На протяжении большей части своей карьеры продавца я продавал более дорогие товары, чем мои непосредственные конкуренты. Кроме того, я выручал больше денег за похожие товары, которые продавали мои конкуренты, потому что я был абсолютно убеждён в своей услуге, моём уровне заботы о клиенте и совершенстве моих товаров. Не важно, было ли это правдой для других или нет, важна была моя уверенность. Хотя я продавал товары по цене более высокой, чем мои конкуренты, я никогда не просил покупателя заплатить цену, которую я сам бы не отдал за свой товар, и это, я убеждён, — единственный способ достичь более высоких цен.

Меня обвиняли в том, что я запрашиваю просто астрономические цены за некоторые из тех товаров, которые я продавал. Те, кто критиковал меня, думали, что я прошу больше в надежде выручить больше, чем товар того заслуживал; идея такова, что «если ты не попросишь, fo ты не получишь». Но правда в том, что я никогда не запрашивал высокую цену просто ради того, чтобы оттолкнуться от высокой цены. Когда я принимал решение о цене, то был настолько убеждён в ценности и стоимости товара, что сам бы заплатил за него эту цену.

Однажды я выставил дом на продажу, и лучший агент по недвижимости в городе сказала мне, что его цена должна быть около 6 миллионов долларов. Я сказал ей назначить цену в 8,9 миллионов долларов, потому что место было бесподобным, и я верил в то, что дом того стоил. Я был на 100 % убеждён, что дом того стоил, потому что я сам бы купил его по такой цене. Я продал дом через два месяца почти за ту цену, которую просил, и все соседи полюбили меня. Новый владелец продал ту же собственность через год за 10 миллионов долларов. Только после того, как я сам поверил в стоимость этого дома, остальные согласились со мной.

Собственная убеждённость в вашем товаре важнее, чем убеждённость других в своих фактах и статистиках.

Слово «убеждённость» означает «твёрдая вера во что-нибудь». «Убеждённость» образовано от «убеждать», что по-английски — «convince», которое происходит, в свою очередь, от латинского «convincere» - завоёвывать.

Убеждённость — это способность быть настолько уверенным в своём мнении, что вы демонстрируете покупателю с полной и абсолютной уверенностью, что, по всей видимости, нет других вариантов.

Вы можете продать что-то, когда ваша убеждённость и вера во что-то сильнее, чем вера и убеждённость других, и в момент продажи они потеряют часть своей уверенности. Это момент, когда продажа становится возможной. Я сейчас даже не говорю о собственно продукте или услуге. Я говорю об убеждённости самого человека. Суть в том, кто больше верит в то, что он прав. Кому мы больше всего верим, и кто самый убедительный? Это всегда тот, кто сам больше всего уверен в себе и в своей идее!

Отлично подготовленный десантник американской армии настолько верит в свою миссию и цель, что он способен совершать то, что нам кажется сверхчеловеческими достижениями. Он убеждён в том, что он должен действовать на этом уровне — и он действует на этом уровне. Почему? Потому что он «продал» себе идею своей миссии. Он не думает — он действует. Ему не нужно размышлять — ведь он уже всё решил. Он верит в это всем сердцем, и поэтому может добиться невозможного.

Александра Грэхэма Белла считали безумцем, когда он говорил об изобретении, с помощью которого можно передавать голос человека по проволоке на длинные расстояния. Ему говорили, что его изобретение под названием «телефон» невозможно. Но вот что интересно, когда кто-то говорит «невозможно», это невозможно до тех пор, пока кто-то не сделает это возможным! Посмотрите на полёты на самолётах, искусство фотографии, космические путешествия, электронную почту, интернет и так далее и тому подобное. Все эти вещи когда-то считались невозможными, пока кто-то не продал себе идею о том, что они возможны.

Почему одни люди делают то, о чём другие даже не мечтают? Потому что они продали себе идею, что это по какой-либо причине должно быть сделано. И они добиваются успеха в той мере, в которой поверили в эту идею и стали безрассудными.

