К продажам предъявляются те же требования, что и к публичным выступлениям. Если вы не знаете, что сказать, то всё пойдет насмарку! Прорабатывайте свою презентацию и знайте её настолько хорошо, чтобы вы могли справиться с любой ситуацией. Кроме того, будьте готовы к ЛЮБЫМ возможным вопросам (в частности, вопросам клиентов), возражениям, увёрткам, препятствиям, задержкам. Каждый раз, когда я слышу что-то новое от клиента, чего я раньше не слышал или к чему не был готов, я это записываю, а потом в свободное время подготавливаю несколько ответов, которыми я могу воспользоваться в будущем для того, чтобы справиться с подобной ситуацией, если она возникнет.

Помните: вы в том бизнесе, где общение — ваше главное оружие. Вы никому не сможете помочь, если не сможете эффективно общаться с людьми. Для этого требуется, чтобы вы были готовы к чему угодно и имели в своём распоряжении разумные и логичные ответы, которые способствуют вашей цели и создают положительное впечатление о вас, вашей компании и продукции.

Я никогда не забуду одного парня, который обходил все дома в округе, чтобы продать какое-то якобы невероятное натуральное средство для чистки. Я в то утро сидел в кабинете и был занят звонками и проектами, как вдруг в дверь позвонили. Я расстроенно прекратил работать и открыл дверь. Этот мальчишка звонил в каждую дверь и предлагал домашние очистители — тяжёлая работёнка! Вообще, я восхищаюсь людьми, которые вот так вот ходят от двери к двери, пытаясь что-то продать, особенно если это совсем молодые ребята, но я был занят, и мне было ни капельки не интересно. И я уже собрался закрыть дверь, как он взглянул на меня с улыбкой и сказал: «Всё ясно, шеф. За 60 секунд я вам покажу, как работает средство». Пока он это говорил, он опустился на колени и начал чистить пятно на камне возле двери. Он поднял на меня глаза и произнёс: «Я тут хожу от одной двери к другой, которые передо мной захлопывают, в надежде, что когда-нибудь смогу жить так же, как и вы, если буду достаточно упорно работать!» В следующий миг я заплатил ему 200 $ за товар, который всего за пять минут до этого мне был совершенно не интересен.

Я растаял, когда он улыбнулся и назвал меня шефом, в тот момент, когда я собирался захлопнуть перед ним дверь, но он закрыл меня, потому что был готов. И благодаря подготовке он перешёл к своей презентации, продемонстрировал свой продукт и затем закрыл меня. Готовьтесь так, чтобы в любой ситуации у вас ВСЕГДА был ответ.

Продавец может столкнуться с возражениями во многих случаях: когда пытается добиться встречи с тем, кто принимает решение; во время презентации своего товара; в ходе переговоров и при закрытии. Ни ваше чувство слабости, ни страх оказаться подавленным возражениями не прекратятся, пока вы не начнёте тренироваться, как их улаживать. Необходимо быть убийственным ниндзя-закрывателем, и замены этому нет. Вы должны в прямом смысле тренироваться, тренироваться и тренироваться во время затишья. Готовиться нужно неустанно. Составьте список всех возражений, с которыми вы сталкиваетесь (чтобы знать, что вы можете услышать), а затем тренируйтесь улаживать их так, чтобы это помогало вам заключать сделки. «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» — это великолепный ресурс, обеспечивающий продавцов способами, которые помогут им справляться с возражениями. В этой публикации содержится более 126 различных вариантов закрыть продажу и ответить на возражения; благодаря им, вы сможете уладить практически любую ситуацию. На самом деле у вас нет оправданий. Если вы откажетесь уделить время на подготовку, то уверяю вас, что вы «уделите» его тому, чтобы терять продажи. Очень глупо, когда продавец говорит: «У меня нет времени на обучение, чтение книг и хождение по семинарам... Я занят продажами!» А что происходит на самом деле: он занят успешными продажами, или просто пытается продавать, но ему это не удаётся?! Неважно, насколько вы способны, вам всё равно нужно наилучшее оборудование.

Если бы вы занимались тем, что валили деревья, вы бы потратили время на то, чтобы заточить пилу? Несомненно.

Если вы хотите закрыть больше сделок, заработать больше денег и добиться большего успеха в продажах для себя и для своей компании, нет иного варианта, кроме как тренироваться, также, как если бы вы были убийственным ниндзя-закрывателем с чёрным поясом третьей степени.

