Целью переговоров, в которых я принимал участие, была выработка условий долгосрочного сотрудничества в сфере химической промышленности. Соглашение, над деталями которого работали мы, представители нескольких внешнеторговых предприятий, должно было быть подписано соответствующими министрами уже в декабре. Начался последний раунд переговоров, времени оставалось в обрез. Все нервничали, цены зафиксированы не были. Хотя в этом не было ничего необычного. Собственно говоря, цены плавали и после того, как их фиксировали.

В экономических отношениях внутри соцлагеря механизм ценообразования функционирует довольно своеобразно. Во всяком случае, он отличается от того, что называют ценообразованием в обычной деловой практике. Это чем-то напоминает такую ловлю мышей, при которой в мышеловке в результате оказывается ваша кошка. Мы окрестили это принципом двойной западни, когда в наиболее сложных случаях трудно даже определить, кто у кого в западне оказался. Начинается все с того, что внешнеторговая фирма той или иной соцстраны запрашивает цену не у торгового предприятия другой соцстраны, а у западного торгового партнера – причем на товар, который она и не думает покупать, а, напротив, желает продать. Западное предприятие, точно оценивая обстоятельства и зная, что социалистический партнер не намерен ничего покупать, предлагает не реальную цену, а намеренно завышенную, чтобы в случае чего не потерять свих реальных торговых партнеров. Однако социалистическая торговая фирма принимает это за реальную мировую цену и на этой основе делает предложение торговому партнеру из другой социалистической страны. Однако ее партнер прекрасно понимает, что так называемая реальная цена на самом деле является нереальной, и так же произвольно предлагает цену в три раза меньшую. В результате они начинают оперировать на переговорах двумя ирреальными ценами, которые по ходу дела могут приобрести черты реальности. Ведь если два человека, не верящие в призраки, сидя в темной комнате, долго говорят о призраках, то рано или поздно призрак там реально появится, хотя поймать его будет невозможно.

Процесс продолжается таким образом: продавец, торгуясь, пытается сузить разрыв между двумя ирреальными ценами, понимая, что огромную разницу можно покрыть только с помощью государственной субсидии. Но покупатель тоже понимает, что если сделка по коммерческим или политическим соображениям для продавца достаточно важна, то он может рассчитывать на эту государственную субсидию, и потому всячески противодействует сужению, иными словами, расширяет разрыв. Если же выясняется, что он ошибся и у продавца нет непреодолимых политических резонов, то либо сделка не состоится, либо покупатель, сам находясь под давлением политических обстоятельств, согласится на какую-то компромиссную цену. Но независимо от того, сорвалась сделка или не сорвалась, ни одна из сторон не узнает, как соотносится обсуждаемая ими цена с реальной стоимостью товара на мировом рынке.

Мой шеф, который, блестяще сочетая педагогические методы античных перипатетиков с привычками французских монархов, вводил меня в премудрости этих переговоров за утренним туалетом, считал русских совершенно непредсказуемыми партнерами. Они могут проявить как неожиданную уступчивость, так, в другой ситуации, и неожиданные упрямство и несговорчивость. Когда договариваешься со шведом, итальянцем, американским армянином или китайцем, в любом случае действует чистая логика интересов. И разногласия возникают только из-за разной оценки ситуации. А когда ведешь дело с русскими, логика может отдыхать за ненадобностью.

Позднее, имея уже некоторый опыт, я пришел к выводу, что все эти его наблюдения не более чем симпатичный миф. Изложение моего мнения об этом распространенном заблуждении завело бы меня слишком далеко, но, говоря весьма упрощенно, русские, на мой взгляд, просто имеют иные представления о связи реального с ирреальным. То, что с нашей точки зрения является ирреальным, потому что, нарушая реальные отношения, делает нашу внутреннюю систему недееспособной, с их точки зрения есть просто случайность, которой можно пренебречь, потому что их внутренняя система способна функционировать независимо от внешнего мира.

