Когда ему было семь лет, у его родителей отобрали ферму. Как и другие мальчишки его возраста, он был вынужден идти работать, чтобы помочь семье.

Когда ему было девять, умерла его мать.

Когда ему было двадцать два, компания, на которую он работал, обанкротилась, и он оказался на улице.

В 23 года он был одним из тринадцати претендентов на место в законодательном органе штата. В избирательной гонке он пришел восьмым.

В 24 года он занял в долг деньги, чтобы начать бизнес с партнером. К концу года бизнес прогорел. Местный шериф конфисковал его имущество в счет оплаты долга. Его партнер вскоре умер, не оставив ни гроша за душой. Следующие несколько лет своей жизни он потратил на выплату долга друга.

В 25 лет он снова попытался занять пост в законодательном органе штата. В этот раз он его получил.

В 26 лет он обручился и готовился к свадьбе. Но его невеста умерла перед свадьбой.

В следующем году он погрузился в депрессию и пережил нервный срыв.

В 29 лет он думал о том, чтобы стать спикером Конгресса США. Это ему не удалось.

В 34 года он начал кампанию за место в Конгрессе США, представляя свой округ. Он проиграл.

В 35 лет он снова попытался пройти в Конгресс. На этот раз он победил. Он уехал в Вашингтон и показал себя с хорошей стороны.

В 39 лет, когда его срок подошел к концу, он снова оказался безработным. В его партии действовало правило «одного срока».

В 40 лет он попытался получить работу комиссара Генерального земельного управления. В должности ему отказали.

В 45 лет он баллотировался в Сенат США, представляя свой штат. Ему не хватило шести электоральных голосов.

В возрасте 47 лет он был одним из претендентов на пост вице-президента от своей партии. Он проиграл.

В 49 лет он выдвигался в Сенат во второй раз. И во второй раз он также проиграл.

Два года спустя, в возрасте 51 года, после цепочки жизненных неудач, разочарований и потерь (и все еще оставаясь неизвестным за пределами своего родного штата Иллинойс), Авраам Линкольн был избран шестнадцатым президентом Соединенных Штатов.

Несмотря на то что его выбрали на второй срок, он прослужил в должности всего четыре года. Свое финальное поражение он встретил в лице убийцы в апреле 1865 года. Но на протяжении этих четырех коротких лет президент Линкольн руководил страной в период ее сильнейшего внутреннего кризиса (Гражданская война в США) и сделал незабываемое: сохранил объединенные штаты, покончил с рабством и переориентировал нацию на идеи равенства, свободы и демократии.

Поэтому в следующий раз, подумывая над тем, чтобы в досаде бросить какую-либо затею, поскольку ваши попытки терпят неудачу, спросите себя: «По какому пути пошли бы США, если бы Авраам Линкольн сдался после первого поражения… или пятого… или десятого?»

Нужна смелость, чтобы продолжать бороться после поражения. История Линкольна, безусловно, помогла миллионам людей обрести решимость перед лицом собственных взлетов и падений, сменяющих друг друга на протяжении многих десятилетий. Автор изначальной истории неизвестен, но она была переписана в разных формах в многочисленных статьях, журналах и книгах. Я использую ее, когда команда терпит неудачи и ей необходима смелость для новой попытки. Подобно истории о каменщике, который строил собор, из главы 2, эта получила широкую известность и стала практически народной. Я переписал ее, чтобы применить в конкретных целях.

Безусловно, настойчивость перед лицом поражения – это черта характера, необходимая каждому политику. Но так ли неотвратим проигрыш в бизнесе? Абсолютно! В доказательство приведу историю чипсов Pringles.

Procter & Gamble впервые выпустила Pringles на рынок в тестовом режиме в сентябре 1968 года в Эвансвилле и в 1971 году начала поставлять их по всем Соединенным Штатам. Это был оглушительный успех. К 1975 году бренд стал именем нарицательным, его рыночная доля составляла 15 %, а годовой объем продаж превысил 10 миллионов ящиков. Однако уже год спустя продажи неожиданно упали на 20 % – достаточно, чтобы ввергнуть в панику любого менеджера. В следующем году – падение еще на 10 %. Возможно, это случилось из-за слухов по поводу того, что бренд может быть выставлен на продажу. Как бы то ни было, P&G не привыкла к таким резким поворотам.

