Боксёр считается профессионалом, если ему платят. Но если он проигрывает в каждом матче, люди перестают платить за то, чтобы посмотреть его бой, и он возвращается к статусу любителя. Он будет понижен до своего настоящего ранга. Множество бизнесменов были понижены до своего истинного ранга из-за спада в экономике — они недостаточно посвящали себя своему делу и не знали, как продавать.

Я не думаю, что обязательно уметь предсказывать, чтобы поднять свой доход; но — вы становитесь подлинным профессионалом когда можете предсказывать результаты и добиваться их. Если вы мастер своей «игры», то вам не нужно рассчитывать на везение — напротив, вы добьётесь постоянного успеха и сможете конкурировать с другими на высоком уровне. А зарплата — это просто награда для тех, кто достиг вершины.

Есть множество женщин, которые вырастили прекрасных детей, — можно сказать, что это профессиональные мамы. И им за это не платили. С другой стороны, только то, что у женщины есть дети, не делает её автоматически мамой-профессионалом. Есть такие матери, которых вы бы ни за что не наняли сидеть с вашим собственным ребёнком.

Вы не являетесь первоклассным поваром просто потому, что готовите, но вы можете быть профессионалом, даже если вам не платят за это. Моя сестра — профессиональный повар не потому, что она зарабатывает этим себе на жизнь, а потому что она знает, что она делает. Она знает кухню, она знает, что делать с кухонной утварью, знает, сколько времени требуется на приготовление блюд, и она знает рецепты. Это не просто приготовление пищи и то, что она получается вкусной. Чёрт возьми, я могу точно повторить её рецепты, но то, сколько усилий и времени я потрачу и в какой беспорядок я всё приведу, не идёт ни в какое сравнение с тем, сколько времени и усилий потратит она. Я повар-любитель, а она - профессионал. Она может предсказать всё, что может произойти во время готовки, а я — нет. Эта способность берёт начало в том, что она посвящает себя готовке, наблюдает и осознает всю картину в целом.

И так же как существует много поваров и мам, существует множество так называемых продавцов. И то, что человек работает в сфере продаж, ещё не делает его профессионалом.

Если вы профессиональный игрок в гольф, то вы получаете квалификацию, играя против других игроков во время соревнований, и ваша квалификация зависит от вашей способности добиваться результатов. И то, что вы профессионал, ещё не делает вас великим.

Чтобы стать великим, вам нужно практиковаться, а не только играть. Чтобы стать великим игроком в гольф, вы всеми фибрами души должны жить игрой, посвятить себя ей и всё ещё знать, что вам есть чему учиться. Вы понимаете, в чём разница?

Большинство продавцов — любители, некоторые — профессионалы, и редко кто — по-настоящему велик. В конце концов, это зависит от степени того, насколько вы посвящаете себя своему делу. Великие могут предсказывать, и эта способность берёт начало в наблюдении, подготовке решений и преданности делу. Насколько вы можете предсказывать, настолько верно вы реагируете. Способность предсказывать — это выдающаяся черта выдающихся продавцов.

И чем лучше вы способны точно предсказывать, тем лучше вы готовы справляться с различными ситуациями. Это как при вождении автомобиля. Если вы знаете, что собираются делать другие водители, вы сможете избежать столкновений. Это не только то, как вы ведёте свою машину. Вы должны уметь предсказывать действия других водителей. Наблюдайте -и это поможет вам научиться это делать.

Вы помните, когда вы ничего не знали о своей работе, но, тем не менее, вы её выполнили? Всё было нестабильно, ваш доход был то больше, то меньше, но вы всё-таки работали. Вы продавали, но не знали на самом деле, как вам это удавалось. Вы теряли сделку по продаже, и вы были озадачены долгое время. Вы можете вспомнить времена, когда вы использовали убеждение и ничего более, даже упрашивали или умоляли покупателя, и он жалел вас и покупал ваш товар? Оставьте это любителям и низкооплачиваемым профессионалам и начните наблюдать, чтобы научиться предсказывать!

Наблюдение — это единственный способ, с помощью которого вы можете обрести стратегическое понимание процесса продажи, и это единственный способ развить вашу способность предсказывать и таким образом стать одним из великих.

Помните — вне зависимости от того, кем вы работаете или какую роль играете в жизни, вам необходима способность предсказывать. Вы или добиваетесь своего в жизни — или нет. Даже если вы не являетесь собственно продавцом, начинайте наблюдать, в какой области вы не добиваетесь своего, и делайте заметки.

Те, кто понимают продажи, добьются в жизни своего, а те, кто не понимают — нет. Вы готовы стать великим? Готовы ли вы «заплатить» за это достижение и сделать то, что нужно? Если да, я уверяю вас — это удивительным образом изменит вашу жизнь — быстро и навсегда!

Вопросы к четвёртой главе

1. Дайте определение слову «посвящать» (в соответствии с определением, которое использует автор, и проясните каждое слово в этом определении).

2. Запишите пример того, чему вы не полностью посвящали себя, и какой был результат.

3. Запишите пример того, чему вы полностью посвящали себя, и какой был результат.

4. Что такое «способность предсказывать»? Как приобрести эту способность?

5. Какова единственная причина, по которой человек не получает удовольствия от продаж?

Вы можете продавать только в той степени, в которой сами «купили» свою идею. Это чрезвычайно важно, и этого не избежать, если вы собираетесь достичь высот в том, чем вы занимаетесь. Это один из самых важных инструментов продавца, и его можно использовать, чтобы отслеживать развитие вашей карьеры. Основная мысль здесь состоит в том, что если у вас с продажами не всё ладно, то вы не «продали» ваш товар самому себе. Если продажи идут медленно — вы не «продали» сами себе. Если вы не добиваетесь своего — вы не «продали» себе. Если у вас есть ещё какие-то оправдания — вы не полностью «продали» ваш товар самому себе.

Чтобы стать выдающимся продавцом, вы в первую очередь должны сами «продать» себе то, что собираетесь продавать другим. Сделайте это самой главной продажей всей жизни и продолжайте делать это снова и снова. Вы должны сделать это на 100 %!

Я знаю продавцов, которые знают игру, но не «продали» сами себе абсолютно и полностью собственный товар, услугу или компанию. Из-за недостаточной собственной убеждённости у них нет постоянных результатов. Вы должны быть полностью уверены, что ваш товар, ваша компания, ваша услуга или ваши идеи гораздо лучше всех остальных. Многие продавцы считают, что их товары — самые лучшие, и хотя многие товары, в сущности, обладают похожими преимуществами, вам нужно продать себе идею, что ваш товар, услуга или идея в чём-то лучше. У вас должна быть 100%-ная уверенность, что то, что вы продаёте, лучше, чем все остальные варианты. Мошенник не может добиваться постоянных результатов, потому что он сам не полностью уверен в своём товаре.

Этот момент жизненно важен для достижения великих результатов, и в любом случае вам его не обойти. Вы должны настолько сильно верить в то, что вы продаёте, чтобы стать безрассудным. Всё верно: безрассудным и даже фанатичным! Вы должны быть настолько убеждены, что вы даже и не станете рассматривать обратные доводы. Я не утверждаю, что вам следует быть слишком самоуверенным в отношении вашего товара, но вы действительно должны быть полностью убеждены в его совершенстве. У вас не должна даже возникать идея о том, что кто-то может сравниться с вами. Это не значит, что они не попытаются с вами сравниться, но вы сами должны быть настолько уверены и настолько убеждены в своём продукте, что вы не примете иную точку зрения и не позволите другим это сделать.