Ведите дневник всех возражений, которые вы слышите, и незамедлительно прорабатывайте то, как вы бы справились с аналогичным возражением в будущем, или воспользуйтесь «Пособием по выживанию для продавца: как закрывать сделки», чтобы найти подходящий для этого случая вариант ответа. А потом тренируйте этот ответ, пока не запомните его окончательно. Предположим, вы слышите возражение: «Мне нужно посоветоваться с женой»; запишите его, найдите решение и практикуйтесь, пока полностью не овладеете этим ответом!

К примеру, если клиент заявляет: «Мне нужно поговорить с супругой», мой ответ был бы таким: «Я понимаю, но если ваш брак такой же, как у меня, то ваша жена знает, что вы здесь, и вы уже всё заблаговременно обсудили. Давайте завершим сделку. Распишитесь здесь, пожалуйста». Быть может, вам кажется, что это чересчур, что это слишком жёстко или настырно. Единственная причина, по которой вы так думаете, состоит в том, что вы ещё не овладели этим ответом и вам это никогда не удавалось. Если бы вы сто раз использовали этот ответ и в пятидесяти из них он сработал бы, тогда вы бы не говорили: «Ну, уж нет, так нельзя».

Я допускаю, что вы верите в ваш товар, вашу компанию, в себя и что вы знаете о ценности и всех преимуществах вашего товара. Послушайте: ваш клиент сидит напротив вас не просто так. Он хочет найти решение для своих проблем с помощью вашего товара. Когда вы не знаете, что ответить на какое-либо возражение, вы начнёте отступать, и тогда вам не удастся взять ситуацию под контроль и помочь вашему клиенту. Каждый, кому необходимо переговорить с женой до принятия решения, уже поговорил с ней предварительно об этой возможности. (Извините, если я вас обидел!)

Если вы чувствуете себя подавленным из-за возражений и проблем клиента и различных ситуаций в его жизни, то это означает, что вы недостаточно хорошо подготовились к закрытию сделки.

Когда чувствуешь себя идиотом

Если вам когда-нибудь снилось, что вы стоите перед группой людей, и вы понимаете, что вы голый, то вы знаете, что такое, когда чувствуешь себя идиотом. Вас застали врасплох, совершенно неготовым; люди смеются над вами, а вы чувствуете себя скованным. Но вот хорошая новость: все люди боятся, что их застигнут врасплох, и что они покажутся неполноценными или неподготовленными.

Слово «идиот» пришло из латинского языка. Оно использовалось для обозначения обычного необразованного и неискушённого человека. Это слово употребляется, чтобы заставить человека почувствовать себя неадекватным, чувствовать себя так, словно он не является участником чего-то, что «всем остальным известно!» Когда вы себя чувствуете идиотом, это означает, что вы чего-то не знаете. Зачастую мы даже ЗНАЕМ что-то интуитивно, но по каким-то причинам не руководствуемся этим в действии. Вы ЗНАЛИ, что не надо было идти в бар в тот вечер, но вы всё равно пошли туда, а когда вы ввязались в драку, то почувствовали себя идиотом, и всё из-за того, что вы не прислушались к своей интуиции. В той степени, в которой вы боитесь почувствовать себя идиотом, вы будете полагаться на других, чтобы подкрепить свою самооценку. Если вы сделали что-то идиотское, лучшим решением будет быстро это признать и извлечь из этого урок, чтобы в следующий раз вышло лучше.

Смотрите, я говорю о том, что быть идиотом и бояться выглядеть идиотом — это две разные вещи. В чём-то и когда-то каждый из нас похож на идиота — в том смысле, что нужно получить больше образования и житейского опыта, — вы не родились всезнайкой. Великие люди с потрясающими способностями начинали с того, что были идиотами, прежде чем стать великими, благодаря обучению и практике. Но боязнь выглядеть как идиот не позволит вам обучаться, практиковаться и, в конце концов, стать великим. Так что не бойтесь быть идиотом и совершать ошибки. Освободитесь от этого страха — добивайтесь своих целей и будьте готовы быть идиотом. И тогда пускай люди вас судят и осуждают, и пускай вы перед ними «нагишом» — свобода стоять перед ними беспечно и радостно будет вашей.