Прошел еще год – и еще 10 % продаж испарились. Можете ли вы себе представить, как тяжело, должно быть, нанимать сотрудников, которые принимали бы заказы на Pringles в условиях стремительного падения продаж и распространения слухов о провале бренда? К 1979 году бренд перешел в фазу «свободного падения». Продажи сократились более чем на 30 % и находились на уровне четырех миллионов ящиков в год, что продемонстрировало 60 %-ное уменьшение за четыре года! Настало время подвести черту. Исполнительные директора P&G объявили, что они либо дадут бренду вторую жизнь, либо продадут его через пять лет.

На протяжении следующих 18 месяцев менеджмент ввел в компании несколько значительных изменений. Было дано распоряжение о новом исследовании поведения потребителей. Произведенные улучшения сделали Pringles более вкусными и разнообразными. Новая рекламная кампания подчеркивала уникальные преимущества чипсов в форме седла. Понижение цены сделало Pringles более конкурентоспособными на рынке традиционных чипсов.

Продажи продолжали падать, но более низкими темпами. В 1980 году они сократились примерно на полмиллиона ящиков – до 3,4 миллиона. А в 1981 году достигли своего низшего уровня в три миллиона ящиков. В следующем году объем продаж стал расти – сначала медленно, а затем быстрее. К 1984 году Pringles продавали пять миллионов ящиков в год. В 1986 году продажи выросли до семи миллионов. К 1989 году они вернулись на уровень 1975 года, который составлял рекордные 10 миллионов ящиков, а к концу 1990-х – уже более 50 миллионов ящиков.

В декабре 1984 года, как раз после прохождения поворотной точки, глава отдела продаж P&G Майк Миллиган выступил с речью перед группой работников, акционеров и представителей СМИ. В этой речи он поделился пятью ключевыми уроками, которые компания вынесла из своего опыта:

1) знать, чего хочет ваш потребитель;

2) развивать продукт и маркетинговую идею, чтобы соответствовать спросу;

3) создать сильную команду, которая работала бы на результат.

Четвертый урок был более интересным: ставить реалистичные цели. P&G приняла пятилетний, а не годовой план. В компании понимали, что объемы изменений, которые следовало внести, слишком велики, чтобы успеть осуществить их в течение нескольких месяцев. Несмотря на перестраховку, им удалось опередить плановый график на два года.

«Однако финальный урок, – объяснил Майк, – является ключевым моментом, который я хочу до вас донести». Он уместил его в два простых слова: «Не останавливаться». Не сдаваться слишком рано. Представьте, насколько проще для руководства было бы отказаться от бренда Pringles. И как много раз они, возможно, подумывали об этом в конце 1970-х годов. Но все-таки они его сохранили. Они пытались выжить на протяжении шести лет головокружительного падения продаж и устранили все проблемы. Сравните их упорство с поведением современных руководителей, гоняющихся за квартальной прибылью, которых охватывает дрожь при малейших признаках неприятностей, которые пресмыкаются перед Уолл-стрит, обещая скорейший выход из проблемной ситуации.

В результате такой политики Pringles стали звездой в портфеле брендов P&G, со своей богатой историей о настойчивости и вере в успех.

По итогам двух приведенных в этой главе историй – об Аврааме Линкольне и чипсах Pringels – Томас Эдисон сделал вывод, который и выразил в одном-единственном предложении: «Большинство неудачников – это люди, которые не понимают, как близки они были к успеху, когда сдались». Мой совет – не становитесь одним из них.

Конечно, настойчивость в условиях повторяющихся неудач – не единственная стратегия в бизнесе, которая требует смелости. Более распространена ситуация, когда мы боремся со страхом неудачи в будущем. Мы так боимся провалить невыполнимое на первый взгляд задание, что даже не приступаем к нему. Если в вашей компании есть люди, терзаемые подобными страхами, расскажите им следующую историю.