Какими только способами Джо не продавал этот «кекс»! За три года он продал более 8 миллионов штук. Впоследствии он выгодно перепродал и права, и сам бизнес. И одного этого изобретения, «Кекса для мух», оказалось достаточно, чтобы Джо стал не просто миллионером, а по-настоящему очень-очень богатым человеком.
Стратегия № 26 относительно того, как стать миллионером: если вы не будете навязываться людям, то ничего не получите.
Не следует думать, что вы не сможете закрепить за собой эксклюзивные права на какую-то подходящую вам продукцию или что производители не захотят с вами работать только потому, что вы слишком незначительны как бизнесмен и не имеете авторитета. Все это просто негативистские, ограничивающие вашу инициативу убеждения. На вашем пути и так будет достаточно реальных препятствий, чтобы еще рисовать их в своем воображении. Единственный способ узнать, как отреагируют на ваше предложение человек или группа людей, – это просто выбрать наилучший момент, обратиться к нему (к ним) и постараться как можно доходчивее изложить свое предложение.
Как создать богатство с помощью продукции с частной торговой маркой
Сфера частных торговых марок представляется мне одной из самых интересных и привлекательных из тех, какие есть на свете, где можно хорошо работать с любой продукцией.
На протяжении нескольких лет я имел дела с компаниями, работавшими в сфере малого сетевого маркетинга, и на пике этого дела под нашей торговой маркой, бывало, сосредоточивалось до 100 наименований самой разной продукции. По всем параметрам это была «наша продукция», хотя на самом деле это просто стандартная формула, принятая на бирже, обеспечивающая распространение частной торговой марки какого-нибудь одного производителя на значительное число разных других компаний. Единственная разница между нами и десятками других компаний состояла в том, что продукция помечалась нашей маркой, что давало возможность большому кругу потребителей запомнить нашу компанию.
Вот как это происходило. Например, мы нашли компанию, производителя необыкновенно эффективного аэрозоля для уничтожения сорняков, который проникает к самым корням растения и даже при одноразовом применении наповал убивает любые сорняки. Можно было опрыскать, например, растение, тянущееся из расщелин в тротуаре, а через десять минут вернуться и лишь смести с тротуара кучку бурой трухи. Эта компания выпустила десятки тысяч банок с аэрозолем, на которых была обозначена особая марка одной из крупных химических компаний, указывавшая на то, что данная компания купила эксклюзивное право продажи химиката для отелей и ресторанов. А для реализации аэрозоля в сети магазинов розничной торговли использовалась другая марка. Когда мы впервые стали торговать этой продукцией, то решили немного поспекулировать на этом: купили обычные белые пластиковые канистры (те, что продаются партиями по 12 дюжин) и наклеили на них кустарным способом бумажные этикетки с нашей маркой. Когда объем продаж возрос в десятки раз, мы стали заказывать изготовленные на поточной линии канистры с готовым логотипом. Продукция имела название, все права на которое мы зарегистрировали на себя («Kills Weeds Dead»), а также название нашей компании и нашу торговую марку.
Случилось так, что этот же производитель поразил нас также своим потрясающим инсектицидом, предназначенным для распыления (он имел запах розовой жвачки), пенкой для очищения кожи и «сухим» средством для чистки автомобилей. Мы имели дело также с частными торговыми марками производителей косметики и средств по уходу за кожей, витаминов, пищевых добавок на основе трав, коктейлей для похудения и даже специальных брелоков со спрятанными в них газовыми баллончиками для защиты от грабителей. Мы конкурировали с отделениями компании «Mace», на полках которой все это сейчас можно увидеть.
