Вопросы к четырнадцатой главе

1. При продаже своих товаров и идей люди нарушают основные принципы продаж. Какой из них нарушается чаще всего, по мнению автора.

2. Напишите имена десяти людей из своей «группы поддержки».

3. Что самое плохое при закрытии сделки?

4. При продаже люди часто упускают возможности сделать дополнительную продажу. Какая возможность упускается чаще всего?

5. Каковы, по мнению автора, пять причин того, что клиенту или бывшему клиенту проще продать, чем тому, кого вы не знаете?

У самого могущественного человека в мире есть 24 часа в сутки на то, чтобы он сделал то, что ему надо сделать. У самого богатого в мире человека есть 3.600 минут в день на то, чтобы заработать свои деньги. У самого образованного в мире человека есть 168 часов в неделю, чтобы учиться. У величайшего в мире спортсмена есть 365 дней в году, чтобы тренироваться. А каким количеством времени располагаете вы?

Когда люди говорят мне, что у них не хватает времени сделать то, что им нужно, я им не верю. Недавно я прочитал, что в среднем в США обычный человек тратит 3 часа в день на то, чтобы посмотреть телевизор, а это даёт нам 67.500 минут в год. Понимаете ли вы, сколько телефонных звонков в год вы могли бы сделать за это время? Если бы каждый телефонный звонок длился лишь три минуты, вы могли бы сделать 22.500 звонков в год. Это 1.875 в месяц и 75 в день! Даже если вы сделаете только часть этих звонков, вы войдёте в один процент лучших продавцов вашей области деятельности, и притом в первую половину этого процента, а именно - в первые полпроцента.

На самом деле, когда вы говорите самому себе, что вам не хватает времени — вы лжёте! На самом деле у вас столько же времени, сколько и у остальных, вы просто используете его неэффективно. У всех нас есть те же 24 часа в сутках, что значит — 8.760 часов в год. Если вы не знаете, сколько у вас времени, уверяю вас, что вы и не задумывались о том, как им распорядиться. Если вы согласитесь, что время — деньги, тогда вам нужно распределять и защищать ваше время, как любое ценное достояние.

Недавно я ездил в Лас-Вегас, чтобы прочитать лекцию. Мой водитель привёз меня в аэропорт и спросил, когда меня встречать. Я ответил, что вернусь на следующий день до полудня. Тогда он предложил мне: «Почему бы вам не отдохнуть — не провести там ещё одну ночь и не вернуться послезавтра утром?» Я ответил ему: «Чем тратить время в Вегасе, обогащая их, я лучше вернусь домой к работе и, возможно, разбогатею сам. Кто знает? Может быть, когда я вернусь и буду у себя в офисе, я закрою величайшую сделку в своей жизни». «Ого, — сказал он. — Вот почему вы тот, кто вы есть, а я работаю у вас водителем». Точно! И это то, как вы добьётесь того, чего хотите, — если будете извлекать максимальную пользу из каждой минуты каждого дня. Каждый может оставаться в том состоянии, в котором он сейчас. Настоящий вопрос — способны ли вы достичь большего? Лишь в том случае, если будете распоряжаться своим временем с умом.

После того, как я проработал в продажах около двух лет, меня под своё крыло взял человек по имени Рэй, потому что заметил во мне определённый потенциал. Однажды он отвёл меня в сторонку и спросил: «Грант, почему ты так часто ходишь на обед со своим коллегой Джином?» Я растерялся, потому что для меня было совершенно естественно, что я обедаю со своим коллегой и приятелем. Увидев, что я не мог вымолвить ни слова, Рэй посмотрел на меня и сказал: «Грант, Джин никогда у тебя ничего не купит. Никогда!»

Ого! Его слова ошеломили меня и действительно заставили меня осознать, сколько времени, энергии и денег я потратил на обеды с Джином. И когда я об этом подумал, я понял, что ежедневно тратил час впустую, шесть раз за неделю, 52 недели в году. Я тратил 312 часов своего времени без какого-либо вообще шанса заключить сделку! После этого я больше ни разу не ходил обедать с Джином, и мои продажи начали расти. Я принял железное правило: если я не обедаю с клиентами или потенциальными клиентами, то я обедаю в офисе, звоня клиентам.

