Говорят, что основная причина, по которой компания или отдельный человек терпит неудачу, — это недостаточное финансирование. Вовсе нет!

Правда в том, что первая и наиболее важная причина, по которой компании терпят крах, — это то, что идеи продаются недостаточно быстро и в недостаточном количестве, и поэтому у них заканчиваются деньги. Ни один владелец бизнеса не сможет построить компанию без знания наиважнейшего искусства — продаж! Подумайте о любом действии в жизни, и я уверяю вас: вы увидите, что кто-то из участников пытается повлиять на результат.

Например, игроку в гольф необходимо выполнить удар с дистанции в шесть футов, чтобы загнать мяч в лунку. Он ударяет по мячу, а потом делает всё, что только может, чтобы «убедить» мяч попасть туда. Он говорит с ним, он умоляет его, он жестикулирует, и, возможно, даже шепчет короткую молитву, чтобы мяч попал в лунку. В то же время противник этого игрока делает всё с точностью до наоборот. Этот пример показывает, что каждый из нас всегда пытается повлиять на определённый результат.

То, в какой степени вы способны оказывать влияние на результат различных событий в вашей жизни, и есть то, что определяет ваш успех. Тот, кто не хочет в своей судьбе полагаться на мольбы и пустые мечтания, должен научиться эффективно убеждать и договариваться.

Кем бы вы ни были, чем бы вы ни занимались, вы что-то продаёте. Неважно, называете вы себя продавцом или нет, потому что вы продаёте что-то, либо кто-то продаёт что-то вам. И, так или иначе, кто-то из вас повлияет на результат; и либо это сделаете вы, либо этого добьётся другой человек.

Продажа происходит при любом обмене идеями или общении - исключений не существует. Вы можете отрицать это, если вам угодно, но это не изменит факты. Вы занимаетесь продажами, и в своей жизни вы делаете это каждый божий день. С того момента, как вы утром открываете глаза, до момента, когда вы ложитесь спать, я уверяю вас, вы пытаетесь добиться своего. Тот факт, что вас не называют продавцом, или то, что вам не выплачивают комиссионные, — это просто формальность. Вы всё равно являетесь продавцом и получаете комиссионные в самых разных формах.

Кстати о комиссионных: каждый раз, когда вы добиваетесь своего, вы получаете комиссионные. Оплата — не всегда деньги. Некоторые из самых потрясающих достижений в моей жизни не имели ничего общего с деньгами. Похвала за хорошо выполненную работу — это комиссионные. Повышение на работе или продвижение по службе — это комиссионные. Если вы обрели нового друга — то это невероятные «комиссионные»! Если за проект, который вы продвигаете, проголосовали — это комиссионные.

Мне становится смешно, когда люди говорят мне: «Я никогда не смогу стать продавцом, потому что я никогда не смог бы работать за комиссионные». Я тогда говорю: «Вы это о чём? Вся ваша жизнь — одни сплошные комиссионные. В жизни нет гарантированной зарплаты. Весь мир живёт за счёт комиссионных, и всему миру необходимо что-то продавать».

Говорят, что самое лучшее в этой жизни даётся бесплатно, но я с этим не согласен. Лучшее в этой жизни — это то, что вы получаете в виде комиссионных за выдающиеся усилия! Счастье, уверенность, безопасность, отличный дом и отличная семья, любовь, доверие и уверенность в себе, друзья, ваша церковь, ваше общество, и т.д., и т.п. — это всё комиссионные за чьё-то усердие, за то, что кто-то «продавал» другим лучший образ жизни.

Настоящую любовь, а это наилучшее вознаграждение, наилучшая комиссия, получают те, кто находит правильного партнёра, заботится о нём, продолжает создавать взаимоотношения и не даёт им угаснуть. Ведь никто не может дать вам гарантии, что отношения принесут вам любовь. Вначале вам нужно убедить человека в том, что вами стоит интересоваться. Затем вы должны узнать, чего он хочет и что сделает его счастливым, а когда узнаете — нужно выполнить эти пожелания, и выполнять их снова и снова. И где-то на этом пути вам будет необходимо «продать» человеку идею, что вы и есть тот, кому он может доверить создание совместной жизни. И если вы преуспеете в этом и превзойдёте ожидания этого человека, то вы получите именно это вознаграждение — любовь.

