Исследователь объяснил это тем, что люди с высоким уровнем n-фактора предпочитают «умеренный» риск, поэтому дети занимали ту позицию, стоя на которой рассчитывали испытать внутреннее, субъективное ощущение успеха. Если они встанут слишком близко к штырю, задача будет чересчур легкой, ее исполнение не принесет им личного удовлетворения. Если встанут очень далеко от цели, вероятность попадания снижается, возрастает возможность вообще не испытать радости от успеха, поскольку им понятно, что попадание будет результатом скорее удачи, чем мастерства [280] .

Люди с высоким уровнем n-фактора ставят перед собой умеренно трудные, потенциально достижимые цели. Но всегда ли имеющие большую потребность в успехе ведут себя подобным образом? МакКлелланд пришел к выводу, что так они ведут себя только тогда, когда могут оказывать влияние на исход дела. В испытаниях, связанных со случайной удачей, в играх, основанных на случае, они неотличимы от остальных. Люди с основательной мотивацией на достижение успеха — не игроки, они предпочитают работать над решением проблемы, а не полагаться на удачу.

Люди с низким уровнем n-фактора ведут себя как игроки и принимают решения со значительным уровнем риска, поскольку исход дела от них не зависит и, следовательно, им легко оправдывать свою неудачу. Или ведут себя консервативно, риска почти не допускают, прибыль имеют маленькую, но надежную, поскольку ничтожна вероятность неудачи, в которой их могли бы обвинить.

Люди с высоким n-фактором занимают среднее поле, допускают умеренные риски, поскольку чувствуют, что их усилия и способности могут повлиять на исход дела. В бизнесе и экономической деятельности в целом этот агрессивный реализм — знак успешного предпринимателя.

МакКлелланд изучил также, какое вознаграждение предпочитают люди с высоким n-фактором, и установил, что «мотивом прибыли», как его называют экономисты, они не руководствуются. Он анализировал истории групп с высоким уровнем достижений, таких, как квакеры и диссентеры в Англии, которым, как правило, сопутствовал успех в бизнесе, хотя они были не очень заинтересованы в деньгах, которые зарабатывали, во всяком случае, не были заинтересованы в их использовании на личное потребление. Зачастую они вкладывали свои огромные прибыли в дальнейшее расширение дела. Ученый отметил, что квакеры по религиозным убеждениям не могли с размахом пользоваться своим богатством, за исключением отъявленных лицемеров, квакер не мог руководствоваться в своем труде стремлением к богатству.

Их поведение не позволяет назвать их жадными или алчными, они копили деньги с другой целью. Личный доход играл важную роль в обществе, поскольку был символом успеха. «Человек с большим доходом, как правило, пользуется уважением не из-за дохода, как полагают, — доход служит показателем его компетентности», — подчеркивается в книге.

Но МакКлелланд пошел дальше: от мотивации индивида к групповой и даже общенародной. Он заметил колебания в уровне мотивации стремления к успеху в различных обществах в процессе исторического развития и составил график показателей мотивации в зависимости от степени их экономической активности. Для всех кривых были характерны циклы «рост, пик, упадок», циклы могли повторяться через некоторое время.

Ученый пользовался разными методиками, включая анализ литературы, который показал значительную корреляцию расцвета литературы с экономической активностью в одном и том же обществе с задержкой приблизительно в пятьдесят лет. Например, времена королевы Елизаветы I дали множество великих писателей и драматургов, включая Шекспира, Марло и Бен Джонсона, во время национального успеха и развития, в то время как пик экономического подъема произошел в середине семнадцатого века.

Труд МакКлелланда, конечно, чтение увлекательное, но нас мучил вопрос, каким образом мы можем использовать поведенческий анализ определенных обществ, чтобы наполнить смыслом наши находки, связанные с мифом, «мессия — Шекинах».

Успешные вожди и «генералы» от промышленности, о которых он говорил, видимо, представляют тот же тип людей, что и цари, жрецы и мессии — предмет уже нашего исследования. Главное различие заключается в том, что мы обнаружили веру в рождение «успешных» людей под Сияющей Утренней Звездой, появившейся на восточном горизонте перед рассветом; МакКлелланд выявил факторы, которые побуждают человека стремиться к достижениям. Но мы нашли также ту же самую цикличность высокой активности, за которой следовал период упадка перед тем, как цикл начнется снова.

Вполне обоснованно можно предположить, что вожди, которые верили в силу Шекинах, использовали это явление как «разрешение на достижение успеха». Но только после того, как мы наложили даты пиков поведения, ориентированного на успех по МакКлелланду, на нашу хронологию явления Шекинах, мы обнаружили аналогию.

Исследование МакКлелланда сначала было сосредоточено на важности n-фактора, как средства объяснения экономического роста, но он сознавал, что его работа ограничена рамками современной экономики, культура которой зависит от технологии, разделения труда и фабрично-заводской системы. Но автор пытался создать общую теорию мотивации, которая была бы применима в любых обстоятельствах. Его заинтересовал вопрос экономического роста в прошлом, который, возможно, был связан с другой мотивацией. Как он сказал, это привлекало его внимание особо:

В конечном итоге именно история — связь между протестантской Реформацией и развитием капитализма — положила начало моей гипотезе. А не можем ли мы найти какие-либо данные, непосредственно связанные с таким толкованием?… Действительно ли подъем мотивации к достижению успеха предшествовал экономическому росту в разных странах в прошлом, а снижение такой мотивации предваряет экономический упадок? К счастью, имеется метод сбора данных для ответа на эти вопросы. Система анализа содержания для определения n-фактора сначала применялась только для рассказов, написанных отдельными лицами, затем к произведениям фольклора и детским сказкам. Она же может быть использована для любого произведения литературы, основанного на вымысле, в том числе для сохранившихся произведений древних цивилизаций. Далее, при некоторой изобретательности нагие требование наличия какого-то количественного показателя экономической активности вполне может быть удовлетворено, поэтому нам нет нужды выяснять отношения в спорах, когда страна находилась в состоянии экономического роста или упадка. В этой главе сведены вместе все разработки, выполненные к данному моменту, чтобы применить подходы, использованные в предыдущих главах, к историческим проблемам [281] .

МакКлелланд провел, в частности, детальное исследование доли людей с высоким n-фактором в связи с тем, каких успехов достигло это общество в области экономики. Он выбрал четыре резко отличающиеся культуры, чтобы охватить достаточно широко разные эпохи — Древнюю Грецию, Испанию в конце Средневековья, Англию от Средних веков до Промышленной революции и Соединенные Штаты с 1800 до 1950 года.

Ученый пользовался оригинальной методикой. Ему требовались две статистические меры — для общего уровня n-фактора и для экономического развития, чтобы их можно было сравнивать. Анализируя современное общество, он мог обратиться к опросным листам. Во всех других случаях он решил изучить письменное наследие и артефакты дней минувших и создал свою методику расчета по литературным данным на основе предположения, что различные письменные свидетельства могут быть подобраны так, что будут адекватно отражать устремления и надежды по меньшей мере части населения, определяющего экономическое состояние общества. Далее методика была успешно распространена на керамические украшения.