Посмотрите, начиная с сегодняшнего дня, сколько времени за день вы тратите впустую. Каждый раз, когда вы ловите себя на том, что вы делаете что-то бесполезное, запишите, сколько вы этим занимались. Перекуры, кофе, очереди, звонки друзьям или родственникам, сплетни, стояние возле кулера с водой, обсуждение игр, бары, бездумное рисование узоров на бумаге, мечтания, уклонение от работы и т.д. Запишите всё это и осознайте, что это не помогает вам и вашей команде идти вперёд. Что если бы у вас был всего один час, чтобы выиграть игру? Вы не можете брать перерыв, когда вам надо прогнать мяч по полю. У вас только три тайм-аута по одной минуте, а часы уже тикают. А потом вы слышите сигнал — и всё, игра окончена!

Тот, кто эффективнее всего использует своё время, больше всего добьётся. Прямо сейчас примите решение, что вы контролируете время, — и время больше не будет контролировать вас. Измените свою точку зрения насчёт времени и решите, что у вас полно времени. Станьте хозяином часов, а не их рабом.

Мы с напарником обедали с группой потенциальных клиентов. Они посадили нас обоих рядом, поэтому я попросил, чтобы нас посадили за разные столы. Почему? Потому что я не могу продавать своему напарнику, и, сидя рядом с ним, я теряю возможность продавать! Цель была пообщаться с как можно большим числом клиентов, а не друг с другом. Я сел за один стол, он за другой, и это удвоило наш круг общения.

Этот ценный урок я извлёк из тех времен, когда был продавцом и тратил время впустую, обедая со своим коллегой Джином. Сейчас я бы не пошёл на обед с коллегой-продавцом, менеджером или даже с боссом. Мне нужно тратить время на клиентов. То, что вы обедаете с боссом, не поможет вам сохранить работу, а вот то, что вы продаёте всё больше и больше, - поможет. Мой принцип такой: если они работают со мной — они ничего у меня не купят, и поэтому я не буду тратить на них время своего обеда. Вам нужно строить свою карьеру в продажах подобно тому, как политик строит избирательную кампанию. Он не продолжает общаться с теми людьми, которые и так собираются за него голосовать. Он идёт и общается с людьми, которые ещё не решили, за кого голосовать.

Теперь я посвящаю время за завтраками, обедами и ужинами общению с покупателями, потенциальными клиентами или даже с теми, кто могут стать клиентами, как бы это ни было маловероятно. Я встречаюсь за обедом с людьми, которые, быть может, когда-нибудь у меня купят. Даже когда я не обедаю с клиентом, я часто появляюсь там, где меня могут увидеть, где много народу или где мне просто может повезти, и я наткнусь на того, кому смогу продать.

Люди, которые ходят на обед, — это обычно люди, у которых есть деньги, чтобы покупать. У них есть работа: банкиры, страховые агенты, продавцы, частные предприниматели и т.д. Это покупатели ваших товаров. Идите туда, будьте с ними, пусть они вас видят, и — знакомьтесь с ними. Найдите ресторан, куда ходят поесть люди, которые подходят для того, чтобы стать вашими покупателями, и появляйтесь там каждый день, пока вы всё про всех не разузнаете. Ходите только в этот ресторан и станьте там своим человеком, прежде чем переместиться в следующий. Общайтесь с владельцем и с официантками до тех пор, пока они не начнут вас называть по имени. Потом познакомьтесь с завсегдатаями. Отправляйтесь в места, куда потенциальные клиенты ходят на обед, и пусть они вас видят. Лично я люблю ходить в более дорогие заведения, потому что туда ходят более перспективные потенциальные покупатели. У Аристотеля Онассиса, судовладельца-магната, в юности было правило ходить только в самые дорогие рестораны во время своих путешествий. Не потому что он мог себе это позволить, а потому что у посетителей таких ресторанов были деньги, а он хотел быть окружён возможностями и успехом.