Работая в этой сфере, я хорошо усвоил, что такое бизнес с частными торговыми марками. Суть здесь вот в чем: если захотите, вы сможете продавать практически любую продукцию под собственной торговой маркой и при этом с удивительно малыми издержками. В любой отрасли есть производители товаров, которых нетрудно найти, поскольку они, как правило, проводят интенсивную рекламу в специализированных журналах своей отрасли и на выставках. Вначале, если вы начинаете с малых объемов поставок, обычным делом будут самые короткие переговоры (или можно будет даже обойтись без них, составив лишь прайс-лист и оформив заказ).
Никаких подводных камней здесь практически не бывает. Большинство производителей, работающих под частными торговыми марками, даже готовы обеспечить полное страхование своей продукции в отношении качества. Это дает дополнительную защиту вашей компании. Потом, по мере увеличения объемов закупок, вы уже можете вести переговоры относительно цены, продления сроков оплаты и подключения вашей компании к страхованию продукции, которую вы продаете, но за деньги компании-производителя.
Главное же в том, что иметь дело с производителями, работающими под частными торговыми марками, действительно очень легко, удобно и выгодно. Если у вас есть толковый план относительно маркетинга или продвижения данной продукции на рынок, возможности дистрибуции, сеть торговых точек (или даже всего один-единственный павильон), каталог или какой-то компетентный специалист, который будет помогать вам осуществлять рекламную кампанию, то, пожалуй, вы сможете заполучить какой-нибудь товар или несколько его видов, не тратя денег на исследования и разработки, не испытывая потребности начинать дело с нуля и без сколько-нибудь значительных инвестиций. И все это благодаря работе с частными торговыми марками.
Где найти продукцию, производителя и блестящие идеи относительно товаров и бизнеса?
Идеи есть. Просто внимательно поглядите вокруг себя. Но существуют и определенные источники, откуда можно почерпнуть кое-какую полезную информацию. Перечислим их.
1. Журналы по торговле.
2. Торговые ассоциации.
3. Съезды, конференции, выставки, ярмарки (и рекламные шоу).
4. Встречи бизнесменов и переговоры.
5. Каталоги.
6. Журналы для потребителей.
7. «Журналы возможностей».
8. Правительственные публикации.
9. Разного рода справочники.
10. Объявления.
11. Традиционная реклама.
12. Импорт и (или) экспорт.
13. Случайные встречи и собрания.
14. Тренды.
Можно рекламировать какую-то продукцию или касающиеся ее идеи, а потом подождать, пока кто-то придет к вам и предложит взяться за это
Несколько лет назад один мой друг, занимавшийся брокерским делом в сфере торговли через почтовые заказы, поместил в центральной городской газете следующее рекламное объявление:
«Миллионер-консультант ищет изобретателей, производителей, импортеров, писателей и др., которые подбросили бы ему какую-нибудь уникальную продукцию, подходящую для распространения среди частных домовладельцев, умельцев-одиночек, садоводов и людей, имеющих хобби. Информацию посылайте по адресу… Конфиденциальность гарантируется».
Это объявление было помещено в воскресном выпуске, в разделе бизнеса, в маленькой рамке. Как вы думаете, сколько людей откликнулись на него? 280!
А если бы вы разместили подобное объявление в нескольких журналах или газетах либо, например, в «USA Today», то вы наверняка были бы просто завалены ответными предложениями.
Как отыскать продукцию, которая была бы лучше всякой другой?
Для большинства людей самый эффективный способ действий – это сначала «зацепиться» за какой-нибудь рынок или какую-то категорию товаров. Это дает возможность сфокусировать энергию и ресурсы.
Наилучший же способ найти такую категорию продукции – это вспомнить, что больше всего привлекало вас в процессе учебы или работы, что вызывало интерес, что казалось вам наиболее подходящим в соответствии с вашим призванием, о каких людях и каких видах деятельности вы уже хорошо осведомлены. Кроме того, вы должны принимать во внимание такие факторы, как объем, эластичность и доступность, характерные для разных рынков, а также тенденции развития (в социальном и экономическом плане). Необходимо проанализировать в совокупности все указанные аспекты и на основе этого определить, куда направить свои усилия.
