Сделать миллионы долларов на продаже информационной продукции – это не такая-то простая задача, хотя читателям данной книги может показаться, что ничего сложного здесь нет. Все изложенное здесь – правда, и каждая составляющая успеха, на которую я указал, действительно имеет большую ценность, но есть и множество нюансов, касающихся правильного выбора рынков, носителей рекламы, информации, а также вопросов права собственности. Имеется бесчисленное количество разных вариантов и переменных, которые нужно отобрать, «попробовать на зуб», проверить, а затем «выложить на прилавок». И так для каждого типа информационной продукции.

Возьмем, к примеру, того же Теда Николаса. Сработали лишь 6 из 15 рекламных кампаний, которые он провел, чтобы вывести на рынок свою информационную продукцию. Остальные 9 провалились. А ведь вот что Гэри Гелберт говорит о нем: «Наверное, среди ныне живущих людей нет человека, который больше, чем Тед Николас, знал бы о том, что нужно сделать, чтобы реклама в журналах приносила прибыль». Я согласен с этим утверждением. Но в 9 случаях из 15 ему все же это не удалось. Факт говорит сам за себя.

Но иногда удается поймать удачу уже с первой попытки. Например, недавно я с одним из своих партнеров разработал новый информационный продукт, новый, еще никогда не использовавшийся вид рекламы на целую страницу, которую и «запустили» сразу в нескольких журналах. Она имела почти мгновенный и огромный успех: продажи продукции, которая рекламировалась, подскочили почти в 3 раза, кроме того, около 20 % прежних потребителей тут же поспешили вернуться и купили значительно более дорогую и приносящую больше прибыли информационную продукцию той же фирмы. Эти цифры все еще держатся на высоком уровне, и эта небольшая компания, относящаяся к малому бизнесу, надеется продать продукции приблизительно на 500 тысяч долларов. За несколько месяцев до того я разработал еще одну рекламу на целую страницу для новой, необычной информационной продукции одного из моих клиентов – и снова попал «прямо в ворота», так что теперь эта реклама размещена в 20 журналах и ежемесячно в нее инвестируют более 100 тысяч долларов.

Но, несмотря на все это, я, как и Тед, готов признать, что число моих идей, которые ни к чему не привели, превосходит число тех, которые принесли успех; что число моих рекламных объявлений, которые сгинули без следа, больше, чем число тех, которые в ходу до сих пор; что большая часть «информационных бомб» не разорвалась и что я гораздо чаще ошибался, чем оказывался прав. И что частенько как раз тогда, когда я наконец начинаю верить в собственную гениальность, я со всей уверенностью и оптимизмом произвожу на свет нечто такое, что остается только выбросить в мусорную корзину. Да, я достаточно часто добиваюсь успеха, так что это может компенсировать мои частые неудачи, но о чем это говорит? О том, что в нашем деле нужно обладать большим терпением, упорством и выносливостью. Да, верно, в информационном бизнесе именно это – самая важная из идей, которая может сделать вас богатым.

Одна из самых фантастических историй успеха, какие я только знаю в этой категории, произошла с человеком по имени Джефф Пол. Всегда найдется такой ученик, которому удается превзойти учителя, и об одном из них мне хотелось бы рассказать вам подробнее, потому что это может стать идеальным примером для тех, кто приходит в бизнес, связанный с информационной продукцией.

В свое время Джефф добился большого успеха как профессиональный, имеющий лицензию специалист по финансовому планированию, особенно отличавшийся умением привлекать новых клиентов. Но по ряду причин он оставил этот бизнес и не имел никакого желания возвращаться к нему. При этом он понимал, что за время работы накопил большой, важный для бизнеса опыт и теперь владеет такой ценной информацией относительно того, как вести работу, что может утереть в этом деле нос любому другому такому же специалисту. Джеффа захватила идея создать у себя на дому работающий посредством почты бизнес, который при минимальном приложении сил обеспечил бы ему независимость, свободное время и высокий доход. Он решил соединить вместе эти две составляющие и написал руководство по маркетингу для специалистов по финансовому планированию или аналитиков, с тем чтобы потом попробовать продавать его с помощью рекламных объявлений, напечатанных в таких журналах, которые читают консультанты по финансам.

Увы, это дело провалилось с треском.

Печатая рекламу, проверяя свои идеи, упорно трудясь, чтобы довести все до идеального состояния, Джефф умудрился задолжать по своей кредитной карте больше 100 тысяч долларов. Он перевез семью в дом к сестре жены, а сам поселился у нее в подвале. Когда этот человек и его жена Пегги в первый раз приехали ко мне на семинар, они рассматривали данный шаг как последнюю отчаянную попытку перед тем, как признать себя банкротами, и хотели выяснить, что же они делают не так. Они не могли позволить себе присоединиться к другим участникам семинара, когда те отправились обедать в ресторан. Вместо этого им пришлось потихоньку проскочить в свой номер и перекусить крекерами с арахисовым маслом.

Конечно, большинство людей на его месте просто бросили бы это дело. И вы тоже свободны в своем мнении относительно Джеффа. Можно ли считать его человеком, наделенным невероятным упрямством и настойчивостью, или он просто глупец? Единственным крошечным проявлением надежды, с которой эта пара явилась на семинар, было то, что они все-таки занимаются каким-то бизнесом. В том месяце им удалось продать написанных Джеффом руководств на сумму 1090 долларов. Как видите, кому-то эта идея и эта продукция пришлись по душе!

Когда мы сели рядом и Джефф рассказал мне, что они с женой делали и чего не делали, я сразу понял, что ему нужно сделать, чтобы превратить этот едва пробивающийся на свет бизнес в успешное предприятие. Хочу заметить: я ничуть не пытаюсь выставить себя этаким гением, провидцем или мудрецом. Просто у меня был немножко больший опыт, чем у Джеффа: я успел потерпеть гораздо больше неудач, а также получить чуть-чуть больше успешных результатов как раз в той области, где он сейчас делал свои первые шаги. Поэтому я потратил 15 минут, чтобы дать советы этой паре, а затем отправил их домой. О том, что было дальше, вам расскажет сам Джефф:

Я пишу этот рассказ для книги Дэна, сидя за обеденным столом в своих боксерских трусах и майке. В последние 2 года я получаю примерно по 4 тысячи долларов в день. Я реально добился этой фантастической цифры, этой кучи денег, работая у себя на дому безо всякого напряжения и испытывая удовольствие от своего дела – продажи информационной продукции.

Когда я еще только пытался «запустить» свой бизнес, то, чтобы добыть семье хотя бы кусок хлеба, буквально вертелся как белка в колесе, работая на диванчике в углу полуподвального этажа в доме сестры моей жены. И вот неожиданное превращение: всего каких-то 2 года усилий привели к тому, что я шагнул из подвала прямо в собственный дом, который купил за 385 тысяч долларов, сразу заплатив половину суммы наличными, избавившись от каких-либо долгов, имея достаточно средств на счете в банке и потрясающий ежедневный денежный поток (и все это при том, что мы с Пегги продолжаем вести этот бизнес практически в одиночку).

Возвратившись домой после семинара Дэна, мы поспешили тут же произвести те изменения, которые он посоветовал, и наши доходы вскоре взлетели вверх подобно фейерверку. Вот цифры, точно подтверждаемые моими банковскими депозитами: в следующем же месяце, октябре, мы заработали 13 400 долларов, в ноябре – 26 200, в декабре – 49 800 долларов. В 1992 году я получил в целом более миллиона долларов, причем половину этого составил чистый доход за вычетом всех расходов. А в 1993–1994 годах наши дела пошли еще лучше.