В конце концов, я спросил: «Поскольку вы продолжаете рассказывать мне о том, каким бы это было замечательным вложением средств, скажите, а сколько вы вложили сами?»

С ошарашенным выражением лица этот продавец ответил мне: «Нисколько».

Возможно, вы думаете, что это был нечестный вопрос, так как он не мог себе позволить вложить столько денег. Послушайте, если это надёжное вложение, почему не собрать все деньги с детей, родителей, друзей, добавить к ним свои и не купить это? Если это надёжно, то вы никого не подвергнете риску. Если это замечательное предложение, разве не желательно вложить самому?

Владея тем, что вы продаёте, вы показываете остальным вашу уверенность своими действиями, а действия говорят лучше слов. Это и есть разница между «продавцом» и тем, кто полностью «продал» себе идею. Мне кажется просто невероятным то, как много людей продают товары, которых у них нет! Любой товар, который я когда-либо продавал, я вначале покупал сам и с гордостью говорил людям, что он у меня есть.

Естественно, что вы не можете купить каждый из товаров, которые вы продаёте, но вы должны быть готовым купить их.

Вы должны настолько верить в идею, что вы сами используете, потребляете ваш товар, что могли бы продать его вашим близким. Иначе вы будете просто торговцем, который продаёт всё подряд по самой высокой цене.

Я отношу себя к великим продавцам, но это не означает, что я могу продать что угодно.

Настолько, насколько у вас есть несогласие с товаром или идеей, вы будете неспособны продать их.

Например, я не смогу продать снег эскимосам, как в известном высказывании. Почему? Потому что для меня будет неэтично продавать эскимосам снег; ведь я понимаю, что он им не нужен. Я не могу и не буду продавать никакие психиатрические препараты, сколько бы денег мне за это ни предложили. Я никогда не смогу убедить себя, что зомбирование людей может решить их проблемы или сделать их жизнь лучше. Я могу продавать только то, что сам полностью «купил».

Один менеджер по кредитам и страховкам в автосалоне обратился ко мне за советом, так как у него были трудности с продажами. Я начал с того, что спросил его, когда он последний раз покупал новую машину. Он сказал, что он как раз недавно её купил и начал увлечённо рассказывать мне, насколько сильно она ему нравится. Поскольку он «продал» себе идею этой машины достаточно для того, чтобы приобрести её самому, то он просто излучал уверенность, рассказывая о ней. Он говорил от всего сердца. Тогда я спросил его, какие страховые и кредитные услуги (страхование жизни заёмщика, страховка от несчастного случая, медицинская страховка и гарантия) он приобрёл вместе с новой машиной. Со смешком он признался, что ничего из этого он не купил, потому что не хотел тратить лишние деньги. Правда была в том, что он не купил их потому, что он не «продал» себе те самые услуги, которые пытался продавать другим. И поскольку он не «продал» себе, он был не способен сделать так, чтобы другие купили этот товар у него. Вы можете сказать: «Нет, он всего лишь экономил!» Поймите, что если вы «купили» товар, вы не будете беспокоиться о деньгах. Вы купите товар! Из этого правила нет исключений!

Если у вас похожая проблема, то с ней легко справиться, и вам даже не потребуется узнавать что-либо о продажах. Всё, что вам нужно будет сделать, — это купить товары, которые вы продаёте, и затем наблюдать, как ваши продажи взлетают. Люди склонны повторять за другими. Люди последуют за вами к вашему мануальному терапевту, будут консультироваться у вашего врача, наймут вашу горничную или пойдут на фильм, который вы порекомендуете, — и всё это из-за того, что вы делаете, а не из-за того, что вы говорите. То, насколько вы «продали» ваш товар самому себе, определяет активность вашей деятельности, а активность вашей деятельности определяет ваш успех в продажах!

