12.2. Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:

1) писчей бумаги;

2) прохладительных напитков;

3) полиграфического оборудования;

4) световых вывесок.

Какова длина и ширина предложенных вами каналов сбыта? По каким критериям следует осуществлять отбор посредников?

12.3. Примите решение на выбор канала товародвижения по критерию эффективности (затратоотдачи); расчеты в тыс. руб.:

Канал нулевого уровня: расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети 150; издержки обращения (оптово-сбытовые и розничные) – 100; прибыль от реализации товаров – 500;

Одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей): издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) – 60; прибыль – 300;

Двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения (сбытовые) – 40; прибыль – 120.

12.4. Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме (дистрибьютору) и оптовой фирме-джобберу. Те, в свою очередь, продали эти товары 12-ти розничным фирмам.

Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.

12.5. Прибыль участников канала товародвижения

Внутри конвенционального канала сбыта бытовых стиральных машин установлены специальным соглашением следующие фиксированные претензии на прибыль со стороны участников канала товародвижения, в зависимости от цены, по которой они продают свой товар:

· Производитель – 25 %;

· Оптовый торговец – 20 %;

· Розничный торговец – 15 %.

Рынок характеризуется как «рынок покупателя». Продажная розничная цена на стиральную машину данной марки зафиксировалась на уровне 200 денежных единиц за штуку.

Издержки обращения составляют следующие доли в цене продажи каждого участника товародвижения:

· Оптовый торговец – 5 %;

· Розничный торговец – 10 %.

Определите:

1. Каковы размеры (в абсолютном выражении) прибыли, на которые может рассчитывать каждый участник товародвижения при условии соблюдения соглашения? В каких пределах должна находиться себестоимость изготовления каждой стиральной машины?

2. Насколько правомерным было бы выравнивание претензий на прибыль всех участников товародвижения и почему это не происходит на развитых рынках?

3. Каковы величины (соотношения) указанных претензий на прибыль на незрелых рынках, а также тенденции изменения этих претензий?

Из перечня определений выберите, соответствующие понятиям:

1. Магазин товаров повседневного спроса.

2. Товародвижение.

3. Универсам.

4. Магазин-демзал, торгующий по каталогам.

5. Оптовая торговля.

6. Универмаг.

7. Канал распределения.

8. Оптовик-купец.

9. Сеть магазинов.

10. Агент.

11. Магазин сниженных цен.

12. Склад-магазин.

13. Розничная торговля.

14. Потребительский кооператив.

15. Специализированный магазин.

16. Брокер.

1. Совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их движения от производителя к потребителю.

2. Деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

3. Оптовый торговец, представляющий покупателя или продавца на относительно постоянной основе, выполняющий лишь небольшое количество функций и не принимающий на себя права собственности на товар.

4. Оптовый торговец, который не принимает на себя права собственности на товары, и основные функции которого заключаются в сведении покупателей с продавцами и содействии в проведении переговоров между ними.

5. Розничное торговое предприятие, использующее принципы торговли по каталогам и принципы торговли по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, обычно продающихся с высокой наценкой.

6. Сравнительно небольшой магазин, расположенный в непосредственной близости от жилого района, открытый допоздна все семь дней в неделю и предлагающий ограниченный ассортимент товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью.

7. Розничное предприятие, торгующее стандартными товарами по более низким ценам за счет снижения нормы прибыли, и увеличения объемов сбыта.

8. Любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

9. Независимое коммерческое предприятие, приобретающее право собственности на товары, с которыми оно имеет дело.

10. Любая форма розничной торговли, находящаяся во владении собственных потребителей.

11. Любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

12. Два, или более, торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта и, возможно, аналогичное архитектурное оформление.

13. Лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, преследующее цель продажи больших объемов товаров по низким ценам.

14. Розничное заведение, предлагающее узкий товарный ассортимент значительной глубины.

15. Розничная организация, предлагающая несколько ассортиментных групп товаров – обычно одежду, предметы домашнего обихода и хозяйственные товары, в которой, каждой ассортиментной группой занимается обособленный отдел во главе со специализированными закупщиками или торговцами.

16. Сравнительно крупное предприятие самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, «рассчитанное на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом».

Сведения о фирме:

1. Фирма занимается торговлей бытовой техникой и электроникой.

2. Возраст фирмы: 5 лет.

3. Фирма создана группой бывших студентов физфака. За счет безграничного энтузиазма, разумного риска и удачно подобранной команды фирма заняла около 20 % городского рынка указанной техники.

4. Имеет несколько магазинов – 7 небольших в центральных районах, имеющих хороший оборот. Действует собственный сервисный центр.

5. Руководство уделяет особое вниманию качеству клиентского обслуживания и технике продаж: регулярно проводит тренинги по продажам для продавцов, требует и поощряет бережное и доброжелательное отношение к клиентам, поддерживает общие стандарты сервиса во всех магазинах.

6. Фирма имеет хорошую репутацию на рынке, пользуется доверием покупателей.

7. Кредо фирмы – «Мы лидеры на рынке бытовой техники в области».

8. 3 года назад в период бума на рынке бытовой техники ЗАО «Мир техники» купила здание мебельного магазина и организовала там крупный магазин электроники и бытовой техники (внутри фирмы эту торговую точку называют просто «большой магазин»).

9. Здание этого магазина построено под магазин и идеально приспособлено для торговли: удобный подъезд, стоянка, грузовые лифты, широкие витрины. При этом оно находится в стороне от центра, по пути в спальные районы города.

10. Торговый и вспомогательный персонал этого магазина насчитывает 34 человека. Т. к. на этот магазин возлагались особые надежды, в нем были собраны лучшие продавцы и менеджеры фирмы.

11. В настоящее время магазин не приносит прибыли. Издержки на его содержания высоки, а уровень продаж здесь находится на уровне маленьких магазинов в центре. Продавцы, получающие зарплату в виде процента от продаж, выражают недовольство, самые энергичные уже уходят.