Однажды я заключил сделку по продаже с одним страховым агентом и предложил угостить его обедом в знак своей признательности. Я зашёл за ним в его офис, мы захватили с собой его жену и дочь и отправились в его любимый ресторан. В то время я не умел думать по-крупному и переживал, что всё это слишком дорого мне обойдётся. За пять минут, пока мы присаживались за стол, он представил меня своему другу, который сидел за соседним столиком. Он представил меня так: «Вик, вот парень, о котором я тебе говорил», — на что Вик протянул мне визитку и сказал: «Я хочу то же, что у него. Можете доставить это сегодня в мой офис?»

Этот домашний обед, который вы разогреваете в микроволновке, чтобы сэкономить 10 $, обойдётся вам в сотни и тысячи долларов упущенных сделок. Отправляйтесь к людям, живите так, чтобы вас видели, и станьте настоящим игроком. Используйте своё обеденное время, чтобы встречаться с клиентами, и не упускайте возможностей, проводя время с друзьями и коллегами. Нельзя при помощи экономии стать миллионером, но определённо можно продать достаточно, чтобы стать им! Прекратите экономить и делайте всё возможное, чтобы быть на виду, чтобы вас стали замечать, и — чтобы продавать!

Моя жена — голливудская актриса, и я спросил её, где лучше всего бывать людям её профессии, чтобы быть на виду. Она сказала, что это ресторан «The Ivy». Догадайтесь-ка, куда мы теперь ходим обедать? Люди помнят того, кого видят, и забывают тех, кого не видят. Некоторые люди даже воспринимают то, что они видят вас, как «знак» того, что с вами нужно сотрудничать.

Обед — это дела и возможности. Это не еда, друзья или семья. Обед -это возможность завязать новые знакомства и выразить признательность бывшим клиентам! Используйте это время так, словно это золотой прииск. Максимально используйте каждый день, выбросив всё лишнее и с умом распределив ваше ценное время! Некоторые могут задуматься, а будет ли когда-либо время на то, чтобы просто отдохнуть в своё удовольствие? Разумеется, но это время наступит после, когда вы достигнете своих целей и воплотите в жизнь свои мечты.

Если вы не живёте той жизнью, о которой мечтаете, то вам надо работать каждую минуту и хвататься за любую возможность. Вы должны делать это ради себя, ради своей семьи и ради будущего. Пусть будет важна каждая минута!

Вопросы к пятнадцатой главе

1. Каким количеством времени вы располагаете? Не подглядывайте.

2. Приведите шесть примеров того, что, по-вашему, является пустой тратой времени. Сколько времени в неделю вы тратите на каждое из этих дел.

3. Умножьте каждое записанное выше число на 52 недели, а затем ещё раз на 20 звонков в час, чтобы посчитать, сколько времени и денег вы теряете в год.

4. Запишите два вида деятельности, которые приносят вам больше всего денег, и сколько времени вы тратите на них в неделю.

Люди готовы больше заплатить за приятный, положительный и доставляющий радость опыт, чем за самый лучший товар. Кому же не хочется быть в отличном настроении? Кому не хочется, чтобы признали, что он прав? Кому не хочется, чтобы ему улыбались и соглашались с ним? Покажите мне человека, которому не нравится быть в хорошем настроении, и я покажу вам человека, которому даже не стоит продавать, — лишнее беспокойство!

Людям нравится быть в хорошем настроении. Позитивные и уверенные люди производят на других людей большее впечатление, чем отличные товары. На товары, которые поднимают настроение, всегда будет спрос, а человек, который может поднять настроение другим, может продать почти что угодно! Если вы, предлагая отличный товар, добавите к этому прекрасное отношение к своим клиентам — вас будет не остановить!

Положительный настрой в тысячу раз важнее, чем товар сам по себе. Просто понаблюдайте, как люди на этой планете тратят деньги. Человек тратит небольшую часть своего дохода на самое необходимое и всю оставшуюся часть зарплаты продувает на развлечения. Почему? Потому что ему нужно хорошее настроение! Почему Джей Лено зарабатывает денег больше, чем все вместе взятые школьные учителя в Лос-Анджелесе? Потому что он заставляет людей смеяться и поднимает их настроение!