В первый же день переговоров моему шефу за обедом сделалось плохо. Чтобы он не замечал мои запретные ночные отлучки и чтобы ежедневно в шесть утра, как того требовал шеф, я мог разбудить его, дабы затем, пока он плещется в остывающей мыльной воде, выслушивать его неизменно поучительные экскурсы в экономику, на «Первомайской», находившейся весьма далеко от центра, мне приходилось вставать ни свет ни заря. Так что не удивительно, что в то утро я был не в том состоянии, чтобы придать значение его жалобам на недомогание. Он был человек большой и крепкий.

Утреннее заседание шло тяжело. Нам трудно было найти верный тон. Ведь если бы мы, отказавшись от чувства юмора, приняли то, что они полагали реальным, то стали бы ирреальными сами, а если не приняли бы, а, скажем, свели дело к шутке, в ирреальной плоскости оказались бы наши взаимоотношения. Именно в таких ситуациях по-настоящему понимаешь, сколько гибкости, эмпатии и неслыханного терпения требуется сыну маленького народа. Я тогда еще только учился, и мне часто хотелось поскорее закончить это обязательное стучание кулаками по столу и перейти к делу; меня раздражало, что мой шеф, имеющий за плечами опыт четырехлетнего плена, предпочитал в таких случаях выжидать, уклоняться, проявлять сдержанность, хотя эта тактика особых успехов не приносила.

После утреннего заседания вместе с двумя ответственными сотрудниками торгпредства мы обедали в ресторане гостиницы, больше напоминавшем колонный зал. Мой шеф, задумчиво положив на тарелку нож с вилкой, сказал: надо открыть окно. Замечание это, учитывая размеры помещения, мы сочли неуместным, поэтому пропустили его мимо ушей. Воздуха, сказал он. Никогда еще я не видел живого человека, сидящего так неподвижно. Через пару мгновений он снова обрел голос и попросил нас достать из его кармана лекарство. При этом он открыл рот и слегка высунул язык. На пепельно-сером лице блестели бусинки пота. Больше он не сказал ни слова, застыл, глаза закатились, а высунутый язык ясно давал понять, куда нужно заложить лекарство. Как только крошечная таблетка рассосалась, ему полегчало, он отложил нож и вилку, вытер лицо, щеки немного порозовели. Но он снова пожаловался на удушье, беспокойно поднялся и словно бы в поисках кислорода двинулся к выходу. Мы подхватили его под руки, но он шел так уверенно, что мы решили, что нам показалось и он в нашей помощи не нуждается. Так что мы отпустили его. Он же, дойдя до холла гостиницы, рухнул на пол. Пришлось срочно отправить его в больницу, где он, не приходя в сознание, прожил еще двое суток.

Переговоры прервались. Я позвонил нашему гендиректору и доложил о случившемся. Надежд на выздоровление было мало, больной был нетранспортабелен. Я попросил известить его семью. В беседах с шефом мы никогда не выходили за рамки профессиональных тем, и все же я представлял членов его семьи такими, каким был он сам: подвижными, сильными, слегка потрепанными, но жизнерадостными. Позиция гендиректора состояла в том, чтобы переговоры продолжить без промедления. Он и до этого считал их формальностью, больше того – совершенно ненужными препирательствами. Предложение русских надо принять. И моему шефу он дал на этот счет однозначное указание. Но тот вечно волынил, даже когда это было ни к чему. Руководить переговорами теперь буду я, и поступать мне следует именно в этом духе. О своем решении он по телексу известит главу торгового представительства, который официально проинформирует русских об изменениях в делегации. Если бы все это не было чистой формальностью, то мне в помощь он командировал бы кого-нибудь. Так что я должен зарубить себе на носу, сказал он. Но все вышло немного иначе. Возглавить переговоры уполномочили одного из старших сотрудников торгпредства, который, сославшись на недостаточную информированность, переложил практическое ведение дел на меня.