Хотя в нашем обществе, к сожалению, одобряются рассудительность и здравомыслие, эти качества не помогут вам в продажах или в жизни. Если вы хотите, чтобы произошло что-то на самом деле значительное, перестаньте быть рассудительным! Пусть даже ради этого вам придётся вопреки здравому смыслу убедить себя, что вы продаёте нечто самое лучшее. Мы ведь говорим не о том, чтобы кататься на велосипеде, или просто о каком-то таком времяпрепровождении! Кто угодно может научиться кататься на велосипеде. Мы же говорим о том, чтобы стать великим в своей профессии, а чтобы добиться этого, нужно полностью и «безрассудно» верить в себя, «купить» себя, свой товар, свою компанию и идеи.

Вы можете задаться вопросом: «Для того, чтобы стать нерассудительным и добиться успеха, мне что, нужно стать сумасшедшим?» Ответ — нет. Вам нужно принять решение отбросить рассудительность. Если человек ведёт себя как сумасшедший, это не значит, что он на самом деле сошёл с ума. Это означает, что он решил вести себя как сумасшедший.

Если у вас «нерассудительный» подход к своим убеждениям и вы «продали себе идею», убедили себя в том, что других разумных вариантов для клиента не существует, то это не значит, что с вами что-то не так. Это означает, что вы нерассудительны в своих убеждениях.

Быть нерассудительным означает верить в то, что вы продаёте, и именно ваша убеждённость продаст эту идею другим.

Вы должны полностью отбросить все сомнения, чтобы как можно лучше воспользоваться возникающими возможностями. Даже не пытайтесь продавать кому-то ещё, пока вы не «продали» ваш товар самому себе. Вы столкнётесь с трудностями в продаже чего-то другим в той же степени, в которой вы не продали это себе.

Каждый раз, когда у вас трудности с тем, чтобы добиться своего, сразу проверяйте, насколько вы сами уверены в том, что вы продаёте.

Возможно, вы позволили чему-то поколебать вашу уверенность или, возможно, вам что-то пришло в голову, что заставило вас сомневаться в себе или в своем продукте даже хотя бы чуть-чуть. Что бы это ни было -найдите это и выбросите это в мусорное ведро.

Если вы сами не стали бы покупать свой товар или если у вас сомнения в том, насколько он поможет другим и как именно, то вас ждёт неудача в той степени, в который вы сомневаетесь.

Вы должны продать себе то, что вы хотите продавать другим. Вы должны избавиться от всех сомнений и верить в то, что ваш товар — это то, что нужно; что он принесёт пользу человеку, которому вы его продаёте. Жизненно важно сделать всё, что только возможно, чтобы убедить себя в том, что ваш товар должен быть куплен и куплен у вас по вашей цене.

Почему кто-то должен залезать в долги, чтобы купить вашу продукцию? Почему он должен приобрести именно ваш товар, а не чей-то ещё? Почему он должен сделать это прямо сейчас и не ждать ни секунды? Почему он должен покупать ваш товар за более дорогую цену, чем похожий за меньшие деньги? Почему он должен зайти и купить у вас, а не у соседа? Почему он должен выбрать вашу компанию, а не какую-то другую? Если вы не можете мгновенно ответить на эти вопросы, у вас будут трудности, потому что вы не убеждены. Если вы сами полностью «купили» то, что вы продаёте, вы мгновенно ответите на каждый из этих вопросов.

Поверьте в свой товар настолько, чтобы ваша уверенность поглощала людей. Это не подразумевает, что вы должны обманывать себя, даже если бы это было возможно. За эти годы я лично встречался с тысячами успешных продавцов, и никогда я не встречал профессионала высокого уровня, который достиг успеха, обманывая людей.

Я хочу сказать, что вначале нужно, не жалея времени, убедиться самому, что ваша продукция лучше остальной, а потом уже продавать эту идею другим.

Я встречал многих продавцов, которые рассказывали мне, что они начинали продавать товар, и где-то девяносто дней продажи шли хорошо, а потом вдруг они были не в состоянии закрыть сделку. Что произошло? Менеджеры скажут вам, что человек начал лениться или что он слишком «поумнел» и «зазнался». Ладно, он начал лениться. Но почему? Он не ленился, работая первые тридцать дней. И он не мог чрезмерно поумнеть, потому что ни на одной работе за девяносто дней вы не наберётесь ума-разума.