Я уверяю вас, что менеджер по продажам, о котором я написал выше, был бы гораздо успешнее, если бы продемонстрировал своими действиями, что он сам уже сделал подобное вложение средств. Он мог бы смотреть на своих клиентов с полной уверенностью и показывать им, что он сам уже сделал то, о чём он их просит. Это бы продемонстрировало им, что он подкрепляет слово делом, поскольку он сам купил то, что продаёт. Кстати, тот парень послушался моего совета, и его продажи увеличились в четыре раза!

Продавцы, которые верят в свой товар — вот жизненно важный момент, который упускают 90% менеджеров. Пойдите в магазин Apple и спросите продавцов, насколько им нравится то, что они продают. Этим продавцам настолько «продан» их товар, что вы можете принять их за религиозное братство. Те, кто продает Apple, не пользуются дома другими компьютерами: им «продали» Apple, и вы почувствуете это, когда они начнут вам рассказывать о своих товарах.

Я как-то раз был в одном элитном ресторане, где подавали бифштексы, и я спросил у официантки, какой бифштекс она сама любит больше всего. Она сказала мне, что она вегетарианка! Эй! Руководство о чём думает? Что этот человек делает в ресторане, где подают мясо?

Я бы никогда не нанял продавца, который сам не хочет купить свой товар и пользоваться им. Ещё я не нанял бы продавца, который не станет покупать товар из-за того, что у него нет денег. Если у него недостаточно средств, оформите ему кредитную карту или рассрочку и продайте этот товар. Пусть теперь он рассказывает другим, что ему товар настолько понравился, что он занял денег, лишь бы купить его!

Кроме того, я бы не стал нанимать продавца, который не тратит деньги. Если человек совсем не тратит денег или очень сильно их экономит, ему будет очень трудно убедить других людей потратить деньги. Уверяю вас, что чем меньше вы зациклены на деньгах, тем легче они будут течь к вам в руки. Я знаю продавцов, которые настолько прижимисты, что до сих пор не потратили свои первые комиссионные. И хотя они хвалятся такой бережливостью, я убеждён, что они достигли бы гораздо большего уровня доходов, если бы не так крепко держались за собственные деньги, потому что тогда больше людей отдавало бы им больше денег.

Если вы сами не купили свой товар, значит, вы его себе не продали! Если вы не можете справиться с простой задачей — захотеть приобрести собственный товар, вы никогда не сможете продать его другим в больших количествах.

Вы держите в руках силу и власть, когда сидите за столом прямо напротив потенциального клиента, смотрите ему прямо в глаза и показываете, что вы сами уже купили именно то, что просите купить его. Когда вам полностью «продан» ваш товар, ваша собственная уверенность и достоверность того, о чём вы говорите, поднимет вашу карьеру к новым высотам. Приобретите то, чем вы торгуете, и вы превратитесь в волшебника по завершению сделок и сможете справляться с возражениями, которые не под силу обычным продавцам! Будьте полностью увлечены собственными товарами, услугами и компанией, в которой вы работаете, и вы увидите, как потенциальные клиенты превращаются в постоянных!

Вопросы к пятой главе

1. Какую самую важную продажу вы должны совершить?

2. Какие четыре вещи вы должны «продать» себе в жизни?

3. Дайте определение слову «нерассудительный».

4. Что, по мнению автора, является решающим моментом в продажах? (Дайте определение)

5. Запишите три ситуации из вашего личного опыта, которые показали вам, что следует быть рассудительным.

6. Насколько, по мнению автора, вы должны быть уверены в том, что продаёте?

Если вы опросите всех продавцов в мире, то вы обнаружите, что большинство из них считают цену главной причиной неудач в продажах. Это совершенно неверная причина, и, по правде говоря, это весьма далеко от истины.

Цена — это не то, о чём больше всего беспокоится покупатель. На самом деле, цена — это последняя причина, по которой люди не покупают. Большинство сделок по продажам теряется из-за невысказанных возражений — не тех очевидных и понятных возражений, вроде цены, оплаты в рассрочку или бюджета, а тех, о которых покупатель ничего не сказал. Заключение сделки — это не вопрос денег; это в первую очередь вопрос убеждённости покупателя в том, что этот товар — тот самый, который ему нужен.