Чтобы вы не стали лентяем пресно-косным.

Один мой коллега следил за тем, как я 15 раз за три дня звонил клиенту, который даже не отзванивался. Было ли это слишком? Не думаю. Когда я хочу сделать что-то, я продолжаю действовать, пока не добьюсь своего. Никогда не становитесь «рассудительным» в том, что касается действий. Просто делайте ещё больше. Станьте чуть ли не сумасшедшим, когда речь идёт о том, сколько действий вы готовы предпринять, чтобы выполнить задуманное дело.

Фермер должен выращивать гораздо больше, чем нужно ему для пропитания, чтобы он мог бы прокормить семью и помочь соседям, если вдруг случится засуха или голод. Риэлтор, который хочет, чтобы ему доверили дома на продажу, должен обзвонить сотни людей, чтобы получить хотя бы один заказ — но скорее всего у него появится их много. Если вы хотите назначать встречи — звоните всем друзьям, всем бывшим клиентам. Останавливайте людей на улице, если понадобится. Действуйте как умалишённый, когда предпринимаете действия, пока это не станет для вас нормой, привычкой и частью вашего образа жизни. Как только вы достигнете потрясающего успеха, люди будут говорить о том, что они всегда знали, что у вас получится, а не о том, что вы вели себя как умалишённый. В два счета вы будете просто завалены встречами, продажами и успехом.

Когда дело доходит до действий — действуйте как сумасшедший, отбросив всякую рассудительность, если речь идёт о том, чтобы добиться задуманного. Когда речь идёт о масштабных действиях, отбросьте разумность, логику и рассудительность, и вы достигнете высот, о которых другие даже не мечтают. Масштабные действия сперва приводят к тому, что у вас появляются новые проблемы, но затем они приводят к масштабным продажам.

Вопросы к тринадцатой главе

1. Какова та вещь, которую, по мнению автора, большинство людей оценивает неверно при оценке получения желаемых результатов?

2. Приведите пример из жизни, когда вы недооценили объём усилий, которые нужно было приложить, чтобы достичь цели, и насколько именно вы его недооценили.

3. Перечислите четыре типа действий.

4. Что происходит с человеком сразу же после того, как он предпринимает масштабные действия?

5. Автор пишет, что большинство людей добиваются в жизни недостаточно, потому что они... (закончите фразу).

6. Что значит правило «в 10 раз больше»?

Продавцы часто стремятся продавать незнакомым людям и игнорируют людей, с которыми они знакомы. Компании полностью посвящают себя тому, чтобы рекламировать себя людям, которых они не знают и которые у них ничего не покупали. Они рекламируют себя даже тем, кому вообще не интересны их товары. Продавцы ждут, что к ним придут незнакомые люди, и они даже звонят незнакомым людям и полностью забывают о собственных каналах влияния. Это основное правило продаж в числе тех, которые чаще всего нарушают продавцы в своей работе.

У любого человека в жизни есть те, на кого он может положиться, те, кого он хорошо знает. Начинается это с семьи и друзей. Почти у всех есть место, где их понимают, ценят, где они в безопасности и где они сильны. Одна из самых лёгких продаж в вашей жизни — это продажа тем, кто вас уже знает, доверяет вам и хочет вам помочь. У каждого есть группа поддержки или любящих их «болельщиков»! Не забывайте об этом, пользуйтесь этой группой и разрабатывайте её как золотую жилу.

Ваша группа поддержки — это те, кто будет счастлив, если вы дадите знать о себе, и кто захочет узнать, чем вы занимаетесь. Один из самых верных способов не достичь могущества в своей профессии — это избегать тех, кто вас любит, заботится о вас и интересуется вашей жизнью. Поэтому никто не должен начинать с нуля, когда выстраивает группу поддержки. Все кого-нибудь знают.