Покупателю легко отказаться от товара или от компании, но ему чрезвычайно трудно отказаться от положительного опыта общения с другим человеком. Когда что-то поднимает вам настроение, вы хотите больше, разумно это или нет. Вот почему люди делают некоторые вещи во вред себе — потому что на краткий миг они чувствуют себя просто отлично. Люди охотнее потратят деньги на то, что приносит удовольствие, чем на то, что им нужно. Этим объясняется тот уровень долгов и нищеты, который мы видим на сегодня.

Однажды я увидел отличный пиджак в витрине магазина, и он так мне понравился, что я зашёл в магазин, чтобы взглянуть на него поближе.

Я спросил о цене — продавщица ответила и помогла мне одеть пиджак. Любуясь своим отражением в зеркале, я возмутился этой безумной ценой и сказал, что мне на самом деле вообще не нужен пиджак! С очаровательно тёплой и понимающей улыбкой она сказала: «Такие пиджаки никто не покупает, потому что им нужен пиджак. Их покупают, потому что они красивые, и в них вы прекрасно себя чувствуете». Растаяв от её искренних слов, я спросил: «Вы принимаете карты American Express?»

Среди всего хаоса и плохих новостей, которые ежедневно распространяют СМИ встреча с таким позитивным, нацеленным на решение проблем человеком была словно глоток свежего воздуха. Вы понимаете, о каких людях я говорю. Это люди, которые всегда с улыбкой говорят вам: «Да, сэр. Я это для вас сделаю. Буду счастлив помочь!» Я хочу, чтобы мне помогали радостные люди, и не хочу, чтобы мне просто продавали. Я хочу, чтобы меня окружали положительно настроенные, желающие помочь, улыбающиеся и неравнодушные люди. И это то, чего хотят все.

У меня есть помощница, которую зовут Джен. Когда я нанимал её, у неё не было опыта работы в моём бизнесе, и она никогда не работала в подобных условиях. Я нанял её не из-за опыта или способностей. Я нанял её из-за её положительного настроя. Джен — радостный человек с подходом: «я-могу-сделать» и «я-сделаю-это-с-улыбкой». Это не значит, что она не ошибается, — конечно, она делает ошибки. Но благодаря её общему отношению к делу, её ошибки в пределах допустимого. Я никогда не сержусь на неё, что бы она ни делала, потому что она всегда так стремится помочь, так оптимистично настроена: «Да, сэр, я буду счастлива сделать это для вас». Продаёт ли она? Разумеется! Каждый день, осознаёт ли она это или нет.

Не давайте никому убедить вас, что люди не будут платить больше, чтобы получить лучшее обслуживание или лучшее отношение. Способность всегда сохранять положительный настрой, выигрываете вы или проигрываете, это единственное, что, в конце концов, приведёт вас к успеху. Отношение — важнее всего! Я обожаю позитивных людей и нахожу их неотразимыми. Когда вы позитивны, люди находят вас неотразимым.

Мы с женой часто ходим поужинать и посмотреть фильм в местечко под названием «The Grove». Парень с модной взъерошенной причёской и обесцвеченными волосами, который отгоняет нашу машину на парковку, каждый раз здоровается с нами, открывает дверцы машины и улыбается так, словно он действительно счастлив видеть нас. «Рад вас снова видеть, босс», — говорит он. «Я обо всём позабочусь. Через пару часов я подгоню вашу машину». Я каждый раз даю ему на чай 20 $, хотя я сам мог бы припарковаться всего за 2 доллара. Другой парковщик, который тоже там работает, здоровается с нами так, как будто мы его раздражаем, не улыбается, и кажется, будто он ненавидит свою работу, хотя он паркует мою машину точно так же, как парень со взъерошенными волосами. Из-за его плохого отношения я даю ему только 5 $ чаевых, и то только потому, что он всё-таки делает свою работу. Я уверен, что потом он идёт домой и жалуется своей девушке на то, какие скупые все эти богачи, которые приезжают на парковку на своих шикарных машинах, и что его напарнику просто везёт больше, чем ему.