• Какое решение в данной ситуации будет для тебя наилучшим?

• Какие качества тебе важно приобрести, чтобы прийти к поставленной цели?

• Из какой роли ты хочешь достичь этого результата?

• Как ты сможешь поддержать себя на пути достижения цели?

2. Коуч осознает, с какой целью он задает вопрос

Главная цель вопросов – продвигать клиента к запланированному результату. Вопросы должны расширять осознанность клиента о его потребностях, истинных мотивах поведения, привычных способах реагирования, то есть должны работать на цель клиента, расширять его потенциал, а не удовлетворять любопытство коуча. Не используйте часто вопросы «Почему?». Они могут восприниматься как осуждающие и спровоцировать клиента на то, чтобы оправдываться или защищаться.

3. Открытые вопросы

На них нельзя ответить одним словом или «да/нет». Коучи используют такие вопросы, чтобы заглянуть как можно глубже в мышление клиента и узнать как можно больше. Они подразумевают множественные ответы. Ответы на открытые вопросы дают коучу понимание, что клиент действительно думает или чувствует.

Закрытые вопросы – те, на которые можно ответить «да» или «нет», дать конкретный ответ или выбрать правильный из предложенных вариантов. Они незаменимы в тестовых заданиях, потому что их легко проанализировать и оценить.

– Тебе нравится твоя работа?

– Да.

Коучинг – не система проверки знаний, поэтому коуч редко использует закрытые вопросы. Они нужны, чтобы закрепить обязательства («Вы готовы к сегодняшней сессии?») или получить уточняющую информацию («Я правильно вас понял?»).

Открытые вопросы всегда начинаются с вопросительных слов «что», «когда», «как», «для чего» и предполагаютразвернутый ответ. Их главное отличие в том, что на них не существует правильных или готовых ответов. Они заставляют собеседника размышлять, обращаться к пережитому опыту, высказывать свои чувства и эмоции: это является основным источником информации для коуча.

– Что тебе нравится в твоей работе?

– Я чувствую себя профессионалом и вижу, что это качество ценят мои коллеги. Я чувствуюудовлетворение.

Авторы статьи «Искусство задавать хорошие вопросы как катализатор инсайтов, инноваций и действий» Эрик Фогт, Хуанита Браун и Исаак Дэвис попросили людей из разных стран оценить следующие вопросы по шкале от 1 до 10, где 10 – самая высокая оценка.

• Сколько сейчас времени?

• Ты принимал душ?

• Какие еще существуют возможности, о которых мы могли не подумать?

• Что значит быть этичным?

Почти все респонденты признали, что первые два вопроса (закрытые) наименее сильные, а двум последним (открытым) поставили по десять баллов. Это позволило авторам сделать вывод о том, что «хорошие вопросы – это те, которые расширяют границы».

Отвечая на открытые вопросы, то есть размышляя, человек начинает осознавать свои чувства. Например, клиент говорит: «У меня плохое настроение». Это может значит все что угодно: «я разочарован», «я разозлился», «я обиделся», «я не удовлетворен своим финансовым положением». И так до бесконечности.

В момент, когда он начинает рассуждать, что на самом деле стоит за плохим настроением, его мозг подключает отделы, отвечающие за анализ. Это позволяет посмотреть на себя со стороны и понять, где он сейчас. А такие вопросы коуча, как «Что тебе нужно?», разворачивают внимание человека на его желания и приводят к мысли, что может быть по-другому.

– Я не знаю.

– Садись, два!

За такой ответ в школе поставили бы двойку. А как коуч должен воспринимать такой ответ? Для начала нужно выяснить, на чем он основывается. Причин может быть много, вот лишь некоторые из них:

• Я не понял вопрос и его необходимо переформулировать.

• Я действительно не знаю ответа на вопрос, но хочу его найти.

• Я чувствую себя неловко от этого вопроса, и мне легче сказать «я не знаю».

• Я не уверен в ответе. Я что-то чувствую, но не могу понять, что.

Отвечая на вопросы, клиент пришел к мыслям, о которых никогда не думал. В любом из вариантов ответ «я не знаю» должен ассоциироваться у коуча с сиреной, вопящей на ухо о возможности, которую нельзя упустить, ведь исследование таких областей может привести к потрясающим результатам в осознании клиентом его истинных целей и желаний.

Модель «Т» была разработана Майлзом Дауни, ведущим бизнес-коучем в Европе, основателем школы коучинга в Лондоне. Он предложил алгоритм использования открытых вопросов, состоящий из двух этапов:

1. Расширение

Исследование всех возможностей при помощи следующих вопросов:

• А что еще?

• А какие еще?

• А где еще?

• А как еще?

2. Фокус

Выбор наиболее подходящего варианта для достижения цели при помощи следующих вопросов:

• И тогда на чем сейчас важно сфокусироваться?

• И тогда что важнее сейчас поисследовать?

• И тогда что сейчас больше всего откликается внутри?

• И тогда какой вариант кажется наиболее интересным сейчас?

Эта модель напоминает покупку кофеварки. Сначала мы проводим исследование рынка, чтобы понимать, какие вообще существуют. Потом определяемся с тем, что больше подходит по размеру, функциям и другим параметрам.

Вернемся более подробно к модели GROW (Goal, Reality, Options, Will), которую мы уже упоминали в главе «Узнай». Ее автор, Джон Уитмор, разработал алгоритм на пути к осознанности, который состоит из четырех этапов: цели (куда ты хочешь прийти?), реальности (где ты сейчас?), вариантов (что ты можешь сделать?) и намерений (что ты сделаешь?). С ее помощью Джон Уитмор предлагает отправиться в настоящее путешествие к познанию своих истинных чувств и желаний.

• Сначала нужно определить, куда ты едешь, то есть поставить цель (goal).

• Потом определиться со своей исходной точкой, то есть проанализировать реальность (reality).

• Затем рассмотреть разные маршруты своего пути (options) и закрепить намерения планом (will).

Навык задавать хорошие вопросы приходит с практикой. Самые известные коучи начинали с того, что работали своими внутренними коучами, когда у них еще не было клиентов. Попробуйте и вы, выполнив следующее задание.

Выберите запрос, с которым вы могли бы обратиться к коучу. Какие открытые вопросы можно было бы задать на каждом этапе по модели GROW?

Коучу необходимо понимать истинный смысл слов, которые произносит клиент. Только так можно будет прийти к желаемому результату совместной работы. А чтобы понять суть, важно уметь погружаться в самые глубины человеческого сознания.

В этой главе мы будем учиться это делать и начнем со знакомства с «Молчанием» (Silentium) – отрывком стихотворения, которое Федор Тютчев посвятил своей избраннице Элеоноре Петерсон. Прочитайте эти строки и попробуйте ответить, о чем они, какой смысл в них скрыт.

Одна из мыслей, которая может первой прийти в голову: Федор Иванович не верил людям и считал всех лжецами. Но это не так. Поэт понимал, что высказанные слова зачастую не отражают истины, а, наоборот, приводят к ошибочным суждениям.