У меня был клиент, который много у меня покупал, и мы стали хорошими друзьями. Однажды я позвонил ему и сказал: «Скорее приезжай. Я хочу тебе кое-что показать». Он спросил, о чём это я, а я просто повторил: «Просто приезжай сюда как можно скорее». Немного позже он оказался в моём офисе, я протянул ему бланк заказа и сказал ему его подписать. Он спросил: «Подписать? Я ведь даже не знаю, что покупаю». Я уверил его: «Не волнуйся. Я бы тебя никогда не обманул, и я гарантирую, что ты это захочешь». Он подписал заказ, я вручил ему этот товар, и он в него просто влюбился! Вот так это было просто. Я продал ему что-то, чего он даже не искал, и он не понимал, что это ему необходимо, и это была одна из самых лёгких продаж в моей жизни. Вы сможете делать подобное, продавая своему кругу знакомых и друзей. Представляйте себя в центре этой группы людей, и чем ближе к центру будет человек, тем легче ему будет что-либо продать.

Первое, что вам нужно сделать, — это создать список людей вашей «группы поддержки». В него входят ваши друзья, члены семьи, коллеги и руководители с прошлых мест работы, нынешние и бывшие клиенты, члены клубов и организаций, где вы состоите, соседи, прихожане вашей церкви и - пусть это и звучит невероятно — даже те люди, которые недолюбливали вас в старших классах. Но список необязательно ограничивается только ими.

Кто они, где они, как с ними связаться и что им говорить? Что говорить - это самое лёгкое. Просто расскажите им, чем вы занимаетесь. Сначала составьте список, а потом наладьте контакт. Дайте им знать, чем вы занимаетесь, и выясните, когда вы могли бы с ними увидеться и обменяться новостями. Цель встречи — не продажи, они получатся сами собой. Цель - это наладить общение с этими людьми и восстановить ваши контакты и группу поддержки.

Если вы составили список из десяти человек, считайте, что в нём автоматически по меньшей мере сто. У каждого из ваших знакомых как минимум десять человек в своей собственной группе поддержки, которым пригодится то, что вы продаёте, или та услуга, которую вы предлагаете. Если вы не верите в то, что это так, я советую вам вернуться назад и перечитать пятую главу этой книги и продать себе заново то, чем вы занимаетесь.

Вы можете связаться с этими людьми по телефону, встретиться лично, использовать обычную или электронную почту. Самое лучшее, это по возможности встретиться лично, поэтому зайдите к ним или позвоните и пригласите их на обед. Не переживайте, если вы годами не виделись. Забудьте о прошлом. Встретьтесь с ними, обменяйтесь новостями и создавайте собственное будущее. Проявите интерес к своим знакомым и разрабатывайте этот рудник.

Разузнайте о них всё: чем они занимаются, где работают, узнайте об их семье и обо всём, что с ними происходит. Восстановите отношения. А когда настанет ваша очередь, расскажите, чем вы занимаетесь, и как вам это нравится. И вот тогда можно выйти на разговор о товаре и сказать, что вы бы с удовольствием его показали, но, на самом деле, пока что ваша цель - просто восстановить отношения, создать базу клиентов и начать с ней работать.

Люди стремятся помогать тем, кого они знают. Отбросьте все ваши сомнения и просто свяжитесь с ними. Избавьтесь от глупой идеи о том, что вы навязываете отношения. Это просто смешно. Зачем нужны семья и друзья, если вы не можете навязаться им, чтобы помочь? Кто-то всё равно будет продавать им, так почему не вы? Правда в том, что они тоже хотят помочь вам. Если вы сами обожаете свой товар и уверены в нём, то полюбите людей из списка контактов в такой степени, чтобы рассказать им о вашем товаре. Положитесь на правило о масштабных действиях, примените его к вашей группе поддержки. Свяжитесь с достаточным числом людей из вашего списка, и кто-то из них скажет, что им нужен ваш товар или услуга. Если вы боитесь навязываться, то, по правде говоря, дело в том, что вы не «продали» себе свой товар и вам нужно вернуться к своей убеждённости и приверженности.