Юля: В Неаполе мы сняли офис и все начали сначала. На этот раз старались развиваться по уму - строили отношения с фабрикой, общались с заказчиками, налаживали поставки. В первую очередь стало ясно, что необходимо наше постоянное присутствие на производстве. Каждый элемент обуви, каждое комплектующее делается отдельно. С мастерами нужно сидеть - сначала в колодочном цеху, потом в прошивочном и т. д.

Даша: Мастера делают обувь только так, как привыкли, и не желают ничего менять. Юля однажды доспорилась с одним до того, что он схватил все колодки и со словами: «Убирайся отсюда, видеть тебя больше не хочу» выкинул их в окно.

- Вы переехали жить в Италию?

Даша: Нельзя сказать, что мы туда переехали, но приходилось проводить там довольно много времени. До сих пор три недели там, две недели здесь, постоянно мотаемся.

- Новая попытка удалась?

Юля: Да, мы увеличили объемы продаж до 2000 пар и в декабре 2002 года открыли свой магазин в Нью-Йорке. Итальянец ушел с поста топ-менеджера и полностью сосредоточился на нашей новой компании Dariju (производное слово от наших имен - Дарья и Джулия).

- Сколько он в вас денег инвестировал? Возможно это вообще посчитать?

Юля: Ой, много. Но он богатый человек и поверил в нас. Ему было просто интересно, сможем ли мы пробиться в мир моды, где русских вообще нет. И теперь он получает удовольствие от всего, что происходит: ему нравится мысль, что он делает обувь, нравится тусоваться в модных кругах, рассказывая людям о том, как он ее делает.

- Почему вы работали только на Америку и не выходили на итальянский рынок?

Даша: Рынок обуви перенасыщен, все норовят ее производить. Довольно сложно найти агента, который будет тобой заниматься, и сложно держать конкурентоспособные цены. Два года назад открыли квоты на китайскую продукцию, и она заполонила Европу. Стоит 20 евро, а выглядит как итальянская. Нам производство обходится в 35 евро, как тут конкурировать! Выжить в такой ситуации можно только за счет дизайна и идеи. Китайцы делают все и любого качества, но они не умеют придумывать.

Юля: В Италии сейчас кризис на фабриках. Те, кто производит дорогие марки (Gucci, Prada, Sergio Rosso), живут по-прежнему хорошо, а вот марки среднего класса сильно душат китайцы. Но мы вышли на этот рынок с прошлого сезона.

- А как обстоят дела в Америке?

Даша: Да в Америке все китайское.

- Как же вы там выживаете?

Юля: За счет аксессуаров - ремешки, кошельки. Не могу сказать, что наш магазин там очень успешно функционирует. Убытков нет, но и прибыли большой не приносит. Исключительно на имя работает.

- Почему не продвигаетесь в остальную Европу, помимо Италии?

Даша: Пока не нашли выходов. Чтобы в Европе попасть к хорошему агенту или в хороший шоу-рум, нужны связи, да и их недостаточно. Часто приходится давать взятки.

Юля: Там все на «откатах». Кто-то тебя с кем-то свел - плати ему 10%. Чем цепочка знакомств длиннее, тем меньше наш заработок - со стандартных 50% накрутки на себестоимость нам остается не более 20%.

- Как и когда вы вышли на Россию?

Юля: Этим летом попробовали выставить коллекцию в некоторых магазинах. Выходили через знакомых, буквально обзванивали друзей в поисках нужных контактов.

- «Откаты»?

Юля: Не платили, но, видимо, надо было.

Даша: Наша обувь продается на Рублевке в магазине «Кувырком», в Смоленском пассаже, в одиночных бутиках.

- Какая у вас ценовая категория?

Юля: Босоножки 200-300 евро, сапоги до 600 евро. Обувь медиум-хай-класса.

- Как реагируют москвичи?

Даша: Российские потребители очень привязаны к понятию брэнда. Психология на уровне «если Gucci, надо брать». Мало людей, которые способны принимать решение, основанное на внутренних ценностях, а не на рекламе в глянцевых журналах. Поэтому важно сохранить низкие цены. Но магазины нам этого не дают сделать - их стандартная накрутка 300%.

- Какие у вас сейчас объемы производства?

Даша: 10 тыс. пар в год.

Юля: В Италии мы ведем переговоры с агентами, которые будут двигать брэнд в России.

- Не проще найти российских агентов?

Юля: А на российский рынок невозможно зайти изнутри. У магазинов все та же психология - «если в Италии сказали, что это круто, значит, надо брать». А если просто придут две девочки, то «кто вы такие и с чего решили, что мы будем с вами работать».

- Какова ваша доля в компании на сегодняшний день?

Юля: По 30% у меня и Даши.

- Планируете открывать свой магазин в Москве?

Даша: Очень даже планируем, но это дикие вложения и новый рынок для нашего итальянского инвестора. Поэтому мы ищем партнеров, которые поделятся опытом.

- Насколько развит российский обувной рынок?

Юля: Вы даже не представляете, насколько! Под большинством иностранных торговых марок скрываются российско-китайские производства. Даша: А кто купит туфли «от Васи Пупкина»?

- А кто покупает туфли от Dariju?

Даша: Девушки, которые не могут себе позволить туфли Prada за 700 евро, но не хотят покупать подделку на рынке.

Юля: Красивые девушки, которые интересуются модой. Наша обувь не для «странных» людей, она буржуазная.

- Приходится вариться в светских тусовках?

Даша: Это наша работа - ходить и улыбаться. «Ой, Леночка, мы такие туфельки привезли, заходи, посмотришь». На этом все и держится. Нужно знать мальчиков, у которых есть девочки, которым они покупают дорогие туфли.

- Вы задумывались, что бы было, не встреть вы когда-то итальянца на выставке?

Юля: Работали бы, наверное, как и многие другие выпускники Института легкой промышленности, в крупных российских компаниях, производящих обувь и одежду в Китае.

Даша: Хотя Китай нам, безусловно, тоже очень интересен. Просто мы пока не дотягиваем по объемам до них.

- Как вы видите свое дальнейшее развитие? Продать торговую марку на пике, сделать из всего этого семейный бизнес или войти в состав известного дома моды?

Даша: Мы хотим сделать свою крепкую компанию. Чтобы потом дети в ней работали, внуки. В России это не особо распространено, а так хочется.

Юля: И не ограничиваться только обувью. И чтобы своя фабрика, экспериментальный цех. Целое хозяйство.

«БИЗНЕС», N191(210) от 11.10.05

ТЕКСТ: Анастасия Никитина

ФОТО: Дина Щедринская

Джерри Рудитсер, владелец сети Coffee Bean, приехал в 1991 году в Россию для того, чтобы поучаствовать в процессе формирования нового русского сознания - открытого и уверенного в том, что такая простая радость жизни, как чашка хорошего кофе с пирожным, доступна не только богатым людям, но и студентам и пенсионерам.