаче собрать 5 тысяч надежных подписчиков на мой бюллетень по маркетингу. Все, что я делаю (все договоры о выступлениях, которые я заключаю, все совместные предприятия и другие проекты), оценивается исключительно с такой точки зрения: внесет ли это свой вклад в достижение данной цели. Весь мой бизнес торговли по почте был изначально задуман как гигантская воронка, затягивающая в себя потенциальных подписчиков бюллетеня. Сосредоточенность на ясно видимом огне маяка значительно облегчает путь к желанному причалу.

Жизнь первопроходцев непроста. Удел многих из них – получить массу ран и погибнуть, проложив путь другим. Семнадцать уроков, которые пришлось получить на своем пути Харву, научили его следующему: гораздо разумнее и надежнее попробовать создавать что-то новое на прочном фундаменте чего-то такого, что уже доказало свою эффективность, вместо того чтобы начинать с нуля.

Я тоже горячо верю в полезность, так сказать, заимствования творческих идей. Когда я оказываю какому-нибудь бизнесу услуги в форме консультаций, то идентифицирую определенные принципы успеха, конкретные стратегии, которые могут в данном случае сработать, а затем стараюсь применить это к бизнесу какого-нибудь другого клиента, действующего в иной сфере, для которой данная стратегия является новой. Поступая таким образом, я могу найти что-то в сфере деятельности моего второго клиента, что можно было бы «украсть», а потом снова применить это в совершенно другой сфере. Разумеется, вы тоже можете действовать по этой схеме. У Харва родилась прекрасная идея, которую может использовать кто угодно и где угодно. А можете поступать так же, как я: найти такую идею, которую можно «пересадить» из одной сферы бизнеса в другую.

Идея состоит в том, чтобы суметь разглядеть «направляющие индикаторы» – признаки чего-то нового, вместо того чтобы тащиться в хвосте событий. Например, в 1993 году процент молодых людей, которые не смогли воздержаться от курения, от посещения закусочных, ресторанов быстрого питания и других заведений, где предлагают отнюдь не самую диетическую пищу, возрос, а общее число людей, официально присоединившихся к каким-либо программам по снижению веса, наоборот, пошло вниз. Если будете обращать внимание только на рекламу продукции, предназначенной для снижения веса, занятий спортом и физкультурой, рекламу здорового питания, то вам даже и в голову не придет, что может существовать такая тенденция. Однако это так, нужно просто уметь замечать «направляющие индикаторы». В 1993 году таким индикатором стала статистика. Действительно, некоторые весьма респектабельные аналитики, имеющие дело с трендами, используют подобные факты в качестве основы для прогнозирования драматических перемен в сфере торговли продукцией «для здорового образа жизни», которые произойдут в ближайшие 3–5 лет.

Файт Попкорн, которая стала легендарной личностью, предсказывая тенденции развития, придумала для этого явления специальное название «месть за отказ от удовольствий». Другими словами, широкие массы населения в течение какого-то времени добровольно отказывались от всего, что доставляет удовольствие, и даже подвергали себя мучениям ради таких целей, как снижение веса и соответственно хорошая фигура. Но при этом многие, сбросив вес с помощью изнурительных диет, вскоре снова его набирали и теперь не испытывают ничего, кроме разочарования, и говорят: «Пошло все это к черту! Если я хочу банановое мороженое, я его съем!» В 1984 году Харв сумел разглядеть едва зарождавшиеся тенденции, что и подтолкнуло его поверить в надвигающийся бум в сфере фитнеса и здоровья и сделать на это ставку. И оказался прав, доказательством чему служит полученный им миллион долларов. А обрати он внимание на те «направляющие индикаторы», которые появились сейчас, то наверняка выбрал бы для себя совсем другую сферу деятельности.