5 октября Советский Союз предложил Финляндии, причисленной в дополнительном протоколе к сфере его интересов, чтобы она, как и прибалтийские государства, направила своих представителей для обсуждения конкретных политических вопросов. Финляндский посланник Ирье-Коскинен пытался узнать у Молотова, какие дела будут рассматриваться, но тот отказался от разъяснений, отметив лишь, что они обоюдоважные, поскольку в Европе идет мировая война. Советский Союз ожидал ответа не позднее утра 6 октября.

Реакция правительства Финляндии с самого начала свидетельствовала о том, что оно не намерено поддаваться угрозам и заключать невыгодный договор. В соответствии с принятым 6 октября решением армия мирного времени усиливалась резервистами с таким расчетом, чтобы можно было сосредоточить в приграничных районах в течение 8-18 октября в общей сложности пять бригад и три дивизии. Маннергейм пытался задержать отъезд делегации в Москву до выдвижения войск к границе¹⁸.

Согласно имевшемуся в Финляндии в 30-е годы военному плану предусматривалась возможность наступления в глубь территории СССР, однако 5 и 9 октября войскам было дано указание готовиться лишь к обороне, хотя им надлежало также при необходимости овладеть прилегающим к узкой части Финляндии районом Реболы. По-видимому, сказывалось опасение, что советские войска могут осуществить операцию, которая позволит перерезать пополам Финляндию от Восточной Карелии до Ботнического залива¹⁹.

Когда стало известно о сосредоточении новых советских соединений у финской границы, в Финляндии 12 октября началась всеобщая мобилизация. Под видом учений в течение 12–23 октября намечалось скомплектовать еще шесть дивизий. 17 октября секретным указом президента Маннергейм был назначен командующим вооруженными силами республики. Гражданское население начало эвакуироваться из городов в сельскую местность²⁰.

В Красной Армии, конечно, обратили внимание на активизацию вооруженных сил Финляндии. Над ее территорией были предприняты зарегистрированные 9 и 13 октября разведывательные полеты советских самолетов. 26 октября народный комиссар ВМФ Н.Г. Кузнецов отдал приказ осуществлять ежедневные разведывательные полеты над Финским заливом. Представители Финляндии в Москве по этому поводу указали на многочисленные случаи нарушений финского воздушного пространства. Финский самолет вел наблюдение в непосредственной близости от крепостных укреплений Кронштадта. Разведки двух стран действовали своими методами²¹.

Для ведения переговоров в Москву направили государственного советника Паасикиви, авторитетного и опытного политика, который хорошо знал российские проблемы (он был в составе делегации Финляндии на тартуских мирных переговорах). Предварительно Паасикиви ознакомился с содержанием ряда секретных материалов о советско-финляндских отношениях, в том числе о переговорах Б.Н. Ярцева и Б.Е. Штейна в 1938–1939 гг. 7 октября Молотов пригласил финляндского посланника в Москве и жестко спросил, почему его правительство вовремя не ответило Советскому Союзу на предложение о приезде финской делегации для переговоров. Он напомнил, что идет мировая война и что с Латвией уже был заключен договор о взаимопомощи.

Советский Союз надеялся, что Финляндия поступит так же, как балтийские страны, направив в Москву своего министра иностранных дел. Эркко же 8 октября заявил советскому полпреду Деревянскому, упрекнувшему Финляндию за медлительность, что о заключении финским правительством договора, подобного тем, что подписаны с балтийскими странами, не может быть и речи²².