Никто не может вам дать гарантию того, что вы будете здоровы. Здоровье — это вознаграждение за заботу о себе и о своём разуме. Когда человек успешно продаёт себе идею правильного питания, занятий спортом, правильного мировоззрения, то он получает вознаграждение — хорошее здоровье.

Дети — этот дар судьбы — это тоже определённого рода вознаграждение, и брак — ещё не гарантия того, что у вас будут дети. Вам придётся ещё убедить вашего партнёра заняться с вами сексом, и даже брак — это не гарантия того, что у вас будет секс. Если вы не можете «закрыть» вашего партнёра — сделать так, чтобы он захотел заняться с вами сексом, вы не получите вознаграждения в виде детей. А когда у вас есть дети, вам всё равно необходимо продолжать продавать. Такие идеи как дисциплина, трудовая этика, образование, хорошие манеры, домашние работы — все они должны быть проданы вашим детям. Если вы не сделаете этого, то вам продадут что-то иное. Дети — лучшие продавцы на планете. Они увлечённые, непреклонные и настойчивые закрыватели сделок, способные преодолевать сопротивление своих родителей до тех пор, пока не добьются того, чего они хотят!

Суть в том, что искусство продаж имеет непосредственное отношение к жизни, а любая область жизни связана с продажами. Чем стабильнее вы выигрываете в «продажах», тем больше вознаграждений вы получаете в жизни!

Поймите, что кто угодно на этой планете вовлечён в продажи. У этого правила нет исключений. Вы связаны с продажами практически каждый день, каждую минуту. Если этот факт каким-то образом вам не по вкусу, значит, вы чего-то не понимаете о продажах. Когда я говорю «продажа», быть может, вы представляете себе тараторящего прохвоста, который может продать что угодно кому угодно? Возможно, у вас тотчас же перед глазами возникает эдакий настырный тип, который давит на вас? Оба этих отрицательных образа — крайности, и они не имеют никакого отношения к тому, что можно назвать мастерством настоящего продавца. Агрессия и давление — это приёмы любителя, который не понимает сути искусства продаж и скатывается к использованию отталкивающих тактик.

Когда я пишу о продажах в этой книге, я говорю не только о профессиональных продавцах, которые зарабатывают продажами себе на жизнь, но и о тех, кто может использовать основные навыки убеждения в повседневной жизни, чтобы добиваться своего.

Продажи, как и любая другая деятельность, полны ложной информации, которая живёт годами. Возможно, что эти ложные данные частично ответственны за то негативное мнение, которое существует об этой профессии и об этом очень важном в жизни навыке. «Ложные данные» — это информация, которая не подтверждена фактами, но принимается как верная и передаётся дальше.

Например, большую часть своей жизни я хотел владеть недвижимостью и особенно хотел купить многоквартирный дом для аренды. Когда я впервые начал этим заниматься, большинство людей, с которыми я говорил о квартирах, которые они сдавали, тот час же говорили мне, что заниматься этим — настоящий кошмар, и что у меня будут среди ночи проблемы с жильцами, если внезапно прорвёт водопровод. Хотя жильцы, несомненно, и будут расстроены, если у них потечёт водопровод, — тем не менее, перед нами ложное данное о владении недвижимостью, которое на самом деле заставляет людей терять интерес к покупке недвижимости. Мне принадлежит более 2.500 квартир, и, поверьте мне, проблема — не в квартиросъёмщике! Отсутствие квартиросъёмщиков — вот проблема, а с протечкой крана просто нужно справиться. Конечно, если вы владеете недвижимостью, то у вас могут возникнуть проблемы, ну и что? Я уверяю вас, что эти проблемы — сущий пустяк по сравнению с тем, что вы получаете. Те, кто почти ничего не знал о приобретении недвижимости, воспользовались этим ложным данным как оправданием «почему мне не следовало покупать здание».