Итак, цель – это конкретная вообразимая ситуация, которая может являться непосредственным результатом определенных действий и соответствует установленным критериям решения проблемы. Можно удовлетворить голод (изменить соответствующий параметр в химическом составе крови), съев бутерброд с сыром, плитку шоколада, шашлык из баранины или вообще ничего не съев, а введя питательный раствор непосредственно в вену. Можно вписаться в требуемую цену, сократив прикладные расходы по такой-то статье, применив более дешевый материал или делая работу полулегально, без НДС. Это все разные ситуации. Любая из них может находиться в зоне комфорта. Но недостаточно специфицированная или недостижимая цель даже в качестве потенциальной рассматриваться не может. Если реально достижимых точек в зоне комфорта не видно или не видно никакого способа их достижения в приемлемое время – проблема неправильно определена. Ведь если требуемое изменение проблемного фактора невозможно, то как можно считать его управляемым? А если такая точка в зоне комфорта есть только одна и достигнуть ее можно только одним-единственным способом – проблемы тоже уже нет, она решена.

Способ достижения цели – это определенная последовательность действий (траектория), обеспечивающих переход из исходного проблемного состояния в заданную точку в зоне комфорта. В качестве возможных могут рассматриваться только траектории, которые определены достаточно конкретно, чтобы можно было оценить связанные с их реализацией физически, юридически, экономически возможные и политически приемлемые (о политике чуть позже) риски и затраты. Бутерброд можно заказать в баре или сделать самому, купив продукты в магазине. Квартиру для нужного сотрудника можно купить, арендовать или заполучить, женив его на местной жительнице… Каждая из потенциальных целей может быть достигнута, скорее всего, не одним, а несколькими альтернативными способами.

^{Рис. 20. Потенциальные цели и траектории попадания в зону комфорта}

Процесс решения проблемы состоит в выяснении различных возможных способов возвращения в зону комфорта и в выборе одного из них. Этот выбор может быть чисто случайным (например, «первое, что пришло в голову», «а почему бы и нет?»), или стереотипным («мы всегда так делаем»), или более или менее оптимальным, подразумевающим какую-то оценку имеющихся альтернатив и принятие наилучшей из них. В зависимости от обстоятельств этой наилучшей может стать или самая дешевая траектория, или самая быстрая, или которая нравится жене, или та, где светит больший откат. И т. п. Любой субъект, принимающий решение, будет руководствоваться своими критериями и приоритетами, выбирая одну траекторию из множества для него возможных с учетом политических (в частном случае – моральных) ограничений на приемлемые способы действий. Тем не менее определенные характеристики каждой траектории можно считать универсально значимыми.

Это в первую очередь вероятность того, что вожделенной цели по данной траектории вообще удастся достигнуть (α) (или обратная ей величина вероятности прокола β = 1 – α). Эта величина оценивается исходя из имеющегося представления о ситуации в целом и о возможном развитии событий. Во вторую очередь – это расходы на реализацию данной траектории (времени, денег, здоровья, нервных клеток и тому подобное), обозначим их условно Е. В точности эти затраты никогда невозможно подсчитать заранее, поэтому и оценивается математическое ожидание их величины. И обычно имеет значение риск, связанный с тем, что данная траектория будет выбрана, затраты понесены, но дела пойдут совсем не так, как задумано. Математическое ожидание величины «штрафа» в случае неудачи также оказывается важным параметром (Р), из-за которого далеко не всегда самые легкие траектории представляются самыми привлекательными. И для того, чтобы было понятно, стоит ли нести затраты и рисковать, нужен еще один параметр – так или иначе определенная ожидаемая польза от достижения цели (обозначим ее В). Тогда естественно предположить, что наиболее эффективной при прочих равных будет та траектория, которая позволит надеяться на максимальное отношение средней ожидаемой величины выигрыша (эффекта) к ожидаемой величине затрат. Поскольку средний ожидаемый выигрыш определяется как сумма вероятностных событий с разными исходами (или получится, с вероятностью α, – и тогда будет польза В, или не получится, с вероятностью β, – и тогда будет штраф Р), то есть он равен α·В – β·Р. Искомым критерием для оценки возможных траекторий, который мы называем критерием рациональности, оказывается

Эта величина, вообще говоря, может оказаться и отрицательной (если выигрыш мал, а риск велик), что не помешает данной траектории оказаться наилучшей, когда с остальными связаны еще худшие соотношения выигрыша и затрат.

Поскольку в общем случае потенциальных целей может быть несколько и к каждой могут вести разные траектории, задача поиска наиболее рационального решения проблемы решается через оценку всех альтернатив:

где i – индекс альтернативной потенциальной цели, j – индекс траектории. Как видим, в формуле рационального выбора с потенциальной целью связан только один параметр В_i, поэтому знания того, чем привлекательна та или иная цель, еще недостаточно, чтобы принять решение о выборе оптимального способа устранения проблемной ситуации. Даже очень привлекательная цель может быть губительным ориентиром, если с ее достижением связаны слишком большие затраты и/или непомерно большой риск.

Для решения проблемы – по критерию рациональности – выбирается не цель, а траектория. Та из потенциальных целей, к которой ведет наиболее рациональная траектория, и становится актуальной целью и основным ориентиром соответствующей деятельности. Если это не так, принято говорить о самоцелях. Попытка поставить цель раньше, чем будут оценены альтернативные потенциальные цели и возможные траектории к ним, может привести к снижению эффективности за счет того, что эта цель оказалась не самой привлекательной (среди возможных альтернатив), что к ней ведет слишком дорогая или рискованная траектория либо вообще никакой реальной траектории нет. Итак, постановка актуальной цели включает в себя описание конкретного результата деятельности, критерия достижения именно этого результата и принципиального способа достижения этого результата. Достижение цели любой ценой в менеджменте бессмысленно.

Критерий рационального выбора отражает законы природы и обеспечивает максимальные шансы на выживание организма. Но он, конечно, не дает гарантии успеха. Все, даже наилучшие и очень, казалось бы, рациональные траектории связаны с риском, обусловленным изначальной неточностью оценок, и принципиально неполной предсказуемостью развития событий. Сами эти траектории существуют только в воображении лица, принимающего решение. Риск ошибки часто можно сильно уменьшить, прибегая к экспертным оценкам. Но выводы в любом случае нельзя проверить иначе, как реализовав соответствующую траекторию (или попытавшись сделать это). Решение принимается на основе всего лишь более или менее обоснованных предположений.

Кроме объективного критерия рациональности на принятие решения неизбежно влияют и субъективные обстоятельства, которые, впрочем, существуют вполне объективно и неотделимы от любой конкретной ситуации. Имеет значение и то, как менеджер воспринимает и понимает мир (его ментальная карта), какими данными он располагает (его информационное обеспечение), какими критериями и приоритетами он руководствуется, оценивая параметры рационального выбора (его ценностные ориентиры и политика), и как он склонен осуществлять выбор (его характер).