Финские участники переговоров получили указание придерживаться уже имеющихся договоров, заявляя, что Финляндия направляет все силы на защиту нейтралитета и отвергает предложения, которые не согласуются с политической позицией и нейтралитетом Финляндии. Необходимо было отклонить возможный военный союз о взаимопомощи, предоставление военных баз и портов, а также перемещение границы. Резервировалась уступка в том, что внешние острова Финского залива, исключая Суурсаари, можно было в принципе передать Советскому Союзу. В качестве одной из альтернатив возмещения этой уступки имелось в виду предусмотреть присоединение к Финляндии восточной части п-ва Рыбачий. При обсуждении этого вопроса правительством Финляндии министр обороны Ниукканен предложил ограничиться согласием на размещение на о-ве Суурсаари наблюдательного поста. Общая линия сводилась к тому, что какие-либо уступки материковой части финской территории должны быть исключены. В Москву поступило, по-видимому, искаженное сообщение о закрытом заседании комиссии по иностранным делам парламента (10 октября), согласно которому министр иностранных дел Эркко якобы сказал: "Мы не сделаем никаких уступок Советскому Союзу, а будем сражаться, будь, что будет, поскольку Англия, Америка и Швеция обещали поддержать нас"²³.

После ликвидации Польши Гитлер в своем выступлении 6 октября открыто упомянул о разделе сфер интересов Германии и Советского Союза, а 9 октября статс-секретарь министерства иностранных дел Вайцзеккер явно дал понять финскому посланнику, что Финляндия входит в сферу интересов Советского Союза. Он сказал, что сфера интересов разграничена и что Германии неизвестно, какие требования Советский Союз предъявит Финляндии. Вайцзеккер хотел исключить любые разговоры о помощи со стороны Германии. Несмотря на это, Эркко, по словам начальника политического отдела министерства иностранных дел Пакаслахти, считал, что "Финляндия в какой-то мере может рассчитывать на поддержку дружественной Советскому Союзу Германии". Но в то же время разведывательные данные свидетельствовали, что советские войска концентрировались также у границ с Румынией и Турцией. Это создавало обстановку некоторой неопределенности²⁴.

Сталин, Молотов и Ворошилов получали разведывательную информацию о позиции Эркко. Документы указывают, что советское руководство относилось к "финляндскому вопросу" исключительно серьезно. Были подготовлены два альтернативных варианта переговоров. В зависимости от обстановки можно было использовать один из них.

Программой-минимум (ее представил 7 октября Молотову полпред в Хельсинки Деревянский) предусматривалось:

1. Финляндия уступает восточную часть Выборгской губернии по линии Местерярви-Калленярви-Пюхяярви-Коневец.

2. Финляндия уступает в Финском заливе о-ва: Лавансаари, Пиенинсаари, Сейскари.

3. Финляндия уступает западную часть п-ва Рыбачий.

4. Финляндия предоставляет Советскому Союзу право строить морскую и воздушную базы на Суурсаари и Ханко (район Лаппохья).

5. Финляндия обязуется не укреплять без согласия Советского Союза Аландские острова и предоставляет в этой связи Советскому Союзу право контроля направляемой периодически на острова особой военно-морской комиссией.

Программа-максимум включала в себя:

1. Финляндия уступает часть Выборгской губернии к востоку от линии Сяккиярви-Яяски-Париккала.

2. Финляндия уступает острова в Финском заливе, а кроме того, также Суурсаари, Руускери, Большой и Малый Тютярсаари.

3. Финляндия полностью уступает Петсамо.

4-5. Требования, касающиеся Ханко и Аландских островов остаются теми же, что и в программе-минимум.

Для обоснования необходимости передачи Петсамо Деревянский составил справку о значении Лапландской губернии, и особенно территории Петсамо. В Архиве внешней политики Российской Федерации сохранился также проект договора о взаимопомощи между Финляндией и Советским Союзом. Вместо территориальных уступок Финляндия должна была предоставить Советскому Союзу военные базы. Далее следовали варианты максимальных и минимальных предложений.

1. Договор касается прямой агрессии или угрозы агрессии крупных европейских держав со стороны Балтийского моря или Северного Ледовитого океана.

2. Советский Союз помогает армии и флоту Финляндии, продавая оружие и военные материалы по выгодной цене.